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1、绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 营销人员培训大纲（内部资料，禁止外传）绵阳市宏剑电器制造有限公司2013 年 5 月（ 14 次修订版）绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 亲爱的同伴：你好！非常欢迎你加入“宏剑”公司这个大家庭，我们为拥有你这样的伙伴而自豪。我们希望，你能对自己的选择而同样自豪为宏剑、为即将结识、熟悉的同伴们。我们将在共同信任的基础上，度过你在宏剑工作的岁月，这种理解和信任是愉快工作的桥梁和纽带。宏剑公司是二十年来长期致力于开发、生产、销售多功能移动转换器（插座）的专业公司。现拓宽产品渠道，增加了热得快、电暖宝、灭蚊器这些小家电。企业自成立发展以来，在各个方面都取得了较
2、高的荣誉和评价，在未来的发展中我们将仍以多功能移动插座为主业，把产品做精做专，定位国内市场，延伸产品线，拓宽销售渠道，最终实现我们的目标。我们的使命是“一流的员工生产一流的产品，提供一流的服务，塑造一流的品牌”；我们的愿景是“通过坚定不移的改革与发展，把宏剑建设成为在主营行业有竞争力和领导地位的优秀企业，实现员工价值最大化。”。为实现这个愿景，需要所有的员工秉承“精诚团结，勇于拼搏，学习创新，追求卓越，与时俱进”的企业精神，走团队合作的道路，把个人目标和企业目标最佳地结合起来，实现企业与个人的双赢。 我们相信是共同的理念使得我们走到一起，并肩朝着同一个方向迈进，这也是市场法则的体现。播种同一份
3、思想、信念，才能收获一绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 份合作； 播种一份同心协力的合作， 才能收获永续的双赢。从今天起，我希望你是一个开放的系统，善于吸取周围同事的优点经验，善于与人合作，借助企业提供的资源和基础，很快地融入、提高自己。我们的人才理念是“以人为本， 知人善用” ， 相信付出才会有回报， 有忠诚才会有信任。我们也坚守：在努力者面前，机会总是均等的，只要你努力了，企业一定会了解你的。从今天起你工作的每一个环节，都对你在宏剑的职业生涯中有着极其重要的意义，我希望你十分认真地对待即将在手中的任何一件工作，以及我们的团队伙伴和服务的客户。持之以恒，积沙成塔，方成大器。我也相信“宏剑
4、”会为你提供一个公平、公正、公开的竞争环境。宏剑一直致力于为大家搭建一个没有天花板的舞台。 只要你有能力，只要你能为宏剑的发展做出贡献，只要你为宏剑付出了长期的忠诚，那么，宏剑就一定会记住你，它一定会给你所期望的待遇及荣誉！我希望你能够尽快地融入宏剑，成为宏剑密不可分的一份子，同时也衷心祝愿你在宏剑的工作期间能够度过人生一段美好的时光，在工作中尽情发挥聪明才智，分享团队的光荣与温暖，成就你本人的理想！宏剑电器制造有限公司：全体成员绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 一、公司简介绵阳市宏剑电器制造有限公司 位于中国西部科技城 - 绵阳 , 是中国西南地区最大的专业生产组合插座的生产厂家 , 其
5、产品主要有包括：插座、开关、转换器、电风扇及电器配件等。产品在设计、生产、售后服务过程中建立了全面管理体系，顺利通过了 ISO9001 国际质量体系认证，国家强制性产品认证 CCC认证。1、 1990 年 3 月，叶志德先生（四川宏剑、浙江三叶公司董事长）带着借来的 3000 元资金来到绵阳，从浙江购买成品插座销售，自己推着自行车，大街小巷的推销产品。2、 1993 年 4 月，投资 32 万成立绵阳市宏剑电器配件厂，从浙江购买配件来绵阳组装成品销售，员工仅 8 名。2、 1994 年开始努力拓展四川市场，并增加移动插座、转换器品种、型号，开始企业的格局发展，员工发展至 20 余人。3、 19
6、95 年 8 月， “宏剑” 商标申请注册成功， 核定使用商品第 9 类： 插座、电风扇、电器小配件。4、 1996 年拓展云南、贵州市场。发展超市客户，开始商超、批发市场两手抓的市场格局。成功突破销售百万，员工发展至 50 人。进入云南第一大商超沃马特。5、 2001 年开始拓展全国市场，各地设立代理商，员工发展至 120 余人。6、 2003 年 4 月， “宏剑”商标被绵阳市工商行政管理局评定为“绵阳市知名商标”。成为中国 500 强企业长虹电器有限公司，中核工业第 9 研究院插座指定供应商。绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 7、 2004 年 7 月，宏剑插座先后被农业银行、华西证
7、券指定用插座。8、 2006 年 5 月， 浙江慈溪古窑工业园征地十五亩修建三叶电器有限责任公司，分别从四川、浙江两地辐射全国市场，员工发展至 450 余人，总产值近 1.5 亿。进入山西市场，成为工业企业及工矿单位指定采购商。9、 2007 年 3 月，叶宏剑签约为公司形象大使。 6 月成为绵阳市政府采购指定商。四川金融系统指定用插座；进入湖北中百仓储商超连锁，湖南步步高商超。10、 2010 年 2 月，绵阳金家林工业园购地二十亩修建新厂房，增加节能、防雷安全环保型插座、自动防干烧安全型热得快、电暖宝等项目。四川省政府推广插座产品。 6 月在重庆为公安 110 安防系统指定用插座； 进军新
8、疆市场，进入部分地区沃尔玛、家乐福大卖场。11、 2011 年公司与先后超人、飞雕、飞利浦、飞科、美的、长虹、人民电器形成战略合作伙伴。同年 9 月为轻工部评为十大插座品牌之一，进入华润万家商超，进入京东商城、亚马逊、淘宝商城。12、 2012 年 7 月，公司与德国著名的工业设计 Astro 公司签约。为市场提供更精美的产品，品牌营销正式开始。正式成为国家政府采购商品项目。13、 2013 年 4 月止，公司已成为西南插座第一品牌，累计为市场提供 6.5亿个插座，计划三年内插座整体销量力争突破 3.5 亿。二、产品特性 产品名称 :插座、转换器（不可拆插座）采用国标 2008 版标准（俗称新
9、国标） ，新国标较老国标相比安全性更强，绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 使用方便，三孔上加两孔。1. 生产流程：插铜片固定片子，基座内线，外线焊接固定底板加贴标签包装2. 检验过程：进料（原材料检验）生产过程检验成品检验3. 配件组成：外壳 是 ABS，俗称工程塑料优点抗冲击，韧性好，高耐热性。基座、片子 是 PC 料（聚碳酸脂） ，俗称防弹胶优点：强度高，阻燃好。开关 ：复合银镉触点，单点接触，火花更小，开关寿命更长。宏剑插座所用开关都是 16A。铜片 ： （磷青铜镀镍，黄铜镀镍）优点：弹性好，接触好，优良的导电性，镀镍：抗氧化，防止铜氧化生锈降低导电性，提高插座更安全，寿命更长。内接
10、电源线 （内芯线） ：电解铜，单股分 0.75 平方、 1 平方两种规格。外线电源线 ：电解铜，多股分 0.75 平方、 1 平方、 1.5 平方三种规格。5标志：产品必须具备：型号、规格、商标。电源极性标志、生产厂家标志（包括企业名称、企业电话、企业地址）举例：如宏剑 RS-882A-8 MAX 10A 250V 2500W 电源极性标志： N :零线 L：火线 ：接地标志（可在产品内或产品外）绵阳宏剑电器制造有限公司生产 电话 0816-2685086 地址 :四川绵阳金家林工业城 热得快结构：加热管、外接电线（加热管与电线连接密封装配置） 。水位标尺，浮标。绵阳市宏剑电器制造有限公司培训
11、资料- 原理 : 加热管中有电阻丝，电阻丝与加热管外层中有一层绝缘层（一般是用氧化镁粉，作用是绝缘，固定阻丝不与加热管外层接触，以免造成漏电。 ）加热时水位必须到达电阻丝以上 ( 相当于水位到达水位标尺） ，以免电阻丝烧断。浮标主要用于自动断电，开水沸了以后产生水蒸气使容器内水位下降，浮标下沉，断开连接浮标的开关，从而达到自动断电的目的。 电暖宝电暖宝组成为：加热装置、温控装置、加水口、通电接口、密封塑料层、外包层。加热装置在密封层水中接通电源加热，这个过程要保证两点电暖宝才安全：1 、密封层中无空气，有空气会产生水蒸气使电暖宝涨爆破， 2 温控装置能正常工作（不工作会一直加热）三、 基本销售
12、技巧（一） 、明确挂展架的意义 为什么要执行“遍地开花”去挂展架的市场开发思路？1、 根据中国市场行情，不管任何行业，终端铺货率与品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率高的企业，其市场销售量也比较大。我们挂展架，目的也是为了提高市场终端铺货率、占有率，就是在各卖场、超市、零售店都能看到我们宏剑产品，方便消费者购买，同时也相当于在做广告，提高品牌知名度，让消费者在任何地方都可以看到我们的产品，绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 能很方便购买我们的产品，切实的做到遍地开花，那销量自然就会提高了。2、对经销商，要向其阐明挂展架的意义：A、通过积极挂展架，可以提升终端市场占有率、产品曝光率，
13、增加产品的销售量，扩大产品毛利额。B、通过积极挂展架，可以获得厂家全方位、多方面的政策支持，比如促销宣传品、账期支持等，配合本公司的经营思路可以获得同步发展。C、通过挂展架，可以在提高产品曝光率及品牌宣传的基础上，提高经销商在同行业中的影响和地位。3、经销商为什么总是希望我们打广告？（ 1） 他们认为广告效果来的快，又不需要自已投入，有厂家支持。（ 2） 挂展架的工作量又难又累又繁锁，维护又需要很多精力。而且又要自己承担铺底，不划算。（ 3） 没有细致的进行投入产出的核算：插座一般是作为家电配件，消费者可以从商超卖场、超市、街头五金店、小百货、批发市场等各种渠道购买，除非你大规模的打广告，否则
14、效果不会很好，而且成本也很高。大家一起算一笔账：在批发市场立一块广告牌最少需要 2-4 万，这个有多少消费者可以看到。 但 2-4 万我们可以给终端店铺挂 100-200 个展架，能在 100-200 个地方看到我们的产品，这个效果不是一块广告牌能够达到的。（ 4） 需要我们的营销员去说服、去引导、去影响我们的经销商，将我们的营销思路贯彻给经销商，按照公司的思路去操作市场。只要市场终端铺货率高了， 我们操作市场的各种策略才能应用。 如果没有终端铺货率，绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 消费者看不到宏剑宏扬产品， 广告再多也是海市蜃楼， 市场不会做起来。 怎样去挂展架？1、挂展架的客户群：每
15、个城市的五金批发市场、大街小巷里每个五金店、百货店、家杂店、文具店以及个体超市商场，只要愿意销售我们产品的客户，我们都可以去挂展架，发展成我们的客户。2、开发零售客户，价格一般采取一级价去执行开发批发市场的，一般采取下点的方式，根据其进货量的大小来确定下点数如有比较大的客户，可以告诉他 , 第一次按照一级价 , 如果以后进货量达到几千块的时候 ,可以采取一定的价格优惠 , 比如可以一级价下 5-8%但在去市场之前 , 应该先跟经销商或公司营销部沟通好 , 征得同意之后才能这样操作 . 3、挂展架的四步骤：（ 1）对于愿意挂展架的客户，尽量说服他现款现货。挂一只展架就100-200 元钱， 如果
16、写欠条很麻烦，而且金额也不是很多，很多客户还是愿意一次性付清的。（ 2）客户不愿意付款的，我们可以让他先付一部分货款，如果好卖的话再进货，第二次进货的时候把余下的货款付清。如果卖不出去的，三个月之后我们再收回产品。(3) 如果客户不愿意付款或者因为资金困难，但店面位置好，人流量大的客户，我们可以采取全铺的方式，免费为其挂展架第二次再把第一次的货款结清 , 如果三个月之后都没有销量的，再收回产品(4) 如果客户实在不愿意挂展架的 , 我们一是不勉强去挂 , 二是可以向公司或经销商汇报情况 , 如果该客户店面位置好 , 人流量大 , 销售好的 , 可以绵阳市宏剑电器制造有限公司培训资料- 申请采取特殊政策 . 4、注意的细节：（ 1）配货，我们给客户推荐和挑选几款价位便宜，特别畅销的品种，每种给他放 2-3 个样品在店内试销，只要有销量，客户就会再次进货的。（ 2）如果 2 个店面是相连的或者在同一条街道的，我们可以把型号错开来配货， 2
