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1、河北滦平华都食品有限公司丰宁华都食品直营店项目计划书2014 年 11 月 18 日目 录一、项目概述 .3（一）项目背景 .3（二） 项目简介 .3二、优势与定位 .4（一）将丰宁地区作为试点的优势 .4（二）项目定位 .5三、经营模式与营销策略 .6（一）经营模式 .6（二）营销策略 .7（三）销售策略 .9（四）促销策略 .9（五）渠道策略 .10（六）服务策略 .11（七）客户策略 .11（八）品牌策略 .12四、项目建设规划 .12（一）直营店选址原则 .12（二）直营店开设程序 .13（三）店铺组织结构图 .13五、项目损益分析 .14（一） 、月营业额估算 .14（二） 、合适店
2、铺经营面积估算 .15（三） 、盈亏平衡评估 .16六、结论 .18一、项目概述（一）项目背景民以食为天。禽肉产品是每个家庭都不可缺少的生活必需品，自“速生鸡、H7N9 流感等事件后广大消费者对食品安全、品质格外重视；新鲜、安全、卫生、干净、便利、价格合理的禽肉产品已经成为人们日常生活的渴求。在承德地区，滦平华都是为数不多的畜禽产品大型企业之一，规模宏大，屠宰量可观，其熟食、调理品生产量在承德地区首屈一指。据以上优势，滦平华都在承德八县三区应当占有较大品牌覆盖率，但根据市场调研情况显示，三融冻品占据了承德大半市场，来自北京、辽宁、山东等地多种熟食、调理品品牌涌现在承德市场上，华都食品出现多个业
3、务空白点，产品销量不乐观，品牌知名度几乎为零。因此，占领市场，填充空白，提升品牌知名度的战略亟待施行。开设直营店是公司营销模式的创新尝试，公司直营是一种资源整合、组织企业的人力与物力，形成统一的经营方式。此营销模式在经营层面的应用，可以迅速实现企业规模的扩张，抢占市场份额，最后托起企业的品牌。（二） 项目简介1、项目名称：华都食品直营店2、项目投资单位：河北滦平华都食品有限公司3、项目投资规模：投资 30 万元（人民币）4、经营方式：直营销售5、建设地点：承德市丰宁县城6、项目建设期：2 个月7、发展战略目标：以丰宁地区为试点市场，全面营造华都直营店品牌，发展支点辐射周边地区，最终行成可复制、
4、可执行的直营销售战略体系，全面占领承德八县三区销售市场。 二、优势与定位（一）将丰宁地区作为试点的优势第二家直营店脱离公司本部，是在承德八县三区开设店面的第一个试点，选址尤为重要，丰宁较其他县区具有较多优势。1、本土优势（县城情况）丰宁地区资源丰富，发展潜力巨大。丰宁县总面积为 8765 平方公里，辖 9 镇 17 乡，总人口 39 万人，与北京接壤，既是河北省环京津县之一，又是联系北京与内蒙古的重要通道，拥有得天独厚的旅游、资源、区位优势，开发潜力巨大，发展前景广阔。当地整体消费水平偏高，当地居民有较强的购买能力。2、渠道优势在滦平市场上，耿记水产独大，其他经销商也有代理，容易出现渠道混乱及
5、串货的问题，从而形成经销商与经销商之间，经销商与直营店之间的恶性竞争，严重影响公司形象。目前，丰宁市场仅有于泳水产一家代理商，渠道单一，以上问题便可以提前规避，便于后期开拓及管理。3、公关优势公司重要领导的家乡在丰宁，熟悉本土特点，利于决策；能够利用关系获得更多政府支持，利于公关。4、成本优势项目 每月费用（元） 每年费用（万元） 备注店面租金（100 平米）5000-7500 6-9硬件投入 3 四台星星陈列 2 万，一套销售系统 0.6 万人工费 10000 12 三人地招，每人每月0.2 万，店长每月 0.4万。500 元（不含自建冷库） 0.6（不含自建冷库）水电5500（自建 30
6、平米） 7（自建 30 平米）外租冷库 4500（30 平米） 5.5合计 30以上为在丰宁开设直营店的粗略预算，每月合计成本为 2.5 万元（保守） ，而滦平直营店每月平均利润为 3 万元，如此以来，丰宁直营店受盈利或亏损弹性的影响不会太大，能够稳定经营。（二）项目定位以终端市场为目标，跳出批零差价的局限性，直接对接社区居民终端消费，以此获得利润空间，因此，直营店建设必须做好以下几个方面的合理定位。1、建在社区：购买便民、价格惠民、服务亲民；2、目标顾客：关注社区家庭，锁定中高收入的消费群体；3、商品结构：按 8：2 法则配比商品结构，生品、熟食、调理品搭配，产品专业化、差异化；4、经营特点
7、：创新经营模式，品种、品质、价格贴近消费者需求；5、专业水平：环境整洁、卫生干净、服务配套；6、装修要求：门店装修具有品牌特色：体现出简洁、明亮、舒适的购物环境。三、经营模式与营销策略根据市场行情，设定具有竞争力、诱惑力、亲和力的价格体系，提升经营活力，吸引更多的消费群体；适时开展灵活多样促销活动，亲和、激励、稳定客户关系；启动电商平台，扩大经销范围，增加销售总量。网 络复 盖服务项目直营店客户体验（一）经营模式公司+供应链 +仓储配送 +直营店的直营模式。整合公司销售渠道及供应链，使用华都食品品牌，通过直营店以直销形式面向社区家庭和餐饮客户。（二）营销策略1、产品策略优化产品结构，确定品种比
8、例，方便、快捷地展示产品，最大满足消费者的需求。1.1 精准确定经销品类以生食为主流，配以调理品及熟食产品，主产品占比重 20%、大众品占比重 50%、特价品占比重 30%的组合策略；每天推出一两种，数量有限，价格低于市价的特价产品，以此制造价格新闻。1.2 清晰分类经营品种按品种分类、归类，合理摆放与展示，柜台、货架、便于购买和挑选；1.3 保证产品质量通过公司质量管理体系及食品安全管理体系，保证产品质量。1.4 增值服务在店铺里设立专栏，建立多种系列食品指导建议，如：怀孕期间的食品、婴儿营养食品、预防高血压食品、老年健康食品、有利于减肥食品等，建立公布信息栏（日报价、菜样图、厨房贴士、营养
9、搭配、每日开心小菜、天气预报）等，推行在一定范围内的免费电话定购及免费送货上门服务。2、价格策略产品渠道供应链 终端消费群体以薄利多销为定价原则，精准地把握“成本、费用、加价比”三大定价核心，考虑消费者接受程度，市场平均价格水平及压制竞争对手，产品供应状况等定价要素，制定适合价格体系，让价格更有诱惑性、可比性、竞争性、即时性，又达到实现利润的目的。定价体系表价格体系表定价属性 价格结构 价格适用范围正常经营定价 零售价 零售价=进货价格+ 费用+适当的利润行业竞争定价 参照定价对销售量大、周转速度快的商品，在市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该商品的平均市场价格，树立物美价廉的形象。品类结构定价 综合毛利价对不同的商品确定不同的加价比（利润） ，按各品种商品所占比例和加价比，用加权法确定综合毛利价。活动期促销定价 折扣价特定时间内对部分商品实行价格下浮，如店庆、节日、活动，抓住旺季推动营销高潮，或新品折扣、限量品折扣、应季节品折扣；根据顾客购买商品金额设计累计折扣价，积分或会员制以此稳定客户群降价诱惑定价 特卖价特价品是代表直营店形象的商品，是促销的重要手段，每周或每天推出部分特价品，以较低的价格吸引顾客，带动整体销售，创造其他商品利润。赠送拉动利润定价 赠品价对于利润高的商品可以采用销售赠品的定价方法，无偿赠送采用季节性削价、限时、特
