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1、INDUSTRY产业 市场 未来谁能让你更赚钱 本刊记者孟雅丽文 “时尚买手”在这里已经不仅是说来光让年轻人羡慕的时髦生活的代言词了，而是说给 企业听听，好让他们加以利用，赚更多的钱。 一位朋友听说我在做有关“时尚买手”的话 题，略带迟疑的问道：“不就是采购经理吗?”天 啊，采购经理这个词已经过时了，可能在超市、传 统商场还能这么说，一旦和服装、饰品、家居等时 尚产业相关联，我们更愿意用“时尚+买手”来 进行这个岗位的描述，如果一个服装品牌还保留 着“采购经理”的职位，不如换成“买手”，会显 得更时尚些，不是吗? 一直以来“时尚买手”被媒体过度渲染着过 于时尚、光鲜的表象，她是一种生活方式；而
2、忽 略了早该被我们看到的其背后严肃并且严谨的本 质一种足以改变企业运营方式的买手模式。 眼红ZARA或是想成为ZARA的企业，应该羡慕 的就是买手模式。因为简而言之ZARA就是靠它 快速发家，并不断吞噬我们的奶酪。 买手很辛苦 王士如，姚晓云都是国内较早涉猎时尚买手 领域，如今已成为专业的人士，他们是这样阐述买 手的工作的。作为国内著名男装品牌雅戈尔的资 78 中国纺织 200 深买手姚晓云曾经是 以设计师的身份去伦 敦学习了时尚买手课 程，对于买手的要求， 她表示这个职业奔波 辛苦，压力很大，采 买完成后，还要关注 销售环节、搜集市场 反馈，制定下一季的 商品采购计划，买手是一个承担重责的角
3、色，她 的成败决定着这一季商品的赢利状况。 王土如从上个世纪末就开始研究买手行业， 在他看来，组织采购和经营的品牌代理商，直营 店的品牌经理、店长，以及买手模式企业的老板、 兼具买手功能的设计师，甚至小服装店的店主都 可以称之为时尚买手，他还曾提出过，“企业光有 买手还不行，还需要有一个良好的企业运营模式 来配合，将企业的组织构成与运作原理与买手的 运营协调起来，而这种运营模式是一个任何行业 企业都可适用的。” 能够这样理解买手实质的人其实不多，说实 话，干这一行的人也并不多，是个小圈子，人才特 别缺乏。正在为中赫时尚“时尚买手”培训课程 寻找资深讲师的杨孟溪感叹：“这个圈子太小了， 要找到合
4、适的讲师真是不容易，他们都是象牙塔 尖上的人。” 听说有时尚买手的培训课程，我的一位同事 也很是激动，太多人知道关于成为买手后的耀眼 行程(如巴黎、米兰、纽约来回飞)和一掷千金的 气魄(大把花钱买喜欢的东西)，但他们大多不知 道该如何成为一个优秀的买手；同理，服装企业 也是，他们需要买手或是买手模式，却不知道该 让他们做些什么或是怎么做。买手需要专业能力， 企业需要把人才为己所用，这也是中赫时尚决定 开办40天“时尚买手”培训课程的意图所在。而 12天国内课程+28天美国纽约FIT时装学院学习 和众多时尚潮地(从北京的798创意空间到美国 纽约的FIT课堂，从著名的时装工作室、买手店、 连卡佛
5、到CK总部、Vogue总部和第7大道色 彩工作室)实地考察看上去很是诱人。 就市场对时尚买手的关注程度，记者专程前 往位于北京798艺术区内的中赫时尚总部，就中 国服装买手现状采访了此次时尚买手课程的全权 策划和负责人杨孟溪。 谁在扮演“买手”角色 “现在，对于服装企业来说，买手已不仅仅是 企业中的一个棋子，而应该是企业的灵魂人物，是 全面的组织者。”杨孟溪说：“现在很多企业的买 手实际就是老板自己，我们经常会听说某个企业 的老板又去香港或是欧洲买款了。许多企业都是 老板白手起家经过多年打拼形成现今的规模，老 板说了算也是国内服装企业的一个特色，另外经 验比较丰富，对市场判断和把握比较准确也让
6、老 板愿意扮演买手这个角色。通常，一个服装品牌 会明显的表现出其老板的气质和审美。” 但是老板的精力是有限的，不可能完全被 买手这个角色填充，对市场的分析和需求判断也 无法做到完全客观，所以要把角色扮演好还是需 要一位专业演员。据杨孟溪介绍在欧洲等发达国 家，买手是由专人负责的一个职位，甚至不单是 一个人，而是一个团队，每个人都有明确细致的 分工，特别是大型企业，通过开会、沟通，分析 流行趋势的变化、品牌的消费人群、制定整体工 作计划，当整个方案出台后，对于采买款式的意 图就比较鲜明和准确。如OnlY在国内都是通过 买手制操作，他们的买手部分为裤子组、衣服组、 针织组、牛仔组、皮装组等等，通过
7、在国内外买 板、下单、跟单或是销售不好时可立即停单，及 时作出销售调整，推出满足消费者需求的产品。 从最基本的市场调研到公司整体品牌策划到 采买、生产、销售、反馈、数据分析的整个运营 过程，买手都参与其中。 企业需要专业买手 买手制度起源于上世纪60年代的欧洲，现在 国外依然盛行，特别是在一些百货业和服装、鞋 帽品牌。国内服装行业开始出现买手大概在2004 年左右，大多服务于国际品牌的代理商。如今有 了解买手制的企业，但少有完全以买手制操作的 企业。“这个阶段做买手太好了，是个非常好的时 期。”杨孟溪谈到，如今中国市场正处于转型阶段， 服装产业也在结构调整和升级中。国际金融危机 之后，中国市场
8、成为国际品牌的“救市主”，北京 奥运会后中国市场更是吸引了众多国际品牌，他 们中间不乏买手制公司，能够快速反应，侵占市 场。买手的需求量在增加，买手制的优势在逐步 显现。金融危机是个好的洗牌机会，很多企业倒 下，很多企业坚持下来。据悉目前北京新世界女 子馆正全面试水买手制。 杨孟溪谈起经常和朋友开的一个玩笑，“如果 你经常去逛百货君太也好，sogo也好，Only的导 购决对不会让你去买Esp rit的东西，这是最简单 的一个实例，但在欧洲，这是一个很正常的情况， 他们需要的是一个整体销售的业绩，但是目前这 种情况在中国是改变不了的。” 基于我国百货业至今都仍然是以物业或是房 东的面目出现，在买
9、手制上有所突破的希望不大， 但是企业却是能够改变的。 “有的企业在想着用博物馆等形式来传承品 牌文化，但关键在于，怎么去做才能让一件服 装变得更好。”杨孟溪说到。企业也正在发生改 变，随着规模和市场的扩大、流行趋势的快速变 换，企业会发现，有些事情单靠自己的力量很难 做到，需要学习和融合。买手制则是一个重要的 渠道。所有的中国企业都想做中国的ZARA，他 们看到的是ZARA赚钱的快速，却很难体会其背 后买手制带来的制作流程的快速。其实ZARA的 成功归根到底就是一种买手制的成功，得益于其 2Olo 中国纺织 79 INDUSTRY产业 l _誊 市场 设计师们和买手们之间的相互沟通和快速反应。
10、 ZARA的服装大多数来自于T台上的服装，当然 ZARA每年也是付出了高昂的因抄袭而带来的 罚款。 中国的流行体系也是受控于国际四大服装 周，深受其影响，与国际同步是至关重要的。如 今，网络购物、街拍、电视、电影、博客、微博 等等多种手段下的时尚资讯的传递已经让中国的 消费者走在时尚前沿了，你如果慢一点，就会被 落下。著名时装设计师安娜苏来到北京新光天地 参加三周年店庆时，已发出感叹：“我在北京看到 的女孩子已经和在曼哈顿看到的样漂亮了，都 IEal-尚。和绯闻女友(美国时尚偶像剧)里的 女孩穿的一样I”国际化蔓延在社会的各个角落， 企业不能停留在以前了。 任何一个服装品牌都可能需要买手。国际
11、著 名设计师品牌范思哲早以采用买手制形成了一个 买手企业的运营模式，据悉，他们3O的产品靠 买手与设计师共同开发；而70的产品却完全由 买手与买手旗下的品牌抄手团队完成，在买手制 下范思哲上海和北京商品不尽相同。 “目前我国的服装行业，很多企业都是埋头走 80中国纺织：2010 自行设计、开发的路。当我们的工艺和版型达不到 时，我们需要引进、学习和消化。中国企业为什 么需要买手，因为我们需要向前走，需要和大牌 越走越近。买手模式可以带领企业不断更新，更 快地更新，在不断地借鉴中找到自己的方式。”杨 孟溪说道，“未来，一个设计师的团队可能已经不 能满足市场需求，中国服装和时尚产业在未来20 年是
12、很有发展空间的，这个空间对于每个企业来 说都意味着很好的机会。” 好买手什么样 对时尚高度敏感，有眼光、有品位、有经验、 有能力是对买手素质的基本要求，并能够独立成 行游走于各大时尚之都的时装发布，预测未来流 行资讯，懂设计懂面料，掌握大批订单，与供货 商打交道，准确分析市场，组织采买具备统筹全 局的能力，熟悉各种报表数据统计，满足消费需 求和实现企业销售利润的最大化及品牌建设的各 种需求。 而姚晓云曾经写过一篇文章中国的买手从 导购做起，要剥离外在，脚踏实地的看问题。一 个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质， 同时还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决 策者，这是王土如给买手提出的要求
13、。而我们在 中赫时尚“时尚买手”培训课程之“采买策略” 中可以看到买手需要学习的内容：购买技巧、谈 判技巧 发布会、订货会的识货与订货 供应商 与零售商的关系；商品买断与合作的关系；代理 商地域区别与市场销售；消费预测和购买预算； 产品类别选择、配比、价格制定、货品流通渠道 的选择。看，这实际上是一个有难度的职业。 杨梦溪认为对买手而言眼界很重要，另外“平 台决定价值，特别是时尚产业，你身处的平台将 是决定你做这件事情的意义。买手是一个感性和 理性的结合体，最终还是为了给企业带来销售利 润。”但她同时强调企业还必须清楚一个概念，买 手制下的“抄”和“改”不是简单的模仿或是抄 袭，而是通过买手与设计师之间的沟通，把T台 上的只能由模特穿着的时装变成可以推进市场让 消费者接受的服装，以及设计师融入品牌自身风 格和适合当地市场的改变。暖
