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1、1,商户管理20则,2,1销售额增长率 分析销售额的增长情况。原则上说，商户的销售额有较大幅度增长，才是优秀商户。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位商户的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家商户的管理并不妥善。 2销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。商户的销售额呈稳定增长态势，对商户的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。,3,3销售额比率 即检查本
2、公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占商户的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该商户的管理。 4费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交往关系。客户对你没有忠诚。说明你的客户管理工作不到位。,4,5货款先到位的状况 货款先到位是商户管理的重要一环。商户的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。 6了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让商户了解企业的方针，并且
3、确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让商户了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对商户管理的重要方面。,5,销售品种 业务员首先要了解，商户销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。 商户销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，商户却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让商户均衡销售企业的产品。 另外，商户在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对
4、商户的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。 8商品的陈状况 商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导商户展示、陈列自己的产品。,6,9商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与商户的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 商户缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对商户管理的最基本职责。 10促销活动的参与情况 商户对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对商户的管理得当。商户不愿参加或不配合公司举办
5、的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有商户对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。,7,11访问计划 对商户的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的商户，访问次数便少。 这种做法是绝对应当避免的。 12访问状况 业务员要对自己拜访商户的情况进行分析。 一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家商户，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做
6、建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给商户的经营管理工作有帮助，商户欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。,8,13人际关系 业务员和商户之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与商户保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。 14支持程度 业务员应该确定商户到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如商户是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？ 在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得商户的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到商户的积极支持是相
7、当重要的管理工作之一。,9,15信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给商户，然后，业务员再了解商户是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 “如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明商户的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理商户的办法。 16意见交流 业务员应经常与商户交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的商户是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与商户之间的人际关系了。 意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。,10,17对自己公司的关心程度 商户对
8、自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对商户管理的一个重要方面。 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 18对自己公司的评价 自己公司的地位对商户来说是否举足轻重？换句话说，商户是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在商户心目中的地位。,11,19建议的频度 业务员负责的商户各有特色，因此对商户的管理也应配合商户的特点，才能够做到事半功倍的效果。 每个商户应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行商户管理的话，对商户提出建议的频度也会大大地增加。 20经销商资料的整理 业务员对于商户的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对商户的管理工作做得很好，同时对商户的管理也很完善。相反，业务员如果对商户的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理商户资料是相当重要的工作。,12,以上是商户管理的20个重点。对户商进行管理的方法是： 1资料卡。业务员必须定期地检查商户资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？ 2资料。凡是与商户有关的资料都要详细地进行分析。 3访问。可从与商户的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。 4其他。利用商户到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。,13,谢谢！,
