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1、关于拉赞助技巧与方法的总结什么是拉赞助？拉赞助-就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业，商家获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的行为。拉赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。拉赞助与推销不同，推销-推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助
2、面对的人，一个高人，一个成功的人，像企业部门经理和商店的老板。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。不打无准备之仗-如何战前准备（一）为什么要进行充分准备在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到.我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好.拉广告赞助的准备工作非常重要。做任
3、何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好.在拜访前，对客户的情况作了全面的调查，进行认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。过去的每一份付出，都会在那天的表现中得到体现。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。磨刀不误砍柴功！这句话请大家一定要记住。那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？（二）准备一份充足的名录作为一名外联部成员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名成功的外联高手，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到
4、广告的同学都有一个通病：就是潜在客户不多。而外联高手之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了,对于我们外联部的同学同样适用。有些同学手里为什么拉不到赞助？一方面是因为这位同学比较懒，不愿意去寻找赞助商；另一方面是因为他不知道怎样去开发寻找赞助商，平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知，一个外联部成员手上没有一个潜在的商家，你要想拉到赞助，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊！所以寻找赞助商的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到赞助商，才能有用
5、武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？1. 你的赞助商在哪里?首先，要知道，你的目标市场是什么？你的赞助商的范围是什么？如何寻找到这些赞助商？比如，A 级、B 级、C 级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把 80%的时间用在 A 级客户上。比如说：我们为运动会拉赞助、拉广告，我们的赞助商就是：与体育相关的一些企业或商家,比如:乔丹,特步,贵人鸟等体育用品专营店,还有一些饮料公司,如蒙牛,伊利等,还有一些最近销售困难,想在同学们中间做下宣传的,这些都能成为我们的赞助商.你的赞助商在哪里呢？请你好好地想一想。2. 寻找赞助商的方法.其次，当你明确了拉赞助的方向、范围之后，就要知道通过
6、什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： A 查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。B 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户） 、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。C 查找广告黄页。D 到图书馆查阅行业出版物。E 上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于
7、你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个晚会造型的赞助商，我的赞助商在哪里？其中一个方面就是各大造型店。那么如何寻找他们呢？我就上网点击长治造型店，立即就可以在网上查到长治几乎所有造型店的名单以及相关资料了。然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的
8、要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商银行等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等。因为我们拉赞助,绝大部分要与单位,企业的领导打交道.3. 如何了解你的赞助商?-了解赞助商什么？在你要接触赞助商之前，你一定要对对方的情况有所了解。了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、脾气性格、兴趣爱好，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。了解赞助企业的情
9、况。比如，主要企业商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？了解赞助商最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你最近在某场合说过这样一句话：我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在问题，我认为应该；你们最近在开展活动，我认为这个活动应该；每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到
10、自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉的更近.（三）准备一套最得体的台词成功拉到赞助的外联部成员都有一套很得体的台词。要去寻求赞助机会，事先一定要有一套台词，这套台词包括：见面的台词-开场白； 介绍活动的台词； 反对问题的应对台词；对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小商家试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。以便在与赞助商谈判时可更加沉着自信。
