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1、云南家具市场战略研讨会一、主题2012 云南家具市场战略研讨会二、时间2012.3.6（9:0018:00）三、地点云南昆明 XX 酒店四、参会人员总经理邓总、总经理助理余总；云南大区经理、区域经理，云南区域现有经销商；潜在经销商；媒体；行业协会领导。五、招商人员及参会工作人员培训1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。2） 招商人员必须对自己的客户做事
2、前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。3） 招商人员必须对目前市场有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。六、客户邀请主要分为新客户、老客户、媒体(暂定)3 个部分。1、人数要求参会人员至少 50 人以上。2、人员标准到场人员定位精准，老经销商比例为 25%-35%，新代理商（潜在经销商比例为 65%-75%） 。1）老代理商标准：有意向扩大店面开大店者；经营状况良好，归属感强，能起到标杆作用者；通过发言带动会场气氛； 管理或市场推广能力强，在论坛上发言者；3）新代理商标准：大部分潜在客户至少经过两次以上反复沟通，现场签约
3、几率在 60%以上；确保没有竞争对手故意滋事者；对于已签订合同的经销商每个区域只来一个，未签订合同的建议县市级市场至少来二个；最后在招商会上或以后确定一个具有实力的经销商；新代理商包括计划换品牌的家具经销商、打算做家具的经销商、计划增加经营品牌的经销商、有实力也有意愿做家具的经销商。3、新客户邀请过程1）对区域进行本次招商主题的培训；2）在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场3）所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。4）在活动召开的前 25 天，第一轮（一周）客户拜访完毕，所有区域经理电话开会交流，总结第
4、一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。5）在区域经理拜访期间，每周进行名单更新，确定。6）活动开始前 3 天所有区域经理必须回昆明开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。7）区域经理活动前三天加强与客户的沟通联系、确定到达昆明时间、地点，告知酒店具体地址，本次活动所有客户均不包接送。4、邀请方式1）云南现有经销商邀请：商务专员传真发邀请函；短信群发；大区经理/总监、区域经理电话邀请；2）潜在经销商邀请：目前数据库拥有的云南客户资料全部发短信和正式邀请函邀请；大区和区域经
5、理扫街的客户重点邀请（短信、电话、邀请函） ；邀请函由大区或区域经理登门拜访送到客户手中；昆明得胜发布资料发布招商信息。4） 、行业协会领导邀请。 （暂定）以公司名义邀请昆明家具家协会领导发言七、场地布置1、场外布置1）昆明得胜：卖场 POP 规范，喷绘更换、红地毯、X 展架2）酒店大门口横幅、彩虹门、立柱、地毯、空飘。充气卡通人物（暂定）3）迎宾礼仪四名（可雇佣大学生，批绶带，统一服装）；4）院内（或宾馆外）各界媒体、兄弟单位的恭贺条幅；5）大厅：喷绘墙、广告、展架、企业简介、公司折页6）签到台，名片盒，签到人员；7）回厂门口摆放品牌与企业宣传易拉宝；2、会场布置1）喷绘墙，内容为“2012
6、 云南家具市场战略研讨会”；2）悬挂横幅，内容为“2012 云南家具市场战略研讨会正式启动” ；3）6 个以上易拉宝，内容为企业文化，公司战略，品牌宣传，企业宣传，厂商合作宗旨等；4）音响、投影仪、电脑、无线麦克等，播放企业宣传片；5）座位按老客户与新客户分开安排坐次，并摆放水果、纯净水、宣传材料（招商手册、宣传小图册、大图册）、白纸、圆珠笔等；6）主席台上摆放鲜花一束；八、来宾接待1、渠道人员时刻与自己的客户保持联系，提前了解客户行程并编制成表格；2、客户统一于 2012 年 3 月 5 日下午 5 点 30 前于昆明。 。 。酒店报到。九、前期人员分工及准备时间 事项 备注 责任人2 月
7、3 日3.3 前 确定招商方案 和余总确定招商方案，并按照流程准备。 赵建华2.202.211、传真发邀请函； 周敏2、发短信邀请； 赵建华云南现有经销商邀请 3、电话邀请； 赵建华1、短信邀请（所有拜访过的商家） ；（2.20，2.25，3.2） 赵建华2、邮寄邀请函（主要意向客户） ；（2.20） 赵建华、刘自华3、电话邀请（主要意向客户） （2.20） 各区域经理潜在经销商邀请4、得胜卖场发放资料（2.20-3.5 ） 刘自华家协邀请 暂定2.25 确定人数 2.25、3.2 两次确定人数 赵建华住宿 找星级酒店并签订协议； 刘自华2.28 前餐饮 根据标准安排 5 日晚、6 日全天和
8、7 日早餐； 刘自华2.25 熟悉招商政策 所有参与人员背诵招商政策。3 月 5 日将酒店信息通过短信告知，酒店设接待点； 刘敬8:0023:00客户接待客户登记，安排住宿，并发放行程计划。 刘敬签到表、笔、水牌“请赐名片” 、名片牌、大区经理名片放到桌上刘敬19:00 晚宴 住宿酒店安排； 刘自华19:0022:00 调试音响、投影设备全部连接，逐一调试； 刘敬、吴雨池1、酒店大门悬挂横幅； 刘敬2、酒店大厅放好指示牌； 刘敬、吴雨池3、会议室门口放好指示牌； 刘敬、吴雨池4、会议室挂好背景； 刘敬、吴雨池5、会议室挂好横幅、易拉宝； 刘敬、吴雨池6、会议室摆放好桌椅（根据当天到场人数） 刘
9、敬、吴雨池7、会议室摆放好水果、饮用水； 刘敬、吴雨池8、会议室摆放好招商画册、宣传袋、小图册（每位一份） ； 刘敬、吴雨池9、会议室摆放好纸、笔； 刘敬、吴雨池10、再一次用会议用电脑调试投影仪、音响； 刘敬、吴雨池11、再一次播放会议用光碟、PPT 文件，确认无误； 刘敬、吴雨池12、会议室门前摆放好签到桌。 刘敬、吴雨池13、意向合约 120 份，放到会议室；22 点前 会场布置14、大区经理、区域经理再次趁热打铁，签单！ 全体人员十、研讨会流程8:309:00 热场 会议室播放派尼尔家居视频宣传片。 主持人9:00-9:10 会议开始 主持人宣布会议开始，介绍嘉宾，介绍流程安排； 主持
10、人9:10-9:25 营销总监发言 家具行业现状，派尼尔家居的成绩； 余俊峰9:25-9:30 总经理 战略层面 邓总9:3010:35 刘经理发言 目前办事处的经营势力的展现（库房、展厅、服务） 刘自华10:3511:45 嘉宾发言 石屏经销商发言，内容为为什么开大店；从发展前景方面讲，并结合为什么做派尼尔家居，对派尼尔家居的愿景。 （可安排播放石屏专卖店店面形象以及广告投入照片）经销商代表（谢贞国）10:4511:00 余总发言 云南家具市场战略分析 余俊峰11:0012:00 参观展厅（得胜） 刘自华、赵建华带领，讲解公司产品等。 区域经理陪同12:0013:30 午餐、休息 刘自华、赵
11、建华带领； 吴雨池负责餐厅接待13:3013:35 开场 13:00 开始播放企业宣传片；13:3513:55 余总发言 派尼尔家居现状、优势及招商政策以老客户订货优惠政策 余总13:5514:00 观众提问 主要针对潜在经销商提问。 （提前安排人与问题） 全体人员14:0018:00 订货、签单 大区经理总监，区域经理签单（刘自华负责老客户订货） 全体人员18:0018:30 整理会场 收拾相关物料，运到经销商处。大区带客户去餐厅。 刘敬、吴雨池18:0618:30 退场时领礼品 LOGO 精美水杯1、礼仪小姐引导客户到达餐厅就餐； 全体人员2、大区经理总监、区域经理一对一跟进重点潜在客户；
12、 全体人员18:3021:00 酒会3、大区经理总监、区域经理再次趁热打铁，签单！ 全体人员21:1022:00 潜在客户跟踪 一对一跟进重点潜在客户 全体人员十二、物料准备序号 物料名称 数量 标准 责任人 完成时间 检查人 备注会场物料1 背景 1 个 根据现场确定尺寸 赵建华、刘自华2.252 彩虹门和气柱1 套 赵建华、刘自华2.25 酒店门口3 充气卡通人物（暂定）2 个 赵建华、刘自华2.25 酒店门口4 空飘 6 个 赵建华、刘自华2.255 条幅 3 条 根据现场确定尺寸 赵建华、刘自华2.25 1、酒店门口内容为主题 2、会场内部内容：暂不定6 易拉宝 7 个 企业文化与品牌
13、 赵建华、刘自华2.25 会场内部用7 签到表 10 张 招商会签到 赵建华 2.258 名片盒 2 个 收名片用 赵建华 2.25 收集名片用9 水牌 1 个 内容：请赐名片 赵建华 2.2710 签到桌 1 个 刘自华 2.2711 指引牌 2 个 酒店门口，会议室门口赵建华、刘自华2.27 酒店准备12 主持人 1 名 待定 2.2713 手提袋 100 个 LOGO 手提袋 赵建华 2.2514 水杯 100 个 LOGO 的精美水杯 赵建华 2.2515 标贴（胸牌）10 个 圆形 LOGO 赵建华 2.27 工作人员用吊牌 100 个 派尼尔形象 客户用16 笔 100 支 派尼尔
14、圆珠笔 赵建华 2.25 酒店准备17 纸 100 A4 纸 赵建华 2.25 酒店准备18 发言稿 15 分钟 家具行业现状，派尼尔家居的成绩余总 3.2 余总19 发言稿 10 分钟 内容为为什么开大店；从发展前景方面讲，并结合为什么做派尼尔家居伍浩 3.2 石屏经销商谢贞国20 发言稿 5 分钟 目前办事处的经营势力的展现（库房、展厅、服务）刘自华 3.2 办事处经理刘自华21 发言稿 15 分钟 店面管理与推广 余总 3.2余总、赵建华余总22 政策稿 5 份 人手一份 赵建华 3.2 招商政策23 礼仪 四人 女士，统一着装（绶带）刘自华 2.28 形象好，淡妆24 瓶装水 300
15、矿泉水 刘自华25 无线麦 3 个 声音洪亮 刘自华 3.2 酒店准备26 电脑 1 台 自带 赵建华 3.227 投影仪 1 台 清晰度高 刘自华 3.2 酒店准备28 数据线 够用 刘自华 3.2 酒店准备29 插线板 1 个 刘自华 3.2 酒店准备30 翻页器 1 个 刘自华 3.2 酒店准备31 音响 1 套 清晰度高 刘自华 3.2 酒店准备32 水果 若干 橘子、香蕉等 刘自华 3.233 招商手册 500 本 赵建华 2.1034 合同 50 份 赵建华 3.235 宣传册 500 册 小图册 赵建华 2.1036 胸花 6 个 发言人用 刘自华 3.2 上台发言人用37 视频
16、光碟 1 公司宣传片 赵建华 3.238 入场音乐、课间音乐等赵建华 3.2 会场用餐厅物料39 背景 1 个 根据现场确定尺寸 刘自华、赵建华3.2 餐厅40 条幅 1 条 根据现场确定尺寸 刘自华、赵建华3.241 酒水 根据到场人数确定 刘自华 3.242 菜单 提前准备菜单 刘自华 3.2刘经理得胜展厅物料43 喷绘 2 根据现场确定尺寸 刘自华、赵建华2.2044 条幅 2 根据现场确定尺寸 刘自华、赵建华3.245 X 展架 4 180*80 刘自华、赵建华3.246 彩虹拱门 1 根据现场确定尺寸 刘自华、赵建华3247 方形展架 2 根据现场确定尺寸 刘自华、赵建华32文案物料46 短信 1 条 言简意赅 赵建华 2.2047 短信电话 云南市场老客户、云南市场所有拜访过的客户电话吴雨池 2.18 短信群发48 住宿表 4 张 记录详细、准确 赵建华 3249 邀请函 1 1 份 叙述清晰 赵建华 2.20 老经销商50 邀请函 2
