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1、,Professional Selling Skill,专业销售技巧,谢洪平,课程概览,一、销售的本质,二、销售沟通风格三、谈恋爱学销售,四、销售前期赢得信任五、探寻需求与销售呈现六、处理异议与有效成交,一、销售的本质,讨论：在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？产品 客户关系在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。 是 否你认为哪些环节对销售工作最重要？,售前准备与拜访接近 探询需求,产品呈现、处,理异议与有效成交,跟进维护,当我刚刚向客户介绍我的产品，客户就询问价格，这时我应,该立即告诉他价格。,是 否,价格是决定销售难度的核心要素，价格高的产品销售难度,大。,是 否,在销售拜访
2、时，销售人员要说得多，听得多，还是问得多？说得多 听得多 问得多,客户为什么购买?,购买行为,模拟演练：你为什么不买？,顾客购买四个要素,销售的四种力量,第一种力量:,第二种力量:,第三种力量:,第四种力量:,左脑,右脑,销售的先后顺序？,介绍宣传？挖掘需求？建立互信？超越期望？,_,销售人员的五个成功特质,强烈的_,_好胜心勤奋,屡败屡战,销售人员五种知识储备,产品公司行业,竞争产品社会常识,销售人员四个核心沟通技能,看听问说,销售人员四个习惯,永远保持 _时刻不要忘记 _永远衣着干净得体,时刻不忘 _,二、销售沟通风格,沟通的核心,我们 _并不重要，重要的是对方能 _什么！“叫卖 ”、 “
3、推销 ”的行为是极其有害的！如何才能让对方认同和接受我们的观点？,销售沟通中的,“_”,原理,告知支配力强,询问支配力弱,控制情绪自制力强理性,情绪化自制力弱感性,活泼型 (S)特点,健谈孩子气具有幽默感说话手舞足蹈情绪和感情外露热情洋溢喜欢表现喜欢被赞扬,以苦为乐容易沟通成为朋友情绪起伏较大思维跳跃，没有逻辑和条理性缺乏计划性，时间观念不强,让我们和活泼型一起快乐,讨人喜欢的性格,滔滔不绝的故事大王,晚会的灵魂，舞台上的高手能记住多姿多彩的花絮像长不大的孩子容易交朋友,完美型 (M)特点,深思熟虑，善于分析希望一切都是有秩序的，井井有条整洁计划、逻辑和条理性强出现问题，首先反思自己，追求完美
4、，悲观感情和情绪不外露喜欢用图表和表格说明问题,愿意为他人牺牲自己的意见善于发现问题注重细节对他人反应敏感有艺术细胞冷静不直接表达个人需求，情绪有起伏但是周期较长,让我们和完美型一起统筹,有深度、爱思考、善于分析严肃认真、目标明确,喜欢清单、表格、数据和图表有秩序、在乎细节干净、整洁、节俭深深关心与同情寻找理想的伴侣,力量型 (C)特点,不易气馁充满自信喜欢委派工作促使其他人行动运作一切非情绪化朋友很少,不容有错总是正确的精力充足及主动意志坚决、果断喜欢领导权,让我们和力量型一起行动,天生的领袖,对改变的迫切需要,坚强意志和决策能力目标主导、组织极佳通常是对的,不大需要朋友,和平型 (P)特点
5、,性格低调容易相处平静、镇定仁慈、善良不喜欢表露情感不容易生气宽容善于调解问题,平和没有异议避免冲突容易相处好聆听者有很多朋友同情和关心,让我们和和平型一起轻松,具备行政能力,低调、随和、耐心,冷静、镇定、缓和纷争容易相处,是个好听众朋友多,每种风格的销售人员的最大问题,完美型 (M)给人感觉太冷漠太理论化，死板较真，钻牛角尖，给自己压力大和平型 (P)行动力差，缺乏紧迫感害怕给自己和别人施压工作缺乏指向性过分强调感情因素,力量型 (C)强制推进销售进程，以自我为中心，对客户不关心说太多，听的少，给客户压迫感太强忍耐力不足，没有耐心活泼型 (S)表达夸张，让人失去信任情绪起伏大，不能坚持大大咧
6、咧，不注意细节不习惯倾听行动前考虑欠周全,四种风格的销售人员改进方案,完美型 快乐多赞美，多说，更加热情和友善关注理论的同时关注人际关系，更加生活化和平型 振奋按照事前正确的目标计划快速的行事，增加行动力让其他人督促自己前进,力量型 缓和询问客户意见，多倾听多关注客户的生活，关注人际关系活泼型 统筹少说话，多关心客户的看法和意见坚持体贴注意细节,面对力量型客户,要职业化多恭维坦白直率、直截了当避开产品的细节，论述要点强调产品帮助其达成目标让其自己作出决定准时多询问和引导至想要的结果,不要拐弯抹角太个人化强调产品的机理谈抽象的看法告诉其如何如何浪费时间,面对和平型客户,要准备步骤明确的流程表告知
7、怎么做鼓励促使作出决策生活化，以个人身份交往鼓励承担责任适当施加压力，帮助成交，告知应该怎么做利用从众心理，使用他人的例子说服成交,不要过多的询问等待对方做决策过分施压过于专业化和商业化,面对完美型客户,要职业化，严谨正规，有礼貌尊重其知识和意见，多询问表达系统化和逻辑化留够足够时间让其做决定强调产品的原理和细节，让他自己体会比较提供更多的产品相关的信息和细节理性诉求为主，注意逻辑性，而且资料齐全,不要个人化期望对方迅速做出决定过分施压毛躁和鲁莽信口开河,面对活泼型客户,要友好，非正式花点时间和他搞点社交活动保持快节奏的讨论对他的想法意见表现出热情他们做的每件事情积极的赞美强调产品如何的节省精
8、力，如何好处而不是讲原理,不要过分正规直接谈细节减慢速度给他制造麻烦让其丢面子,三、谈恋爱学销售,你谈过恋爱吗？,恋爱技巧无师自通,恋爱流程和销售流程非常相似会谈恋爱的人就会做销售,关键是 _,恋爱与销售,四、销售前期赢得信任,克服销售拜访恐惧,正确认识销售恐惧收集客户信息赠送_,演练开场白及最糟糕的场景应对呼吸调节法肢体调节法行动代替法,销售建立信任,70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员， 20%是相信公司背景， 10%是认为产品合适。,赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂 ,消除戒心，拉近彼此心灵的距离。,如何赢得顾客的信任,1.穿着与仪容2.表情与动作,3.语言节奏与语音语调,4.谈话技巧
9、（倾听、认同、,赞美、提问）,5.谈论话题6.专业背景,7.辅助证明工具和材料8.赠送小礼品,9.遵守时间，兑现承诺,我们的口号是：,不能_，哪能_；不能_，哪能_；不能_，哪能_！,关系发展的四个阶段 -跟客户谈恋爱4、,彼此建立了利益关系，愿意在明,处或暗处进行支持，同时也乐于将我方产品和服务介绍给朋友、下级单位、自己的客户,3、,客户个人自己接受公司和销售人员的价值，如果客户个人能够决定，他将做出对我方有利的选择,2、能够与客户在约定的时间和地点进行客户个人兴趣或采购相关的销售活动,1、第一次面对面接,触中留下的好印象,认识（好感）,小测试,1.,2.3.4.,约会信赖同盟,（用连线连接
10、各阶段的标志性行为）吃晚饭拜访参加公司巡回展,技术交流接受小礼品卡拉OK打高尔夫球电话拜访参观考察接受贵重礼品安排会见客户重要领导,总结：,所有人都喜欢说自己感兴趣的事情大部分客户代表都是 _提问不深入、不完整、不恰当、主观客户代表提问越 _，对自己越有利,成为顾问，实现双赢,按 _定价而不是按产品定价,你要买什么，有,什么要求？,SPIN的历史,又称为顾问式销售技术,是美国 Huthwaite公司销售咨询专家尼尔.雷克汉姆及其研究小组的研究成果,分析了 35000个销售实例，观察了 10000多名销售人员的销售会谈实际行为，研究了 116个产生销售行为的因素，耗资 100万美元研究结果198
11、8年正式公布,全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修内容,需求的转变,没有意识到难点,困难,不满更大的痛苦强烈的想要或需求,产生行动,几乎是完美,我有一点点不满意,我的问题越来越大了,我希望解决我的问题,隐含需求,暗示需求,痛苦需求明确需求,远景需求,快乐需求,挖掘需求的方式提问,每个人都能提问题，但并不等于每个人都会提问题。,SPIN提问模式,状况型问题（Situation Question）,目的：了解客户目前的现状,难点型问题（Problem Question）,目的：针对目前的现状找出客户关心的问题,暗示型问题（Implication Question）,目的：根据
12、客户关心的问题挖掘最大的痛苦,需求回报型问题（Need-Pay Off Question）,目的：针对最大的痛苦给予客户快乐的对策,状况型问题,收集有关顾客现状的事实、信息及其背景数据的问题，也称背景型问题,适用于新客户、销售初期或者背景发生变化时数量要少,要问顾客感兴趣、容易回答且你的产品或服务可以解决的方面,要问能够引申到问题型的问题,难点型问题,询问买方现在面临的问题、困难和不满，而且都是在引导客户说出隐含需求，也称问题型问题目的是寻找你的产品所能够解决的问题，即客户的痛苦需要,您目前这种状况（在这方面）有哪些困难（麻烦、问题）？适用于,收集到足够的状况型问题之后对买方很重要的方面,你可
13、以提供解决方案的方面,暗示型问题,探询买方的难点、困难或不满的结果和影响，有称内含型问题,目的是指出问题的严重后果，增大痛苦需求的程度，从而培养客户的内心快乐需求一座通向你的对策的桥梁最有效的一种询问方式最难运用,暗示性提问马蹄掌的故事,将军，你的军队现在使用什么样的马蹄掌？您对目前的这种马蹄掌使用起来满意吗？,您想过没有，如果马蹄掌质量太差，马奔跑的时候会出现什么情况？,马蹄掌在马奔跑的时候脱落了，马会怎样？马奔跑不稳时，对骑马的人有什么不利的影响？如果摔下来的是一位将军的话，会对指挥战斗有什么影响？,指挥战斗如果不利会对整个战役有什么影响？如果有一种马蹄掌能保证你的战役取得绝对胜利，您愿不愿意听我详细讲解一下呢？,自测：哪些是暗示型问题？,你关心增加的工作负担吗？,增加了工作负担对你主要员工的更换有什么影响？主要员工的缺乏影响了你对客户生意的反应速度吗？你担心生产出的产品的质量吗？,你正面临着重新招募有专业技能员工的苦难吗？哪个部门的专业人士难招聘？,
