课程论文房地产人员推销的策略及技巧

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1、东南大学成贤学院 1现 代 推 销 理 论 与 技 巧课 程 论 文题目: 房 地 产 人 员 推 销 的 策 略 及 技 巧 所 属 系 专 业 学 号 姓 名 东南大学成贤学院房地产人员推销的策略及技巧 摘 要推销(Promote sales)，泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉” 、 “熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者” 。推销是一个

2、古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。推销就其本质而言，是人人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销。关键词：房地产营销；销售技巧；销售策略东南大学成贤学院目 录摘 要 .I第一章 绪 论 .11.1 推销的含义 .11.2 推销的要素 .11.2.1 推销人员 .11.3 推销的功能 .21.3.1 销售商品 .21.3.2

3、 传递商品信息 .21.3.4 反馈市场信息 .3第二章 推销人员的素质 .42.1 组织创新能力 .42.2 为用户服务的热心 .42.3 专业技术能力 .4第三章 推销人员的问题及解决 .63.1 产品介绍不详实 .63.2 任意答应客户要求 .63.3 未做做客户追踪 .63.4 不善运用现场道具 .7第四章 推销人员的技能 .84.1 搜集信息的能力 .84.2 与客户沟通的能力 .94.3 推销拉引的能力 .9参考文献（References） .11东南大学成贤学院 00第一章 绪 论1.1 推销的含义1商品推销是一个复杂的行为过程传统的观念认为推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观

4、念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足，这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。从现代推销活动来看，推销应该包含寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍等。 2推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 从现代市场营销学的观念看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。推销人员作为推销行为的主动方，必须学会寻找双方利益的共同点，在这利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而

5、实现双方的最终目标。 3在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。深入地分析、了解市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能促成交易。 1.2 推销的要素1.2.1 推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各类推销员。在推销的三个基本要素中，推销人员是最关键的。在销售领域中，有一个最大的迷惑，那就是许多推销员以为他们卖的是产品。其实不然，真正的推销不是推销产品，而是推销自己。推销成功与否，往往取决于你的服务精神和态度，因为你是世界上独一无二的，只有顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买

6、你的产品。尽管说每个人都是推销员，但对职业化的推销员来讲，推销具有更丰富的内涵。在观看美国职业男篮-NBA 球赛时，我们会体会到什么是真正的篮球运动 ，为他们娴熟、超人的技巧赞叹。对于职业推销员来讲也一样，只有以特有的技能赢得客户的信任与赞誉，才能展现其存在的社会价值。 东南大学成贤学院 111.2.2 推销品 所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。推销品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一。因而，商品的推销活动，是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种物品的使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观

7、念的过程。 1.2.3 推销对象 依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。个体购买者购买或接受某种推销品是为了个人或家庭成员消费使用；而组织购买者购买或接受某种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开展业务需要，通常有营利或维持正常业务活动的动机。由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。 1.3 推销的功能1.3.1 销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有

8、权的转移，完成了商品销售。 1.3.2 传递商品信息 1商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 2商品的差别优势。它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。 3商品的发展信息。它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。 4商品的经营信息。它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。 东南大学成贤学院 221.3.3 提供服务 1售前服务。它是指在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。 2售中服务。它是指在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商