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1、北京烽雅精英（超市人）企顾司,1,“超市人”零售连锁企业成功店长（长沙）集训班 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,2,我的承诺：,我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）：,用你的身体来学习！,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,3,以顾客为主的商品组合与选择,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,4,目 录一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构三、商品计划的制定四、新品的选择,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,5,一、采购员也拥有千军万马,如何让你的商品象士兵一样？如
2、何排兵布阵？,三表一图人力组织结构表商品组织结构表财务三大表卖场布局图,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,6,二、以客户为主的商品结构,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,7,2.1 商品结构是灵魂,商品结构 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展,商品的人力组织结构表,商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！,商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心
3、商品深度比商品宽度重要！,业态与商品结构组合的基本原则,什么业态,什么业态,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,9,2.2 确定商品结构的目的,使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制,总部确定、统一严格执行,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,10,2.3 商品组织表,将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司
4、,11,超市,百货,酒水,食品,生鲜,汽水,茶饮料,饮料,碳酸,可乐,355ml550ml750ml1.5L2L,举 例,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,12,2.4 确定商品结构的原则,以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主,一个小分类代表一种需求,13,顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度,我多想买一瓶北京二锅头啊！,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,14,商品组合是商品结构的核心,类的取舍满足目标
5、客户的需求,太多：占库存难找卖场面积损耗费用,太少：顾客无选择无法混合加价,类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）,商品选择:销量大毛利高高周转名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!,一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能是我想要的，才存在好坏价格包装要涵盖主流顾客需求品牌功能 价格包装。,顾客需求,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,15,2.6 确定商品结构的方法,如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者,家乐福核心理念,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,16,客层需求分析
6、是商品组合的核心,站在顾客采购角度确定结构,目标商品组合定位,目标客层细分,目标客层定位,目标商品结构定位,目 标 商 品 定 位,应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,17,市场调查是前提调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族）,客层需求分析是商品组合的核心,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,18,市场调查明细表,19,60%顾客为34岁以下,28%的顾客走路,70%顾客是女性,4
7、5%顾客乘公共汽车来,上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,20,家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等,21,90%顾客为35岁以下,35%顾客是女性,7-11的消费群体,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,22,他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。 台湾7-11之恋,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司
8、,23,按人口状况分类的消费群体,少儿消费者群,农民消费者群,女性消费者群,老年消费者群,青年消费者群,消费者,24,举例：家乐福商品结构,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,25,26,举例：7-11商品结构,饮料/啤酒,家居用品,药品,季节性商品,牛奶/雪糕,服务性货品,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,27,练习：商品结构的确定,洗化用品（小分类）饮料（小分类）家电（小分类）纸品（细分类）炊具（细分类）厨房调料（细分类）,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,28,三、商品计划的制定,商圈特色,业态特点,目标客户群,市场定位,商品特色,商品计划,竞争对手,公司发展战略,201
9、7/8/13,北京烽雅精英企顾司,29,市场营销4P,消费品营销4P产品 PRODUCT价格 PRICE渠道 PLACE促销 PROMOTION,超市营销4P产品 PRODUCT价格 PRICE陈列 PRESENTATION促销 PROMOTION,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,30,商品计划的内容,横坐标：商品分类单品数直线陈列面销售额毛利率库存天数,纵坐标：淡季、旺季年度、季度、 月份,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,31,举例,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,32,商品计划举例：大卖场（营业面积10000）,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,33,商品计划
10、举例：食品部（营业面积3000）,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,34,商品计划举例：标准超市（1500，6000sku),生鲜商品：销售占比达40-50%，面积占到40-50%单品数2000-2500sku毛利率为15-25%平均库存天数：15天,食品商品：食品销售占到40-60%面积占到40-60%单品数为3000-4000sku毛利率为1525%平均库存天数：2025天,生鲜加强型,食品加强型,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,35,商品计划举例：便利店（200，单品数2000sku，毛利率为1830%，平均库存天数20-22天）,便利店的分类：酒店店 医院店学校店 地铁店
11、写字楼店 商业街店社区店 其它类型店,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,36,特殊业态：,折扣店：如迪亚天天 350，自有品牌占到3560%，毛利率高达3040%；建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类50000sku）家居专业店：宜家家居家电专业店：国美、苏宁、三联,练习一：中分类的商品计划,练习二：中分类的商品计划,练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版）,综合对比表表一：销售、毛利综合对比,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,41,综合对比表表二：毛利率综合对比表,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,42,综合对比表表三：面积贡献综合对比,2017/8/13,北京烽雅精英企
12、顾司,43,综合对比表表四：营业外收入综合对比,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,44,四、商品组合与选择,1、顾客的需求与最佳的选择2、超市中品类角色的扮演3、价格带选择法4、品类管理与高周转率5、市场与竞争对手的表现,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,45,4.1 商品组合与选择顾客的需求与最佳的选择,顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰在商品组织表中按照 一个小分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品,超市与 供应商共同的目标销售量不同的出发点
13、：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良 有限的商品顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,46,4.1 按人口状况分类的消费群体,少儿消费者群,农民消费者群,女性消费者群,老年消费者群,青年消费者群,消费者,4.2 商品的品类角色,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,48,4.2 商品的品类角色,销售额,购买频率,目的性品类,日常性品类,临时性品类（季节性品类）,便利性品类,如：,如：,如：,如：,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,49,4
14、.2 商品的品类角色,销售额,购买频率,目的性品类,日常性品类,临时性品类（季节性品类）,便利性品类,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,50,4.2 商品的品类角色,销售额,购买频率,目的性品类,日常性品类,临时性品类（季节性品类）,便利性品类,贡献者,贡献者,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,51,商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划类别的普遍性原则,共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点明星类品项 共性主流品类品项，在每个分类中要求其下一级分类中需有一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星,品牌规划的摇篮 中分类123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析品牌角色：一线品牌形象+销售、二线品牌冲销售、三线品牌补利润,2017/8/13,北京烽雅精英企顾司,52,商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演商品规划的季节统筹调整与更新,
