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1、面孔Face 30 Go绿色中圈August 投稿信箱文稿greenchinachinacoin 5greenchinavipsohunet 以人为本，细分买家 追溯到1999年，很多人仍然清晰记得北京捷达礼品 展。但是，5年后它消失了，而人们记住了北京群学礼品 展。这一切的发生，都与杨光远准确的洞察力有着密不 可分的联系。 通过5年的发展和竞争，杨光远找到了礼品展会成功 的两大核心，那就是优质的参展商资源和优质的采购商 资源。而在2002年左右，北京同时期的几家礼品展览公 司却都忽略了问题的关键。他们的参展企业大多以北方 的代理商为主，而参观人员也没有做针对性的邀请，看 热闹的居多，看门道的
2、则少。展会是否有效，看的是招 商成果和签单额。如果没有成效，怎么会有追随者，最 后只能销声匿迹。 而这些“群学公司”在做第一届礼品展览的时候 就注意到了，它在不断提高参展企业质量的同时，始终 把买家作为工作的重中之重。公司成立了专门的买家 部，把对买家的收集和整理作为和招商同等重要的日常 工作。为了拓宽买家范围，帮助参展客户更广地推广产 品，2006年6月， “群学公司”策划举办了“群学礼品展 览万里行系列活动”。带着自己闪亮的标志， “群学公 司”车队兵分三路，浩浩荡荡地开赴全国各礼品市场。 两个月时间， “群学公司”员工的足迹遍布了南京、杭 帅i、上海、广州、龙港、义乌等主要礼品基地，并且
3、深 入西北、西南、华北、东北等地礼品市场、礼品城进行 了深入的宣传和一对一的采购邀约，在与各地的礼品商 协会、龙头企业进行充分沟通后， “群学公司”还针对 企业的特殊需求开展专业买家的邀请。 如今每一届北京群学礼品展的举办，登记进场的买 家总会在展馆门前排起长长的队伍，尽管组委会针对登 记进场的人员做了越来越多的要求和限制，每年3月和8 月依然可以看到如此壮观的景象。 杨光远说2010年后，他们的买家工作会做到台湾、 香港和国外去，而且随着展会的不断细分，买家的邀约 也将越来越专业化。 研究市场，业精于专 在不同的市场阶段，杨光远总是能最及时地作出战 略调整。从原来的综合展馆，到现在细分展馆，
4、从大礼 品概念的展会，到功能、产品细分的专业展会， “群学 公司”一直把专业、及时、有效作为展览的方向。 北京作为中国的首都和政治、经济、文化中心，往 往是企业打进北方市场的第一站。杨光远深知这个战略地 位的重要性，他用10年时间精耕细作，专注于北京礼品展 会的权威性和影响力，帮助一个个企业在北京市场打开局 面。 北京拥有众多世界级企业和国内著名企业的总部，有 国家商务外事交往的频繁活动，有丰富多彩的文艺演出和 交流，有收藏和鉴赏的最大文艺群体，北京的消费市场几 乎是其他城市不能相比。而且在中国传统节目的刺激下， 年底采购似乎是一次必然的释放。看到这个需求以后， 2007年“群学公司”在原来礼
5、品展的基础上又举办了首届 年底礼品采购会，买卖双方一致叫好。 一般展会大多集中在北京、上海、深圳这些礼品消费 和生产城市，西北、西南地区受到经济限制，很多展览公 司不愿涉足，对此杨光远却有自己的想法。他认为， “礼 Go绿色中国 31 LFace 品销售具有很强的地域性，每个城市都有它的特性 和特色，如果能在各地开办针对这个地域的特色专 业展会，规模虽小，但展会效果一定让人满意”。 西安作为全国著名的旅游城市之一，旅游纪念 品、工艺品的开发相对成熟，如果能在西安打造一 个最专业的旅游工艺品展览，不论对当地经济的影 响还是全国旅游工艺品市场的打造，都必然会起到 至关重要的作用。于是2007年，在
6、陕西省政府和西 安旅游局的大力支持下， “群学公司”尝试在西安 举办了首届以旅游工艺品为主的礼赠品展览会，反 响和收益均出乎意料，于是此后每年“群学公司” 都会在西安举办一次展会。 如今，由“群学公司”主办的每年春秋两届的 北京国际礼品展览会主要致力于帮助礼品企业开拓 北方市场；每年一届的北京国际礼赠品及家庭用品 (年底)采购订货会主要致力于为贸易商和大买家 提供优质的采购平台；每年一届的西安旅游工艺品 及家居用品采购订货会致力于打造最专业的旅游工艺 品贸易平台。 沉着应对，求变致远 伴随着电脑网络的高速发展和网络媒体的日益强 大，网络用户极速放量，网络展览的影响力也逐渐增 强，与此同时，小规
7、模的招商采购会更是在各地办得 红红火火，所有这一切无疑对传统的礼品展览会带来 巨大的冲击。面对这些外来的压力与挑战，杨光远沉 着应对。在他看来，礼品展览越多，说明更多的人看 到了这个市场还有巨大空间、有潜力、有前景。 当然各种小型采购会、网上展览会对现在的展会 形成冲击，也让杨光远看到了自身的一些问题，也看 到了展商需求的一些变化，比如客户希望展会的针对 性更强，买卖双方有更多深入交流的机会，有更好、 更省钱的展示形式等。 “我们的展会也在不断改进， Go绿色中雷August 投稿信箱文稿greenchinachinaCOI1) 【暖I片】greenchinaV sohunet 传统展会给买卖
8、双方提供了最集中、最便捷的见面洽谈交易平台，现场展示、交谈的真实性都是虚手以形 式不能取代的。但是展览公司一定要随着需求不断求变才能走得更远。”杨光远说。 放眼国际，引领未来 杨光远说，他参加过在德国举办的欧洲最大规模的企业礼品展会 (PSI)，在意大利米兰举办的国际家用装饰品展览会(MACEF)以 及在英国伦敦举办的Top Drawer展览会，这些专注于礼品、家居行业 的展览会确实非常专业，展会上展出的产品无论从产品质量、创意、 品牌理念等多方面来看都可以称之为精品，这与国内礼品展有着很大 的差异。即使是一个很廉价的促销礼品，你也可以从中看到产品设计 师的创意思想和对产品材质的考究。他们的设
9、计师深知，干篇一律的 产品无法打动消费者的购买欲望，只有从创新、品质上为产品注入灵 魂，才能得到买家的认可。 他说，中国的礼品生产企业目前更多关注的是订单数量，大量 的生产、代加工，忽略了产品的品质与创新开发。科技含量低，缺乏 设计，材料不环保，企业知识产权意识淡薄，缺乏自我保护意识，相 关体制不健全，仿制、侵权、盗版现象严重，这些都成为阻碍中国礼 品行业发展的顽石。而这样的现状也严重阻碍了产品的设计与创新发 展，极容易形成恶性循环。甚至有的参展企业新开发出来的产品不敢 拿出来展览展示，怕被仿冒。 所以杨光远认为，虽然国内的展会在组织环节上与国外的展会 还存在着一定的差距，但最为重要的是，展览
10、会是展示产品的舞台， 没有好的产品，展会的品质就会受到影响，先要从展出产品上提升展 会的档次与品质。 “群学公司”在培育展会的同时也在鼓励品牌企 业，刨新产品的加人，优先安排好的展位，为他们设立知识产权咨询 服务，并对创新企业采取保护原创，以此推动行业良性发展。 “这是 一个长期的过程，需要全行业的共同努力。可喜的是，我们看到了许多企业越来越重视产品的研发与设 计，出现了许多新产品、好产品，这让我们对礼品行业的未来发展充满了信心。” 齐心协力，共铸辉煌 在“群学公司”，除了杨光远，其他人都是清一色的娘子军。她们靓丽、热情而又不乏专业和干 练。每次展会都能看到她们忙碌的身影不断为客户解决各种各样的问题。交谈中你可以发现，她们的 关系俨然如姐妹般融洽和谐。而且“群学公司”的十几个人的团队中有几名员工已经在公司做了8年以 上，大家对公司的感情是不言自明的。当遇到客户争抢同一个展位时，每个人都尽量说服自己的客户做 其他选择而为同事让步，在遇到新客户时，每个同事都真心地提供各种帮助来促成合作。正是大家的这 种团结和互助，让杨光远显得比其他老板有了更多的从容和休闲，也使“群学公司”的步伐走得稳当和 矫健。 Go绿色中国
