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1、商业性展览会、综合性展览会,会展产品与服务分析、比较,会展产品与服务的内涵,核心要素形式要素附加要素,附加要素,形式要素,核心要素,展览会产品和服务内涵剖析图,什么是核心要素？ 展览会的核心功能是为参展商和观众（尤其是专业观众）提供有价值的交易平台。参展商在展览会上是否能够见到自己期望见到的目标观众以及观众在展览会上能否见到自己期望见到的参展商，是决定展览会是否有价值的关键因素。 具体表现在以下三个方面： 第一，参展商的数量和质量，包括参展商的数量、参展商的规模、参展商的专业性以及参展商的市场地位等。一般来说，有市场影响力的参展商数量越多，展览会的影响力和市场价值就越大。,第二，观众的数量和质
2、量，包括观众的专业化程度、观众在企业的采购决策以及观众所代表的企业在同类市场的影响力等。一般来说，参加某个展览会的专业观众越多、这些专业观众在所在机构的职位越高以及他们所代表的企业的市场影响力越大，该展览会的影响力和市场价值就越大。第三，历届展览会的成交效果，包含合同成交、意向成交以及结识新客户等多个方面。由于展览会的核心职能就是通过商品的展览展示，促进企业之间的贸易，因而以往成交效果越好的展览会对潜在的参展商和专业观众就越有吸引力。,什么是形式要素？ 形式要素是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标客户。,形式要素,展览会的基本信息,开幕式,研讨会,会刊,广告,特殊活动,品牌
3、和标志,什么是附加要素？ 附加要素是指组织者为了给参展商和专业观众提供更好的服务而提供的附加产品（一）展览会期间的旅游服务（二）网上展示（三）展览会的调查（四）展览会的跟踪服务,综合性的会展产品和服务的表现形式,综合性会展产品和服务通常以招展说明书的形式表现出来。招展说明书是一个关于展览会的历史沿革、基本概况、社会影响、客户反馈以及产品说明等信息的综合性产品说明书。通过阅读招展说明书，参展商和观众可以从总体上了解展览会的基本信息。通常情况下，招展说明书包括如下五部分的内容。展览会的基本信息简明扼要的行业信息展览展示的商品类别参展费用的基本报价展览会的历史状况,可供出售的会展产品和服务的表现形式
4、,展览会是一种商业活动。因此，会展企业组织展览会的首要目的显然是期望通过为参展商以及观众提供贸易平台来从中获得经济收益。那么，展览会作为一种由一系列要素构成的“综合性”服务产品，在现实中是怎样销售出去并使得组织者获得经济收益呢？显然，这里需要可供出售的“载体”。通常情况下，这些载体主要包括以下四个板块展位销售广告销售商业赞助入场券销售,综合性展览会,含义:综合展览会又称为博览会，通常情况下展示的内容包罗万象，涉及工业制造、自然地理、人文历史等各个方面，目前世界上规模最大、影响力最广的综合展是世界博览会。 如2007首届四川婚庆博览会,商业性展览会,含义：展会组织者通过策划、组织、招商以出售展台
5、和服务而后去利益，参展者则通过参展展示自己的形象与产品，并在展会中获取市场信息和购货订单合同，达到参展目的。商业性展览会最大的特点就是在最短的时间和在最小的空间里用最少的成本做最大的生意。 如上海国际家用电脑展览会,2007首届四川婚庆博览会,该“婚博会”是四川省举办的首届以婚庆为主题的综合性展览会，有中国社会工作协会婚庆行业委员会主办，成都世纪城新国际会展中心与四川省婚庆行业协会承办的。,在展会现场，婚纱影楼、摄影工作室、婚庆公司、婚纱礼服、婚宴酒店酒楼、珠宝首饰、喜酒喜糖、婚庆场所，以及假装公司、家具、汽车、美容美体、银行、健康用品、卫生保健等企业欢聚一堂，共享婚庆饕餮大餐。主办方在为参展
6、商提供品牌展示、商贸交流机会的同时，亦为准新人们打造了一个难忘的婚礼经验交流平台如何在婚前做好充分的准备、如何欢庆婚礼、怎样享受蜜月等，都令到场观众眼界大开，获益匪浅。,主办方专门为新人量身定做了“完美婚礼大讲堂”，从新婚心理保健、生理卫生、婚前美容、新房装修、个性婚礼打造、婚纱摄影等多个方面，进行了全面详尽的讲解，结大了人们最关心同时也最感迷惑的问题。“行业专家讲座”是组委会为婚庆企业准备的精彩节目。,案例陈述,上海国际家用电脑展览会，简称“家用电脑展”，于1994年创办，每年7月在上海展览中心举办，连续举办了九届，至2003年停办。该展会鼎盛期的展览面积约12000平方米，展商400余家，
7、观众人次最多时超过8万。 20世纪90年代，随着我国经济和社会的发展，企事业单位和家庭对电脑的需求越来越大。在此背景下，1994年有上海某展览公司经过市场调研，于当年7月组办了“家用电脑展”，并得到了上海市市委领导亲临开幕式剪彩，参观观众达5万人，其中中小学生占三分之一，参展商评价效果很好。台湾宏基电脑在该展会期间对外订货达到相当于在上海一年销售量的70%。开幕期间正逢暑假，观众多以学生和家长为主，故出现观众争先恐后、人流如潮的场面，许多大众媒体也抓住热点竞相报道。当时，这对电脑进入家庭起到了很大的推动作用。“家用电脑展”曾经是我国电脑行业的一个知名品牌展览会。该展会不仅是广大参展商树形象、打
8、品牌、做调研、搞促销的一个重要阵地，也是广大市民了解、学习、购买电脑及其他信息家电的良好平台。 进入21世纪后，随着个人电脑和信息网络的迅速普及、推广，以普及家用电脑为主题的“家用电脑展”的功能已经逐渐退化，每况愈下。在市场需求不断变化的情况下，如何迎合市场转换主题，抓紧开发新热点，成了展会生存和发展的重中之重。办展单位虽然已经意识到了这一点，但是由于没有及时采取适当的措施，以致错失良机，最后导致展会自行终止。,综合性展览优势与劣势,优势：参观者可以选购品种繁多、覆盖面广的产 品一般情况下由于可以出售最多的摊位，利润较高参观者更多样，数量大往往是一年中某一行业最重要的和最大的展览劣势：面对过多
9、产品消费者可能会不知所措，特别是在布局不当或缺乏良好组织的情况下规模过大，许多参观者因疲劳而放弃参观所有产品尽管参展商数量庞大，但某一类型数量可能较少，消费者难以就某种产品做比较,商业性会展的优势与劣势,优势：参观者可对多家公司及同种产品做比较规模较小，便于参观，顾客可以参观完全部产品并不易因产品过多而感到困惑劣势：展品种类有限，只吸引较少参观者，业务量小业务量小，摊位出售少，产品销售少，利润也少,营销差异,综合性展览面向的客户面比较广，因此需要研究各种目标客户 商业性展览可以是某种产品的专业性展览，面向的客户比较统一商业性展览为了使利润最大化，往往会采用促销的营销手段，并邀请行业龙头参展 综合性展览为了吸引各种参观者，往往会采用多样化的营销手段，加大广告投入，吸引大量的赞助商,
