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1、新秀亮丽起步攻略手册内部资料 不得外传 版权所有 翻印必究一个人，不能决定生命的长度，但可以拓展宽度；不能预知明天，但可以利用今天；不能改变相貌，但可以展现笑容；不能样样顺利，但可以事事尽心；不能左右天气，但可以调整心情；不能控制他人，但可以掌握自已！辅导的四大境界u众里询他 (她 )千百度 u独上高楼，望断天涯路u衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 u蓦然回首，那人却在灯火阑珊处为什么要接受专业的训练和辅导?有一天，两个人一起到森林里打猎，走着走着，突然，俩人同时听到不远处传来老虎的低吼声，听得毛骨悚然，俩人开始逃跑，其中一人边跑边从背包里拿出跑鞋准备停下穿上，另外一人讥笑着说：还不赶紧跑？难道
2、穿上跑鞋就一定能跑得过老虎？穿上跑鞋后，那人回答：我干嘛要跑得过老虎？我跑得过你就可以了！ 一 . 客户经理行销的基础心态建设二 . 寻找和培养准主顾三 . 周单元日程及财富手册应用说明四 . 电话约访及接触训练五 . 人寿保险的意义与功用六 . 金领建议书说明训练七 . 陪同拜访辅导八 . 递送保单及转介绍辅导九 . 专业化流程异议处理秘诀麻雀变凤凰麻雀变凤凰 九大单元九大单元1.我要成功！我更要成长！成功意味着许多美好、积极的事物，意味着个人兴荣：可享有良田美宅、假期、经济保障、游历山山水水，我们的子女可获得最优厚的生活；成功意味着获得赞美赢得尊重；成功意味着自由：免于烦恼、恐惧、挫折与失
3、败的自由；成功意味着更踏实的快乐与满足意味着幸福和胜利；成功，意味着为我们后代树立了良好的榜样！ 麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之客户经理行销的基础心态建设麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之客户经理行销的基础心态建设2.励志格言如果我们视保险销售是一种乐趣，平安人生就是天堂；如果我们视保险销售是一种义务，平安人生就是地狱。定位决定地位，思路决定出路。 狂妄的人有救，自卑的人没救，找借口的人无药可救。内心充满阳光的人，一定会让周围的人充满欢笑；思想消极负面的人，一定会对周边的人散布疑云。 我相信知恩图报的人才是美好的人；我相信天道酬勤， 厚积薄发，厚德载物！我相信成就别人，才可以造就自己！富人和穷人的差距就在于
4、“ 我要做 ” 和 “ 要我做 ” ！ 麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之客户经理行销的基础心态建设3.人寿保险是最伟大的事业！我不是在普通地销售，我在帮助许多人兑现爱与责任的承诺， 让许多人的生命不再轻于鸿毛而是重于泰山，我喜欢这样的事业，因为我将积累无数功德！我不是在简单地工作，我在构筑家庭坚固的堡垒，遮蔽生命中的狂风暴雨，为他人的财富找到最佳的保险箱，关键时刻，助人危难，救人水火，我是财富天使！ 没有一样东西能代替人寿保险 我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的 “ 有效地减轻人生悲剧 ” 的工具。我相信这一点，相信到会主动去购买的程度，而且还不只是买一份！我销售的是明天，不是今天。
5、我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、新春佳节的大红灯笼。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益、价值 ,不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷 ！麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之客户经理行销的基础心态建设4.我要 200%相信公司、相信产品、相信自己！我的表现一定会最好！我相信这是一份最好的计划，我的客户一定会需要它！ 5.保险销售是在 “ 被拒绝的时候 ” 才开始！世上如果没有了拒绝，一切将乱套！古语有云：嫌货的才是买货人！客户的拒绝，其实在间接告诉我们购买的理由！一 . 客户经理行销的基础心态建设二 . 寻找和培养
6、准主顾三 . 周单元日程及财富手册应用说明四 . 电话约访及接触训练五 . 人寿保险的意义与功用六 . 金领建议书说明训练七 . 陪同拜访辅导八 . 递送保单及转介绍辅导九 . 专业化流程异议处理秘诀麻雀变凤凰麻雀变凤凰 九大单元九大单元麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之寻找和培养准主顾1.建立积极思想、培养对准客户工作的责任感在保险行业，任何一位营销员所面临的最大挑战，就是持续不断找到可以谈论保险的准客户！寻找准客户不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题！ 许多人失败不是因为销售方面的专业技能，而是没有去拜访准客户！2.订立强制实行的寻找目标3.疯狂的获取尽可能多的名单缘故、转介绍、随即
7、拜访或团体花名册！4.搜集资料、归纳整理合格的名单年龄、收入、配偶子女、学历、嗜好专长、职业职务、性格、人际关系等等！5.扩大社交范围，每天寻找培养准客户成为习惯；建立客户来源中心，从每一位成交的客户身上，延伸三张保单（ 1+3精神）；掌握转介绍要领，记住： 90%的客户源于转介绍！6.建立准客户以及签单客户的档案！抓住恰当时机，不断让老客户加保和转介绍！（衣不如新，人不如故， 老客户是我们最重要的资产！ ）7.培养准客户的最高境界 新人准客户最佳来源：亲朋好友转介绍！ 吃着碗里，看着锅里，想着田里！一 . 客户经理行销的基础心态建设二 . 寻找和培养准主顾三 . 周单元日程及财富手册应用说明
8、四 . 电话约访及接触训练五 . 人寿保险的意义与功用六 . 金领建议书说明训练七 . 陪同拜访辅导八 . 递送保单及转介绍辅导九 . 专业化流程异议处理秘诀麻雀变凤凰麻雀变凤凰 九大单元九大单元麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之周单元日程及财富手册应用说明周单元日程及财富手册应用说明 步步 骤骤 收入目标设定周单元工具介绍说明财富手册的填写 麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之周单元日程及财富手册应用说明步骤一：收入目标设定p小陈，从今天开始，你就是平安保险公司的业务员，你的业务代码、行销系统的密码别忘了。说说看，通过十来天的学习，你最大的收获是什么？我当初也和你差不多 p我们都希望能够有所改变才进来公司的 ,无
9、论形象无论知识、还是人际关系、收入等等 ,对不对？而每一位入司的伙伴都会订一个目标，那就是收入目标，也就是说在平安，你每月要赚多少钱？（你估算下每月多少开销，多少收入觉得还满意？你之前平均每月多少工资？）p你记不记得我和你说过，我们部门的平均月收入是多少吗？p你的目标是 *元，那你清楚在我们公司如何销售能够达成这样的水平？p我们订立目标的作用就是要指导我们如何行动的，所以 你的收入目标要化成销售活动目标 ，我现在为你测算一下：如果你想要赚五千元，换算成 API就是 2万（顺便解释 API），按签一单的保费是五千元，则每月要签 4件，依据一般销售成功概率： 10： 5： 3： 1， 10个接触有
10、 5个面谈机会，可送 3份建议书，促成 1件保单，那么 4件则一个月要接触 40个客户，加上重复拜访，正常每月需要 60访，就是说每天最少有两次和客户见面，当然，如果你的客源质量较好，可能不需要这么多次，相反的，你要更努力才行。p 这样的测算你清楚吗？ 给我说一遍 -麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之周单元日程及财富手册应用说明步骤二：周单元工具介绍p 你现在拿到的一大一小的册子，这是我们平安特有的行销工具，是从世界知名的保险集团英国保诚公司引进的，叫作 周单元经营手册 ，一本是 日程手册 一本是 财富手册 ，也就是说，如果你填写好这两本手册，就能达成你的财富目标，你看，这是我的手册 p 我们为什么要填
11、写这些呢？ 我们销售保险就像做生意一样，要了解流水帐，要清楚自己有没有做对生意有帮助的事 (就是有效活动 ).所以需要一个简单而统一的工具来记录，它就像一面镜子，看清楚我们做了什么，我们做得不够在哪里。日程手册主要是记录每天的活动及每月的重要事项，它是自我检查自我提醒的有效工具！p 日程手册分为四个部分 : 第一部分是我们 计划拜访的客户 ，就是说我们都要进行客户盘点，也包括车险、团险、信用卡等客户则填写在这里。 第二部分共 31页，每天一页 “ 当日计划拜访客户 ” 我们在前一天晚上就要填写好，明天计划要拜访的客户。但实际拜访与计划的有所不同。我们把当日拜访的情况记录到中间这部分！那么当在拜
12、访中碰到的问题或客户西的情况记录在 “ 当天记录 ” 这里！ 寿险要做的好做得久，转介绍很重要，转介绍是我们的生命线。把每天收集到的 转介绍名单 填写在第三部分。包容日期、介绍人、准客户以及电话和职业等相关信息。 第四部分是 行事例 。我们可以把这个月的事件安排记录在这里。包括客户的生日、创说会、新人班开班等等。现在你把昨天整理的客户名单填写到这里来！（进入现场督导）我这么讲你明白吗？ 那你给我说说日程手册用来干什么 -麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之周单元日程及财富手册应用说明步骤三：说明财富手册的填写p这本手册可以用半年，p第一页很简单，你把所签的客户按上面提示的填写即可，其实，这些成功的保单也可
13、以用来督促与鼓励自己，p第二页就是 目标的订立 了，这里将你拜访的活动分解成六个阶段 -，每一阶段的得分不太一样（解释），为什么要给分呢？就是要通过量化 ,才可以分析和比较，从而让我明白你在销售过程哪个阶段做得好哪个阶段需要改进，我就可以有针对性地进行辅导和训练，目的就是希望少走弯路，进步的更快更能够签约！p第三页是 辅导记录 ，填写的是我每天或每周重点辅导训练你什么内容，你一定要记录好！记录了，才说明你学到什么专业技巧，俗话说好记性不如烂笔头！你可以记下对你有启发的道理，也可以记录你觉得很精彩和有效的话术，或者其他市场开拓的技巧 -p第四五页就是 财富手册的关键 了，我刚刚说过，一个拜访过程
14、在这里被分解成几个阶段？一个完整又成功的销售过程需要 16分，所以，我只要你向我报个分数，我就可以知道你有没有签单或签了多少单，信不信？p我现在说明一遍，你好好听着，等下你用铅笔试着填一回 -p现在明白填写财富手册的意义吗？ 你说说看 -一 . 客户经理行销的基础心态建设二 . 寻找和培养准主顾三 . 周单元日程及财富手册应用说明四 . 电话约访及接触训练五 . 人寿保险的意义与功用六 . 金领建议书说明训练七 . 陪同拜访辅导八 . 递送保单及转介绍辅导九 . 专业化流程异议处理秘诀麻雀变凤凰麻雀变凤凰 九大单元九大单元u 我们收集到了名单，接下来就是打电话约访。小陈，你在岗前班也学习过，和
15、我讲讲我们为何要打电话？我们直接过去好不好？u 打电话的原因一方面是 避免冒昧拜访 ，留下不好的影响，另一方面也是 避免我们白跑一趟 ，浪费时间和精力。u 你现在试着打个电话我看看 -u 你别小看打电话，看似谁都会打，其实也有技巧的，我是这么打的 -u 你能否归纳下打电话的步骤？u 它包含 五个步骤 ：自我介绍、表明来意（适当赞美）、二择一法确定 见面时间和地点、异议处理、再次承若见面时间和地点！u 打电话的关键你一定要牢牢记住：不要在电话里谈保险！打电话唯一的目的是见面！明白吗？u 其他注意事项：u 打电话时，最好要站着，面带微笑，声音饱满，吐字清晰，给人感觉 要从容不迫，并且要准备好纸和笔，随时记录。u 现在， 我们演练几次 -麻雀变凤凰麻雀变凤凰 之电话约访及接触训练电话约访电话约访1、我已经买了很多了。_先生，恭喜您，但是我要介绍一个您以前没听过全新的综合金融组合，相信会给您带来不一样收获，不知您 _或 _(时间 )比较方便。2、我有朋友在保险公司做事。我相信他一定为您做很称职的工作，我也不打算再重复他已经为您做的任何事，不知您 _或 _（时间）比较方便。3、（我没空）（我不在办公室）_先生，好像我提议的这时间不方便，那您 _或 _(时间）比较方便。4、把资料寄给我好了。我很乐意， _先生，但我的计划是针对您个人特别的需求而设计的，所以我才要当面向您说明，不知您 _
