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1、销 售 技 巧,-文 辉麦凯乐大连总店,我们销售的是什么？,我们的薪水来自哪里？,一 导购员的定位,销售顾问形象大使产品专家,课程大纲,2,第一章 销售前的准备阶段,销售用语技巧 购买的动机 购买的心理,语言技巧,思考：通过这个案例说明了什么？,一、销售用语技巧,1.正确使用销售语言2.接待顾客的基本能力3.不同顾客类型接待,1、正确使用销售用语,使用通俗易懂规范用语讲普通话抓住商品要领解答,使用规范用语：,通常用语 销售用语（提问，请大家回答）那儿 在那边便所，厕所 洗手间哎（回答） 等一下 这个吗？ 穿一下吧！ 我看这个好 ！ 挺合适的！ 便宜！贱卖了！ 你来一下？ 要买多大尺寸？ 想买多
2、少钱的？ 你住哪儿？ ,语言沟通举例,请各组写出最贴切答案1、我们没有萝卜型牛仔裤.2、顾客，这款凉鞋没有39码的！.3、顾客，交款要排队.4、顾客，今天不能刷卡.5、顾客试穿后，“这个款式真的很好看！”6、就买这件吧，您儿子穿一定好看！7、这件衣服分明是你刚刚试穿的那件，不会错的！8、顾客，禁止吸烟！,普通话练习：,1、八百标兵奔北坡，炮兵并排北边跑 炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮 2、这是蚕，那是蝉，蚕常在叶里藏，蝉常在林里唱3、四是四，十是十，十四是十四，四十是四十。 谁说四十是细席，他的舌头没用力； 谁说十四是适时，他的舌头没伸直。,2.接待顾客的基本能力,了解商品的能力了解顾客的能力
3、向顾客提建议的能力使顾客有不虚此行的能力,3.顾客的类型分析与接待,（1）健谈的顾客（2）性急的顾客（3）慢性子的顾客（4）拿不定主意的顾客（5）不爱说话的顾客（6）傲慢的顾客（7）知识渊博的顾客（8）疑心重的顾客（9）性格羞怯的顾客请各组：探讨后写出最佳答案,二、顾客购买的动机,1.习惯性购物2.冲动性购物3.计划性购物,秀才赶考的故事,不但要具备正确的销售心态，更要了解顾客购买的心理,三、顾客购买心理,1.性别差异2.不同年龄购买差异3.购买心理分析,1、不同性别顾客的消费差异,女性顾客1、冲动性购物2、追逐时尚潮流，注重外观3、挑剔，精打细算又贪图便宜4、仰慕虚荣，盲目攀比讨论：如何应对
4、两种顾客？,男性顾客1、购买目的性极强2、购买行为果断、迅速3、理智，缺乏感情色彩,2、不同年龄段顾客的消费差异,青年人中年人老年人,消费需求差异？,青年顾客,特点：追求时尚突出个性冲动消费,如何推荐商品？,中年顾客,特点：重视家庭消费稳定性强不易冲动重视消费品的质量,如何推荐商品？,老年顾客,特点：习惯性购买求实性购买希望得到尊重,如何推荐商品？,3、需求案例分析：,老太太只为买李子吗？思考：到底想买什么？,三个小贩：A:又红又大又甜B:有大的、小的、酸的、甜的， 你要什么样的？C:询问，为啥要买酸李子呢？ 建议买点猕猴桃补充维C 离开时，告诉每天进的水果都是新鲜的，每天在这里摆摊,Than
5、k You !,休息一下！,第二章 销售中的接待技巧,一、顾客购物的心理过程二、接待顾客的六大阶段,一、顾客的购物心理阶段,1.注意、注目2.产生兴趣3.联想4.欲望5.比较、研究6.确信、信任7.决定购买、满意而归,二、接待顾客的六大阶段,等候接近商品呈示商品介绍顾客决定购买送客,1、等候 有A、B:两个店：你选择哪一种？ 静态等候 动态等候 等候位置（适当距离） 等候注意事项（站姿、眼神）,2、接近,接近时机与顾客接近的方法接近的语言,3、商品呈示,正确把握顾客的需求双手递拿，正面朝上动作轻缓,4、商品介绍,介绍商品最大魅力点策略询问,5、决定购买阶段,真诚：感谢！动作麻利、态度谦虚谨慎,6、送别阶段,充分表达感谢之情行鞠躬礼,演练：,四个场景请四组分别扮演：1）一对情侣来商场选购戒指，营业员应对.2）下雨天，全家三口来买衣服.3）一个女顾客急匆匆的走下扶梯，焦急的张望，眼尖的营业员发现了她穿的丝袜破了.4）一对夫妻带着老两口来给老人买衣服.,第三章 销售后的处理反馈,售后的处理流程使顾客不虚此行与顾客建立亲密关系,一、售后流程,1、购买的货品销账处理2、畅销货品积极备货3、需要送货的，准确，准时,二、使顾客有不虚此行之感,商店商品信息人关系生活,三、与顾客建立亲密关系,建立顾客档案当做朋友、家人,糖果里面的秘密,祝大家能够成为销售高手！,LOGO,Thank You !,
