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1、乡镇市场对于黑电而言是如此重要，那么对于黑电厂商而言，如何才能抢得这块蛋糕？乡镇市场的经营到底需要怎么做呢？我们说，区域市场竞争优势的构建是通过两部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所谓布局就是终端网点的开发与规划；在完成了网络布局以后，重要的工作就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设，动销率的提高需要从终端日常管理、终端门店促销两个方面进行，乡镇市场的品牌建设需要重点通过店外推广来实现。因此，对于黑电厂商而言，乡镇市场的经营就是终端的日常管理、终端门店的促销和店外的推广三个方面的经营管理，即：终端操作和促推。首先让我们来解读乡镇市场的终端操作命题。一个管理命题首先要明确的就是管理
2、么、 来管、管理的方 是 么。因此，乡镇终端操作这一命题需要明确的是 个 的 题，即： 来管理、管理的方 是 么。因而，对于黑电厂商而言，乡镇终端管理工作 要解 管理能 的提升、终端网点的开 和 、 品 管理和终端 建设 个方面的 题，管理能 提升解 的是 来管理的 题 ，终端网点的开 和 、 品 管理和终端 建设解 的是 管理的方 是 么 的 题。1、乡镇终端的 管理 题乡镇终端管理 题的开 是乡镇终端 的 管理 题，如 所 ：乡镇终端网点的管理需要通过厂 、区域经销商和终端网点三个 currency1完成。通过对三个管理 进行分工，currency1“三个管理 对于终端网点的效管理，进而实
3、现对于终端网点管理的 效率提升， 成fi的终端网点管理 。1fl管理分工，如 所 ，在“个终端管理 分工 如：厂 区域乡镇市场的经营管理 ， 区域经销商发市场管理”能、fi终端操作的、进行市场 的 、fi市场推广和促销的 ；区域经销商 所乡镇终端的日常管理、促销推广 行和 品 、竞品对 终端 工作；乡镇 门店的日常销和 ；完成管理分工以后，乡镇终端管理面 的首要 题就是如何 发区域经销商的 和能动 、 动乡镇终端的 、和能 提升的 题。2fl那么如何才能效 发经销商的 和能动 呢？首先， 要让经销商 到一 能，一 以 、 发 的 能； ，经销商确 以乡镇市场经营 的经营，进而 乡镇网点经营、
4、建乡镇经营 ； 后，做 “个区域乡镇的开 和提升划，确fi乡镇网络的开 和操作方 ；currency1于区域经销商，与乡镇的作 确fi 。因 ，乡镇是以门店的 currency1经营 品和品牌、currency1与 厂商作。因此，如何与乡镇作，如何对乡镇进行管理 重要。3fl乡镇终端管理的要点和 首先，确fi作 、达成作识，值得注 的一点是开 乡镇的候 签订作 书和作currency1（ 厂商忽这一 fl，签订currency1 味着 作的开 、currency1 以效的建 渠道壁垒； ，确fi乡镇经营权授予 题， 于目前乡镇市场的发 良莠 齐，因此，现实的 是 国的 数乡镇只能生存一 终端。
5、那么这候确fi独 经营权对于效 励的 义是非常重 的； 后，乡镇fi门店提升和发 规划，我们说fi的关 是通过交易来实现的、而是通过 的作、currency1发 来实现的。因此，经营乡镇的基本原则是提升身经营能 ；2、终端网点的开 和提升基于市场的建设 和的效利用，对于乡镇终端网点开 和提升 进行分管理。终端网点建设的 如：首先是区域分，区域分的前提是“个区域乡镇的搜集。通过搜集确fi区域内各个乡镇的经济实 、需求 、潜在 和竞争 。从而，确fi重点区域、紧急开 区域、潜在区域和 题区域的识别。进而，确fi“个区域乡镇的开 划；然后是终端分，通过每个终端的销 和竞争 以及的作 进行ABC终端的
6、划分； 后是确fi投入、 品 、拜访管理频率；3、 品 国的乡镇发 良莠 齐，即便currency1一区域内的 currency1乡镇currency1 会存在差别 的 能，因此乡镇市场的 品currency1与一 级城市专 连锁的 数 规则。因此，乡镇终端的 品 依据以原则进行：基本 原则，基本 原则是针对厂商而言，根据厂 供货 确fi 的主推 品；差异化原则，根据区域的分和终端ABC别的划分，确fi currency1区域和终端针对 的专供 品，差异化原则是实现利润 品销规模的效途径；竞争原则，竞争原则主要考虑的是效打击区域内和终端卖场内的竞争对手，通过单品 放量，效抢占份额、阻击对手；站
7、位原则，站位原则针对的是在那些我方 备竞争优势的终端。在我方弱势终端 先将成品 陈列、抢占位，进而 一 的发 确fi基础；在明确了 品 原则以后，需要特别注 的就是 品 的 和 。 品 的 正确与否 fi了能否快速打开市场， 成 fi的发 势头。品 的 和 如：首先是区域乡镇竞品 研，通过 研掌握竞品 的型号、价格、”能卖点、赠品 ；然后是我方 品 的规划，根据竞品的 确fi我方 品的 规划； 后是 品的卖点提炼，通过竞品”能卖点分析，找到差一点和竞争点，确fi我方 品的”能提炼4、终端 建设终端 建设的目的是通过 化的抢占乡镇终端的卖场空间，建设终端 来吸消费者的关注、促进销、提升品牌 ，打
8、击竞争对手。终端 建设 终端 位管理、 管理、 品陈列管理、终端 化管理、终端赠品 的管理。 位管理， 位管理的 如：掌握各乡镇门店卖场的“ 划、及 通抢占利位、 于站位、要么 销品和品牌、要么抢占量 的卖场通道 管理， 管理就是 布的规 化和生动化。 规 化和生动化 以 部分工作：识和 的 一、 、 、做 的理 放 品陈列管理， 品陈列管理是卖场管理的重要内 ，通过 的 品 列 以将 品 的 来，currency1通过 的 品陈列 以 的 动消费者 高端 品。 品陈列管理的原则如：掌握 品陈列的原则（ 高到 、 价到高价、 列到 列fl、吸消费者关注原则、方便消费者 原则、方便原则、 异化原
9、则（与竞争对手 成明的吸 fl终端 化管理，卖场生动化管理主要厂 在卖场内的 管理是否做到、生动、吸 、的currency1达了品牌的 。做 终端生动化要求我们 做 一点：“面抢占卖场空间，竞争对手卖场 的空间、fi、fl 、 、 、 、易 、价签、”能、 一个” 能、 主题， 、在 的位进行 的 终端 管理，终端 是卖场生动化和卖场促销动的，终端 重、者 能得到分的用。因此我们需要做 的管理： 的理利用、 费、发 的 效 、争 、前，后 管。乡镇市场的促推管理在完成了终端网点的布局和确fi了终端门店的管理操作以后，乡镇市场的经营管理重点就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设工作。终端动销率
10、的提高 了依 终端门店的日常销管理外，非常重要的就是终端促销动的 动；而乡镇市场的品牌建设 fi了厂商在区域内的 经营效率。currency1与一 级市场成 的营销 ，在乡镇市场进行促销管理工作着独特的特点和 点，首先让我们解读乡镇市场促销推广的 题所在。1、乡镇市场促销推广工作的 题和一 级城市市场，乡镇的促销推广工作的 题主要currency1现在以 个方面。 域分 、消费者分 ，以 即 市 ，即 的 镇“镇70 个 。分 的 域 一 的促销动 将消费者集 来，因而促销的效 ；促销成本过高，在 ，一个城的乡镇过20 以。 了 动销，然是每、每”促销 。 是，如 每个乡镇每、每 ”促销动，那
11、么促销的成本是 的， 的成本如何 利润，是个 题；市场 、 品 ，在 国的 市场 的 品 实是 品。以 品 ，一个 在 市场就 以 到 、 广 、 日本 。 的 品让对 闭的消费者 识别真正的正品是哪个，因此 候我们做 促销确实 品在得利；乡镇的促销能 限， 乡镇的日常销”还停留在坐店经营阶段，缺乏科学效的促销经和方 ；媒 匮乏，在一 级市场， 公交广告、 纸、外广告、写字广告 、 路演、小区促销、小区 推广媒介和推广方 穷。 是，在 市场 找到成 效的 覆盖面的媒 ，因此 促销推广缺高空 ；那么在乡镇市场这 一个经营背景之，如何才能效的通过促销推广动获得 的成效呢？只建 一套效的乡镇促销推广
12、 ，才能通过 的方解 现实的 题。2、构建效的终端促销 首先，让我们了解一 市场终端门店的促销 哪些？ 赠：彩电搭的较 的 品DVD、碟、音响 他关黑电 品；抽奖：抽奖动利于 动现场人气、增加消费者的参与度，值得注 的是抽奖的候设的抽奖 阶（ 么型号， 的及 fl需要仔细研究；现场演 ：新品市，主推品 后， 以通过现场电播放、拜访现场关宣传 的方， 电的画面、 能、原理、获奖 ；现场演 ：通过在终端门店附 搭建舞 ，请一些乐 、歌手进行现场演 的方，这 促销利于聚揽人气；折价：直接在电的价基础进行打折的销方，用于滞销品的销；优惠券：一 消费达到固fi金额以后， 以获得在 他 品的候进行折价的优
13、惠凭 ； 促销：将 促销方 来进行。如： 将抽奖、演艺、游戏奖 答结 来，让消费者分推广参与进来， 成互动的促销动；寻找到 的终端门店促销方只是构建乡镇促销推广 的基础工作。效开 乡镇促销推广工作 需要做 科学的 方案准备、过程 、管理和效 评估 个方面的工作。（根据厂商分工管理的原则，促销动的规划、fi主要 厂 人确fi；促销动的关准备以经销商 主、特殊 厂 申请；促销的 行 经销商辅乡镇完成fl1fl终端门店促销动的准备工作终端门店的促销准备工作 ：促销划（ 年度规划fl、卖场布、 品 、赠品、促销宣传、人 织、促销道个方面的准备工作。主要解 的是终端 、 品供应与 、传播、人气 动、顺利
14、实施 个方面的 题。 如：促销动前 fi 详细的促销划书，将“个动的程和关 、任人确fi误；场 和位、卖场 空间、 品的确fi，确fi 促销动所需的位和卖场内需要 的空间，重要的是要 促销货的足；促销宣传单页的设，在确fi了促销间和促销内 以后，就需要设 关的宣传单页。 在 型促销前日内将促销单页达到 影响的每 、每；促销道，常规的促销道：舞 、促销桌/椅， 架，音响设备，抽奖箱，促销服；宣传品，常用的促销宣传品 、横fi/fi、宣传页/册、广告VCD碟片、易 ；赠品，动前 赠品的数量、库存和到达间；人，根据动内 的需要确fi参加动的人数，分别确fi对应的工作内 ，并针对本 动做 培训工作，对 聘用的促销人 要做 培训工作；2fl门店促销的过程 门店促销过程
