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1、百货 7、8 月淡季促销实战案例解析每年的盛夏季节都是百货公司销售比较困难的时期，如何度过这个时期一直考验着经理人们的智慧。下面我举三个实际案例，来剖析一下淡季促销的一些实际规律并给大家做一些分享。 案例 1： 某连锁百货 T 在华东的某三线城市门店发生人事地震，2/3 的楼层经理都跳槽到另外一个连锁百货 D 在这个城市的新店去了。为了维持正常的经营，T 的总部抽调其他门店的精干力量补充到这个门店。其中小李被派到针织羊毛商场做经理，时值 7 月盛夏，业绩惨淡可想而知，怎么办？这将考验小李的智慧了！ 小李做了如下工作： 首先，他查阅了这个店的销售历史档案。见图 1他发现除了 2006 年 6、7
2、 月是零销售外，在 2007 年和 2008 年都存在一个销售小高潮，这个让小李如获至宝。他立即找到他们楼层资历比较老的业务员，询问原因。原来，他的前任经理为了提升销售，每年 7 月、8 月都会组织一些 B/C 类的品牌在楼层里做羊毛、羊绒的排档特卖。由于已经形成了影响力，每年老顾客都会在这个时候来捡便宜。 接下来，小李并没急于找供应商做促销而是先请 VIP 中心将 CRM 系统中去年 7 月份在他们针织羊毛商场的销售资料提取出来其结果是，见图小李发现在这个图中 100300 元是成交价格的主要分布区域，这个区域的品牌分布为这样小李就选择了，羊咩咩、雪莲、海尔曼斯来做第一场特卖。特卖取得了良好
3、的效果。案例 2： 小王是小李的同事，负责家居家纺商场。受到小李的启发，他也决定进行反季节的销售。由于没有历史记录可以查询，他决定针对 VIP 顾客进行电话问卷的访谈。根据误差量本计算表。他确定了 200 个问卷访问数量。调查结果如下：这说明： 单价在 500 元左右的反季节特卖是颇受欢迎的。而结婚购买的商品价格承受能力较强。而实用性方面也有空间。故此他做出如下决断：案例 3： 一个月下来，家纺商场在前两周取得了良好的销售，而后两周则业绩急速下滑。这让小王百思不得其解。他立即找到特卖的导购员了解情况。导购员的回复是，购买季节商品的顾客数量是有限的，且我们前期派发的 DM 数量很多，后期则派发的
4、较少，到了后两周顾客的到店率就降低了，故此销售额就下滑了。小王为此再次请求 VIP 部门做了一个CRM 统计。通过这个分析他发现：这档企划活动前两周是成功的，吸引了 60%以上的 VIP 到店消费，到了后两周 VIP 到店的比率迅速下降。说明，市场的疲劳度是很高的，同时也说明这个品类的消费容量较低，不足以支持长达 4 周的特卖销售。 分析： 我们看到在淡季做好促销活动是比较有难度的。我们大概要从两个方向上入手。 第一、历年来的销售历史记录，找到数据中的规律。 第二、对 VIP 顾客进行专项调查来确定促销方向 在商品方面，我们大概要注意几个要素： 1、价格带的分布状况 2、品类结构与消费倾向的关系 3、市场的疲劳度（或市场容量） 在促销过后则应做后续工作： 1、完整记录销售档案 2、对于过程中的 VIP 动向给予跟踪。 3、及时总结经验教训。 总之，我们要习惯于发现数据中的规律，找到这些规律就可以比较轻松的完成那些复杂的促销工作。
