《产权商铺-营销的基本操作思路》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产权商铺-营销的基本操作思路（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、关于盛世文昌关于商业部分（产权商铺）营销的基本操作思路家居市场是近年国内发展最快的朝阳产业之一，这一产业前景广阔、利润丰厚，许多投资者热切关注，却囿于投资大、门槛高、经营特殊而介入无门。于是 2001 年在多个一级城市诞生了，变家居商场坐地收租为商业地产，为投资者能迅速参与家居这一朝阳产业，搭建了一个平台。即：产权商铺将经营者与投资者的利益捆在一起，也让部分投资者尝到甜头。但这一产业，从 2005 年国内家具市场（商业地产）的投资情况看，并不乐观，如北京的碧溪建材家居市场就以失败告终，还有一部分依然是坐地收租型，处在观望中。从实地考察，2005 年抚州商业地产一直处在低迷状态，(商业营业用房投
2、资 1.78 亿元，同比下降 28.1%)。主要导致商业地产投资走地的几大问题如下： 1、城市消费力有限，商业地产开发远大于市场需求。2、从投资角度看，目前抚州没有成功的商业项目，造成投资者信心不足。3、开发后经营力度不足，大量闲置（市场调查显示有 70以上的新开商业用房处在空置状态） ，而开发商大多又不愿意在投入成本经营，造成恶性循环。4、缺乏投资意识。目前抚州市场还没有家居市场产权商铺（商业地产）的开发投资，市场普遍认为家具市场为出租型产业，缺乏投资概念，不了解产权商铺经营。加之家居市场产权商铺短期租金回报少，租金升值空间小等的特殊性。因此，盛世文昌家居城的产权商铺销售，必须建立在市场经营
3、兴旺基础上，制定合理的更高的投资价值和创造性的市场炒作下方能成功。商业部分（产权商铺）营销要点1、产权商铺销售与市场经营同步，转化商业经营造势，借助商业的经营炒作，有效推动销售。2、针对商场的不同区域价值，不同区域投资客的投资习惯做商业铺位分割。3、针对不同区域客户做科学性的导购方案。4、制定合理有效的销售时间计划。5、异地投资客的销售工作开展。转化商业经营造势，有效推动销售。1、做好从长线看投资前景、从管理看投资回报、从租售看投资信心的市场炒作主题概念。媒体上集中大量的炒作。2、有效销售资料的设计制作（销售海报、导购手册、阶段促销派报等）集中推广家居城（产权商铺）投资回报主题概念、准确的有吸
4、引力的导购方案。3、利用炒作抚州第一家居城品牌效应，增加散户投资信心(。4、售搂处整改、销售人员培训、制定符合项目的现场销售管理办法，树立项目整体形象，有销制造销售火爆氛围。5、炒作租金的期望值，帮助商业成交。6、巧借异地购房团的参观考察，进行造势销售。商业铺位分割(首层沿街拆分为 25-50M2 一间，单元售价总额控制在 10-30 万元之间。（沿街铺位，商业价值高、投资风险小、市场接受能力强为分割出发点）内商场铺位、二层铺位拆分为 15-30M2 一间，单元售价总额控制在 15 万元以内，以低投资门槛、租金高于月供的方式，吸引本地及异地的小户投资客。（内商场铺位、二层铺位，产业特殊、投资风
5、险大、市场销售阻力大为分割出发点）导购方案(售价：均价：4000 元/M2（含 5 年 8的返祖）充分考虑到目前商铺投资的各种类型以及实力不同的投资者的各种需求，采取有力措施化解投资者的各种疑虑。一、返租上策：5 年 8返租，5 年租金一次性返还直接抵首付导购方案如下：1、拥有完全产权。对房屋的分割、面积的计算、交易手续、完全按照房地产业的通行做法运作。2、可以自由上市交易，保证投资者拥有畅通的退出渠道。3、统一委托经营管理。全面展开专业有效的经营，提升项目的行业地位、品牌地位及市场价值。投资者购买商铺后，统一委托专业商业管理公司盛世文昌经营管理有限公司经营管理。4、委托投资期长达 5 年，5
6、 年一次性返还，首付轻松。5、除了购房款之外，免公共维修基金、免物业管理费、免经营管理费用，投资者不用再承担其他名目繁多的杂费，真正做到无忧理财。方案投资举例：中上策：5 年 8返租，前 3 年租金一次性返还直接抵首付，后 2 年逐年返还。导购方案如下：1、拥有完全产权。对房屋的分割、面积的计算、交易手续、完全按照房地产业的通行做法运作。2、可以自由上市交易，保证投资者拥有畅通的退出渠道。3、统一委托经营管理。全面展开专业有效的经营，提升项目的行业地位、品牌地位及市场价值。投资者购买商铺后，统一委托专业商业管理公司盛世文昌经营管理有限公司经营管理。4、委托投资期长达 5 年，前 3 年一次性返
7、还，后 2 年逐年返还。5、除了购房款之外，免公共维修基金、免物业管理费、免经营管理费用，投资者不用再承担其他名目繁多的杂费，真正做到无忧理财。6、在上述基础上，将整个家居广场的营业收入和开发公司的营业收入作为租金保证。方案投资举例：二、优惠折扣在不破底价的情况下，鼓励客户一次性付款，分期及按揭客户折扣另行方案。四、返租期完后的投资保障策略制定。销售时间计划（时间安排以开业为起点）盛世文昌销售推广时间分四个阶段第一阶段：2006 年元月2006 年 2 月，开业前期准备阶段，以炒作家居城为主。具体步骤如下：第 1 步：确定市场定位。第 2 步：确定推广策略。第 3 步：确定商铺分割、销售价格制
8、定、销控计划。第 4 步：广告创作。第 5 步：销售中心整改。第 6 步：制作销售资料。第 7 步：安排媒体计划。(第 8 步：试营业第二阶段：试营业至正式开业，进入内部推广期，销售成交酝酿。具体步骤如下第 1步：内部推广期推出连环优惠策略。第 2 步：追踪意向客户。第 3 步：组织外地投资客参观考察，到达部分商铺成交的目标。第 4 步：开业市场操作。第三阶段：开业后六个月内，完成一期商业铺位 50的销售目的。第四阶段：二期开业后六个月内，完成总商业铺位 50的销售目的。异地投资客的销售工作开展1、利用厦门举日公司在异地市场的大量投资客资源，组建杭州、台州、上海、泉州、南昌等地的投资客到盛世文
9、昌进行考察投资。2、设计制作针对异地投资客的销售宣传资料。3、制定针对异地投资客的投资导购方案。关于住宅部分营销的基本操作思路根据抚州房地产市场实地考察及本项目的现状分析，今年以来抚州市房地产开发投资在前两年快速增长的基础上继续保持稳步增长。住宅开发量同比大量增长，开发区开工面积最大。房价上涨幅度同比前两年，有下降走势。从项目资料及实地走访，项目销售的主要集问题如下：1、项目地理位置同中心城区没有可比性。2、其它区域住宅开发量放大，带走大量购房者。3、项目为商住项目，住宅买点弱。4、前期销控不规范，没有整盘考虑（销售资料调查显示：已售部分的部分为 2 房小面积，房型好，位置好的物业） ，造成后
10、期销售加大。5、前期没有系统的销售炒作，项目知名度不高（从已售比例和工程进度上可以看得很清楚） 。因此，本项目在上述不利因素下，展开下一部销售工作将集中在：1、通过主体概念炒作造势，将市场概念造势转化为销售动力。2、通过实实在在的资源整合整改，务实的商业价值提升，帮助销售成交。3、有效的整盘销售制定价格策略、及销控办法。4、强势合理的住宅销售时间计划。5、利用我司的异地投资客资源，开展异地销售。营销计划，根据盛世文昌的工程进度及家居城的经营销售而编订的。将家居城开业和2 期开盘作为营销工作的两个节点，构成三段式的营销工作框架：开盘前营销计划和开盘后营销计划。这两个阶段根据工程进度及家具称经营状
11、况的不同而具有不同的营销侧重点。销售营销推广工作以项目的整体形象为主，借助品牌营销、传播营销和现场营销塑造起具有独特卖点的项目形象，吸引消费受众的关注。随后，营销工作随着工程的进度由纯形象塑造向着更理性，更具备销售卖点挖掘的方向开展。对新卖点的挖掘和兑现，营销工作主要以市场为风向标，做阶段式的营销策略。以投资策略、目标策略、联合策略、节点策略和传播策略之间的互动组合为主。将市场概念造势转化为销售动力一、整体炒作概念，以“康居”为主题概念。做好项目区域中心地理位置核心、健康环保的环境、未来增值潜力大的炒作主题概念。媒体上集中大量的炒作。二、有效住宅营销组合，具体策略工作如下：实务营销1、销售代理
12、合作确定2、甲方配合机构及方式建议（在销售活动中负责后勤和相关手续办理、负责监督第三方制作的费用和效果、售楼中心现场派驻出纳负责收款）3、物业公司提前进驻现场、负责保安、保洁，提前展示物业形象4、销售管理（销售管理制度、销售折让制度：权限折扣、批量折扣）5、专用销售文件系列（项目楼书、住宅户型图册、销售手册）6、活动策划现场营销1、营销中心（配合以商业氛围装饰为主）2、样板间（明确详尽的说明标牌、使用功能和文化内涵并重、独特的艺术氛围、逼真的生活气息、人性化的服务3、工地周围环境（绿化、警示系统、 ）公益标识4、工程现场（温柔警示牌、工程材料堆放管理、客户看楼佩带安全帽、施工队形象、统一服装）
13、5、现楼夜晚灯光工程。传播营销1、周期媒体计划和预算（报纸、户外、印刷品、电视专题采访投资商、策划人、建筑设计和结构专家、政府规划官员等费用） 。2、当地媒体的沟通3、对新型传媒和传播方式的尝试（高科技含量的户外灯箱）4、注重行业权威对项目的正面宣传和引导（报纸专栏、报纸专访、电视采访、电视专题片）目标营销1、目标营销策略（DM 直邮、参加行业展览会、交易会、洽谈会、研究不同区域目标客户特点，制定具有针对性的置业计划书 、 选址建议书 、发展兼职直销网络，建立兼职中介提成制度）三、巧借异地购房团的参观考察，进行造势销售。务实的商业价值提升，帮助销售成交。目前项目销售的现房，现房销售是最大买点。
14、但随着项目的逐步完工，项目的缺点也逐渐暴露，销售难度加大。必须有效的投入资金做项目的可见性价值。1、中庭绿化环境的人性化设计，集中在细部景观的设计和施工上。2、配合项目主题概念，景观规划建设以体育项目紧紧联系在一起。3、物业 vi 系统建设制作。4、会所应尽快装修，投入使用。5、住宅单元楼梯间做精装修，提升普通住宅为花园洋房的概念。住宅的销售时间计划1、前期销售资料准备时间 10 天，市场炒作时间 1 个月。2、春节前针对外地务工人员还乡够房，做连环优惠促销。3、根据市场情况，针对不同时段进行强销。价格策略、及销控重点考虑因受商业部分的销售压力大，资金回收慢的特点，住宅销售销控严格根据整个项目
15、的回收制定。1、维持低价入市，均价：900 元m2 ：低于市区同类楼盘价格而取得价格优势2、价格提升：“小步快跑” ，根据市场追捧程度和接受能力适时提价3、节奏控制：每次限量推出房源4、可售房源分类：将所有单位分为 1-4 级，搭配推出a、一级房源：优秀户型，最佳朝向、景观、楼层b、二级房源：次好户型，次好朝向、景观、楼层c、三级房源：较差户型，较差朝向，无景观，综合素质较低d、四级房源：户型、朝向等有明显的缺陷，后天难以弥补5、四级房源销售控制；a、一级房源：保留单位，在销售受阻或淡季推出救市b、二级房源：定价较高，同搭配较差的三级房源分批推出c、三级房源：与二级房源拉开价差，搭配推出d、四
16、级房源：针对抵款销售，提前消化，避免落尾异地客户营销开展1、利用商业部分的组团参观考察带动住宅的投资性销售。2、制定异地投资客的导购方案。关于专业家具市场的基本操作思路市场概况：抚州市随着这两年房地产业的发展，带动了其他相关产业的发展，家居市场需求量有明显增大。目前抚州家居市场仍多是传统的摊位制经营方式，购物环境差，场内商铺布局不合理，商品结构单一，售后服务大多没有保障。唯一的广大家具市场的突出表现，占领绝大部分市场份额，但经营品种及档次较低。无法满足市场需求。加之抚州离南昌距离近，直接导致部分对高档产品有需求的客户流失。市场普遍对本地家具市场产品不看好。但需求量正在促使家具市场的发展，这一点可以从市场上的自发形成的家具商业街看到。从城市发展及需求上，抚州急需一个专业的家居市场，满足顾客一站式购物的需求。盛世文昌家具广场：盛世文昌家具城地处抚州市东大门，文昌大道新剪子口段，经营面积 4 万多平米，分两区开发，目前一期即将完工、招商工作基本完成，定位在中高档次，打造抚州家具业旗舰。装修档次高、
