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1、社会剧制作与分析【社会剧 1】3+1 公司剧本王夫人：赵晓娟推销员：刘 迪旁 白：王 芳经 理：乔迎迎如此推销王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他 们都受过高等教育。他 们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要 让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则 有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈 一谈，以下 为二人有关此事的谈话摘录。王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷
2、都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感 觉一定好极了。王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序， 这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是推销员：我知道您想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详 尽的地形图， 这对你们这 些年龄的人来说一定很有好处。王夫人：我要为我的孩子着想。推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的
3、。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。王夫人：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多 谢。推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。王夫人：再见。从以上这个社会剧里，不难看出这位推销员是很不成熟的。在没有弄清楚顾客的购买行为以及购买
4、目的的情况下，就很主观很片面的做出判断，导致推销的失败。好的推销员善于抓住顾客心理，运用各种策略来对顾客加以诱导，通过上述案例请您回答以下两个问题：1、这位推销员的失误之处在哪？2、王夫人购买此书的动机是什么？摘自人员推销教程续 集（学生们依自己的认识续编；反映了他们的决策意向）旁白：推销员回去遇见经理推销员：经理，你现在有没有客户需要我们帮助的？经理：有。对了，你今天去王夫人那一定把定 单签了吧？推销员：别提了，她一点诚意都没有。我 刚说了几句她就说不要了，所以我就回来了。经理：是这样啊！那把事情的经过说给我听听。旁白：此时推销员就把事情的经过向经理诉说了一遍。经理：你说的我大致明白了，但我
5、还是希望你把这笔业务继续下去，我们不要错过每一位顾客，争取每一位顾客。我希望你回去好好想一想，只要 对百科全书有兴趣的人多会买我们的产品的。因为我们的产品和推销员都是最优秀的，有空再去一次吧！推销员：好的，我回去想一想。旁白：推销员又一次来到王夫人家。推销员：对不起，打扰一下，我是 3+1 公司的业务员。我听说您需要一部百科全书我看我能帮您的忙。王夫人：现在我不想要了。推销员：这套百科全书适用任何一个年龄段，对您家人的知识储备有所帮助。王夫人：哦，是吗？请等一下。推销员：王夫人是我！王夫人：怎么又是你？我对你的这本书已经没什么兴趣了。推销员：王夫人可能您对我这套书没兴趣了，或者您的孩子需要也说
6、不定呢？王夫人：这套书对我的孩子有什么帮助呢？推销员：现在的孩子不管是智力，还是生活环境都越来越好，不像我们那时候，就算脑袋好使，也没有条件买书，是吧？王夫人：可不是吗！条件好了就想教育投资，一切不都是为了孩子。推销员：你真是一位好妈妈，这是您孩子的照片吧？几岁了？王夫人：九岁了。推销员：上小学了吧？几年级了？王夫人：三年级。推销员：哎呀，这孩子一看就知道聪明，上学 这么早以后一定有发展。王夫人您看孩子这个年龄正是汲取知识的时候，我们做家长的可不能耽误孩子啊！我们这套书就是为了丰富孩子的知识，开阔孩子的视野，专为他们设计的，我把您昨天想要的文学部分拿来了您看看。王夫人：恩，是不错！推销员：王夫
7、人，我先给你留一个样本，等孩子回来让她先看看。是否能 对这套书产生兴趣，孩子喜不喜 欢。王夫人：好，谢谢你。再见！推销员：这是我们应该做的，能为您的孩子带去知识我很高兴。再见！随后王夫人给公司打去订书电话。（改写、续写 赵晓娟）社会剧分析 1：他真的成功了吗？今天，我们“3+1”公司向大家奉献了一出小品剧，我们演出该剧的主旨是：如何做好一个成功的推销员，推 销商品有哪能些技巧？也许我们的演技不是很精湛，逻辑 性不是很强，但我认为，这是我们成功的演出。无论从演出前剧本的准备，台词 的推敲，表情的斟酌， 语气的设定等，我们都费了心，尽了力。 这对我们来说，可能是现实生活的预演。 现代推销在中国社会
8、不算很发达，但它正在 发展中，前景是美好的。我们以后可能就是其中的一份子，也就可能遇到小品中的 问题，到时我们该如何处理，我们又该具备什么样的素质呢？我们暂不说戏演的怎么样，毕竟我们不是专业的导演、演员、制片，能做到这样已经不错了。现在，我们从这个剧本本身来分析一下，总体来说，这个剧情并不像“退鞋 风波” 那样矛盾突出，一波三折，它只是一个买与卖的商品交易过程，但这不是更能显出事情的本质吗？从这部剧中，我们可以依次分析各个角色的心理。推销员是卖方，他主要是把新产品推销给顾客，这就要求他琢磨透顾客的心理，找出顾客的真实需求，排除顾客的虚假异议，最终与 顾客达成一致，促 进产品的 销售；作为顾客来
9、讲，她主要是想听推销员介绍产品，从中了解自己需要的信息，而且她最想让推销员向她介绍她最感兴趣的话题。如果推销员不理解她的心理的话，这桩买卖就很容易告吹；而作为一个销售主管， 则需要了解下属的想法，善于点拨、 诱导，批评与激励同时运用，才能达到事半功倍的效果。以上是对这部剧的角色心理分析，现在我们再回到期剧本本身的内容上看。我们都知道推销员经过两次的登门拜访，终于把产品推销出去，在他看来，他好像是推销成功了。可我从各个角度来考虑，我 认为，他在推销过程中仍有很多的失误，可以 说是结果是好，过程很差。 现在我们就简 要分析一下。先看第一幕，这是典型的推销的失误， 这毋庸置疑。它不但没有明白金夫人的
10、真实意图，而且还扭曲了她的本意，这就使接下去的 谈话变得毫无意义，偏离了顾客的购买动机，当然推 销也就没有实质性的进展。其实，王夫人本身是非常想买这套百科全书的，但为 什么由非常感兴趣到不想买有这么大的转变呢？当金夫人提到孩子的时候，推 销员就应该马上能明白她的意图，把重点转移到孩子身上了。这一点的失误告诉 我们，作 为推销员应具备 敏锐的观察与反应能力，迅速抓住顾客的心理。中间有一幕是推销员回到公司后，主管对他说了一番意味深长的话。这是很有必要的，否则，推销员不会意识到自己的失误，当然也就不会再进行第二次推销，这符合 处事逻辑。反过来说，如果主管批 评得太苛刻的 话，就会使推销员没有信心继续
11、下去了。现在说说第二幕，这也许是最关键的了，成 败都在于此。当推销员再一次来到金夫人家，那么如何进门这 就成了首要的难题。如果换作是我的话，我想我不会让他这么轻易进门的，我 觉得这不符合人的思维逻辑。试想，一个人已 经对另一个人或事物失去了好感，第二次他还能有那样的热情吗？即使她真的很想买书，但她可以用另一种途径来获得。 还有进门后的推 销过程，台 词设计得并不高明，甚至有点俗，从书联系到电脑，我觉得这样的搭配 还是有些牵强，不具备说服力，因为你并没有涉及到书的内容的根本对孩子究竟有怎样的切身利益。从这点来说，这个推销还是有点过于简单。最后说一下啊，也许有些人会说这百科全书不是什么太贵重的东西
12、，不值得跑一趟。可你想一想，金装的书，好的装 帧，美好的图片，充实的内容，实际上是值得珍藏的，到什么时候都是有实用价值的。而更重要的是：第二次推销事关推销员自我价值的实现、公司形象的塑造、顾客网络的建立。因此，再去一趟也是有意义的，而且， 这还是这部剧的闪光点。总之，以上是我个人对这个案例的分析。好的方面我们应予借鉴，有失 误的地方我们可以吸取教训。这 次社会剧的演出， 让我们 有了一次锻炼的机会，也使我们认识到了很多问题，这对 我们以后的生活和工作有很多的帮助。最后一句：感谢老师！“3+1”公司 乔迎迎 社会剧分析 2：我们案例所讲述的是一名推销员在进行推销的全部过程。在这个案例中，推销员的
13、第一次推销并没有达到最终的目的购买，那他之所以失败的原因又是什么呢？通过案例分析，我 们了解到在购买的过程中，顾客对所要购买的商品抱有极大的兴趣。而她之所以 产生兴趣的根本原因就是，所要推销的商品能满足顾客的某种需要，即增长孩子知识智力的需求。面 对 如此热情的购买者， 对于一个推销员来说，这是一个难 得的机会，成功的希望就在眼前。但完全不 应该发生的问题出现了，推销失败了。不知推销员的哪一句话 得罪了顾客，迫使 顾客说了违心的话“不喜 欢，不需要”。问题出现在哪里呢？在整个过程中，我们可以发现，由始至 终一直是推销员独自在唱独角戏，他热情的介绍几乎让顾客没有表达的机会，他一直喋喋不休，自以为
14、了解顾客的需求，自以为是地将其所认为 的优点展现给顾客。那么，他认为的优点是什么呢？商品有收藏价值，有玻璃的框架，美 丽大方，密码锁；对于一个成人来说这确实是一份精美实用的礼品，但对于一个孩子呢？在孩子的视野里只有好与不好之分，只有感兴趣与不感兴趣之分。至于有什么价值也许会随着年龄增长而有所体验，但现在我不需要，有玻璃的框架，它会不会弄破我的手指？密码锁，在我有兴趣读书的时候还要去开那么一把复杂的锁，无聊。这些都不是孩子想要的。作为孩子的母亲，你会 为你的孩子选择这样的百科读物作为礼品吗？因此，我认为，推销员在其推销的过程中也应该学会倾听， 让你的顾客说话，让他说出他感兴趣的东西，通 过谈话充
15、分了解顾客的需要，进而根据他的需求介绍你的商品，引导其产生购买 欲望， 进而采取购买行 动，正中下 怀。这样就不会发生推销的商品不对胃口的事情了。推销是一门大学问，不可能通过一两个案例就将其概全。因此，要做一名好的推销员，就要从各种推销 案例和实例中吸取经验，积累经验，并 坚持一条真理“永远满足顾 客的需求为先 ”。“3+1”公司 王芳【社会剧 2】销售过期药品人物：药店销售人员小杨，郑经理， 药品负责人，刘大爷及女儿，群众演员旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。小杨：您好！这里是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我已经将这些药封存了，
16、就等你 过来取。那好的，再见 ！旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小 杨看到急忙走了过去。小杨：大爷，您好，请问您有什么需要帮忙的吗？来，先喝杯水，慢慢说！大爷：没时间喝水了，我老伴儿病得很厉害，需要一种药，我也 说不清楚，让我女儿和你说吧。女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村 诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里，希望你能帮帮我们！（面容非常着急）小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了。如果可以，我 让公司送一些，你们再等一下，好吗？女儿：不行了，现在情况很危险，等 药拿来，恐怕也来不及了。旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的 规定；不卖给他们，大娘的病得不到控制，危 险会更大，到底该怎么办？小杨：（看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题。于是决定把药卖给他们，一切后果都
