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1、如何快速提升区域业绩,主讲：林翔,通过参加此课程，你将：,清晰如何进行目标管理,清晰日常工作范围,掌握员工管理技巧,掌握客户管理技巧,店铺实际工作指导,人,财,客,货,店铺管理的四项内容,课程大纲第一部分：店铺业绩目标管理第二部分：店铺高效人员管理,第一部分：店铺业绩目标管理课程大纲,店铺销售目标管理,5,一、成功源自于目标二、店铺销售目标的制定与分解三、通过有效的行动来达成目标,目标管理互动游戏:跳绳:规则:选学员各三人,分成两组,目标-是行动的方向 是行为的归宿 你现在的一切,取决与你以前的目标/理想! -彼得.杜拉克,下目标是目标管理的核心！,远景与目标,目标,目标,目标,远景,现状,如
2、果你不知道自己想去哪里，你将很难确定你是否能到达.,1).将公司/店老板的经营目标数据化、具体化、实现化的过程2).将目标分解为分目标,通过若干小的部分目标的实现保证总目标实现的管理方法3).是一个把个人需要与企业组织需要综合起来实现总目 标的管理方法4).是一个自上而下,自下而上的管理过程,（一）、目标管理的定义,1）、注重系统性2）、强调员工参与性3）、强调员工团队合作4）、强调信息反馈5）、注重激励,2、本质：,目标管理的好处,抓住重点、关注结果明确考核依据激发下属的承诺和主动性有劲往一处使在各自层面上工作,店铺销售目标管理,13,2012年我要赚很多钱；2012年我要好好学习，加强产品
3、知识，提高销售技巧接下来几个月，我们要提高老客户的销售额；我们区域今年要再接再厉，继续夺得公司全年销售冠军；12月份，我们要提升店铺的客单价；我们要增强客户意识，做好VIP客户的服务，提升服务满意度；,下面哪些目标是有效的？,店铺销售目标管理,14,什么是真正的目标？,1、不想要或不敢要的目标2、空想的目标3、投机性的目标4、决心不大的目标5、尽力而为的目标6、竭尽全力的目标,目标管理(MBO)的步骤,目标管理的6大操作步骤,目标管理循环图,目标分解及分层下达,制定目标(期限、数值标准等),分层实施目标,分层控制目标,评估结果及奖惩,信息反馈及改进,店铺销售目标管理,17,一、成功源自于目标二
4、、店铺销售目标的制定与分解三、通过有效的行动来达成目标,第一部分：店铺业绩目标管理课程大纲,1）、正确理解公司的整体目标（母目标），对下属进行传达2）、制定合理的子目标3）、检验子目标是否与母目标一致4）、列出可能遇到的问题与阻碍，找出解决方法5）、列出实现子目标所需的成功方法6）、确定子目标完成的日期7）、列出为达成子目标所需的合作对象和外部资源,（3.1.1）、目标制定七步曲,店铺销售目标的分解,店铺销售目标管理,19,不仅仅是数字的分解,避免厚此薄彼,平均分配法,目标是否通过努力可以实现,店铺实际操作举例,计划,分级分配法,每日定额法,阶段定额法,销售目标分解方法,销售目标分解原则,避免
5、能力、资力相近的员工任务差距悬殊,如果不可能，及时修订调整,确保任务的指定起到激发员工工作积极性、促进销售的作用,店铺销售目标的分解,店铺销售目标管理,21,对于店铺销售情况的分析（历史与现状） 对于店铺资源的分析（商品/客户/人员） 找到差距与机会 制定行动计划,店铺目标分解的步骤,店铺销售目标管理,22,第一步：向店铺员工说明团体和自身的工作目标,可能出现的情况： 集体觉得不能接受 员工对于目标没有什么概念,店铺目标分解的步骤,店铺销售目标管理,23,第二步：店铺员工草拟自己的工作目标 工作目标必须有助于达到团队的工作目标 工作目标必须选自职责范畴 工作目标分解实施/行动计划,店铺目标分解
6、的步骤,店铺销售目标管理,24,第三步：与店铺员工一起讨论工作目标 分析工作条件/环境 工作目标必须有标准 工作目标必须有挑战性并可以达到 可能出现的情况：担心/反对第四步：确定工作目标协议（承诺书）第五步：明确目标考核标准,目标分解的过程，就是制定计划的过程。,店铺销售目标分解的方法,店铺销售目标管理,25,销售目标分解的四大基本原则,由长到短的原则：由大到小的原则：由粗到细的原则：注意差异的原则：,店铺销售目标分解的方法,店铺销售目标管理,26,人员分解举例,店铺销售目标分解的方法,店铺销售目标管理,27,按品类分解,店铺长期业绩指标的分解,店铺销售目标管理,28,实操中如何分解长期业绩指
7、标？,店铺长期业绩指标的分解,店铺销售目标管理,29,实操中如何分解长期业绩指标？,用系统图法展开目标,店铺销售目标管理,30,用系统图法展开目标,店铺销售目标管理,31,小组练习：以提高VIP顾客销量10万元为例，用系统图法展开目标,课程大纲,店铺销售目标管理,32,一、成功源自于目标二、店铺销售目标的制定与分解三、通过有效的行动来达成目标,第二部分：店铺业绩目标管理课程大纲,行动是达成目标唯一途径,店铺销售目标管理,33,目标,结果,？,行动计划及执行,我们可以通过行动来提升业绩,店铺销售目标管理,34,我们可以提升店铺销量,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,35,你了解你的店长吗
8、？,5非常了解 4比较了解 3部分了解 2基本不了解 0不了解,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,36,你了解你的店员吗？,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,37,你如何评价你的店长？,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,38,督导的工作时间分布,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,39,与店长共同努力达成目标,店长是督导的团队成员督导对店铺长期目标达成负责建立与店长的沟通机制（日报/周报/月报）提升店长的能力（培训/辅导）对店长目标达成的评估与考核,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,40,提升商品力,优化商品结构，使商品更符合客户需求 优化库存商品结构 营
9、造店铺明星产品，强化店铺主推商品的销售 加强店铺陈列管理，定期分析与调整 每月总结，调整品类,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,41,发展客户，促进客户购买,增加客流（广告、推广、门店宣传、网络宣传） 发展新VIP（通过活动设计，吸引发展新VIP客户） 做好VIP的管理（信息更新、VIP分类） 提高VIP的购买金额占比（VIP营销、服务沟通） 提高客单价（品类组合优化、销售服务技巧提升）,通过有效的行动达成目标,店铺销售目标管理,42,强化店员培训,确立员工的岗位知识技能标准（产品知识/销售服务技巧） 定期组织培训与研讨，结合考核 做好员工辅导,辅导新员工,紧张,缺乏信心,影响日后工作
10、表现潜能的发挥,重要性,要点,表达你对他的信心和支持,给予需要的帮助和开解,切勿使用威严的指令,减少疑惑,通过有效的行动达成目标,欢迎的步骤和方式,熟悉工作环境,让他感到他是这个团体的一份子,企业文化,管理制度,程序、方法、技能,通过有效的行动达成目标培训内容,培训辅导中对员工的纠错应该采取的正确步骤,精简讲出错误所在,要求给予解释,用心聆听切勿及时反辩,解释错误带来的后果严重性,要求对方提供纠正、解决的方法,互相同意纠正、解决的方法,事后必须按时检讨、跟进，直至问题得到圆满解决,销售提升操作策略,店铺销售目标管理,46,加强店铺营销沟通,商品促销：商品选择/时间/周期 客户促销：客户细分（普
11、通客户/VIP客户） 主题促销：找到让客户购买的理由,行动计划的跟进,店铺销售目标管理,47,行动目标：VIP客户销售占比从17%提高到25%（根据同类店对比，及店铺VIP现在贡献率低的现状，做出的第一阶段目标）,行动计划的举例,行动计划的评估与调整,店铺销售目标管理,48,行动计划的评估： 是否取得了预期的效果 分析取得与没有取得预期效果的原因，积累成功的的经验，找到改善的空间。,行动计划的调整： 达到预期效果，保持与优化 没有达到预期效果，调整计划，尝试新方法、新途径,销售目标的调整,店铺销售目标管理,49,销售目标能不能调整？,目标达成过程中的激励,店铺销售目标管理,50,要激励结果 卓
12、越的结果 经过努力奋斗取得的卓越结果 纵向比较/横向比较称得上是卓越的结果 也要激励过程 竭尽全力的过程 竭尽全力过程中的人 竭尽全力过程中的事 竭尽全力过程中的团队,训后作业,店铺销售目标管理,51,以2011年你所管理的区域为例，用系统图法展开目标，并找到差距，就其中的对你来说最重要的一点，制定行动计划，并通过3个月的实施，评估行动计划的效果。要求：1、系统图展开目标，2011年12月15日前完成、上交；2、行动计划，2012年2月31日前完成，上交；3、4、5、6三个月实施行动计划，每月提交上月度计划实施总结报告，以及下月主要计划。,督导管理失败的恶果,出勤不出工，,出力不出活，,出工不
13、出力,出活不出利,第二部分：店铺高效人员管理,二：店铺高效人员管理,通过本课程你将学习到：,忠,孝,仁,义,信,中华文化的骨架,二、正确的认识企业、老板、人才的关系：,1,三、认识员工,了解员工需求：,1、员工类型与解决方案；2、员工需求；,学员分享,由学员根据店铺里面的好员工与问题员工，提出自已的解决方案，由其它学员参与，并由老师做总结分析。,讨论:,员工的类型分析与解决方案：,案例二 平时一贯表现较好的店员可心最近因与男朋友发生感情问题,情绪低落,致使表现时好时坏。店长多次与她谈过这个问题，并提醒她工作时要保持笑容。 某天下午，可心上班时表情呆滞，甚至对客人的要求也表现出不耐烦，如果你是该
14、店的店长，你会怎样处理？,案例一你的两位店长在为人处事上有很大的差异：马丽认真严谨，但有时缺乏弹性，故与同事关系不佳；陈娟处处为同事着想，与同事关系良好，但经常被同事要求“通融”，弄得纪律散漫。如果你是他们的主管，你会怎么做？,脑力激荡,四、如何用好人才？,用人的关键是什么？回答：把握好企业与人才的“平衡法则”：, 价值； 情感； 利益； 发展。,就让我们来对照了解相应的人群？ ,把握员工性能，打造西游记式的团队,完美型的唐僧：目光远大，有组织计划能力，担任团队的主管力量型的孙悟空：干劲十足，解决问题不过夜，注重结果，是团队业务骨干活泼型的猪八戒：热情奔放，善于活泼工 作氛围，承担团队公关业务
15、和平型的沙僧：冷静有耐心，承担团队的事物工作，能够在压力下保持冷静,用好人才的前提：, 领导要有现代管理意识和宽阔的胸怀；, 要有合乎本企特点、足以凝聚员工的经营战略，这样可以有 效归并个人崇拜给企业带来的风险；, 要重视企业运营机制的建设，在机制上归并“用人和疑人”、 “个人发展和企业发展”的矛盾，用机制管人；, 要坚持企业的价值观和人才标准。,树立“识才、礼才、用才、管才、育才”的用人观，形成人才与企业的良性关系：, 用才从识才开始，识才要注重细节，洞其长短、查其弊端；, 对人才的尊重，要体现在细节、小节上，要敬由心生、逐渐 形成默契；, 不求全责备，要用人之长，避人之短，才能少犯错误；, 用人和管人相结合，要加强对人才（特别是优秀人才）的监督管理；, 人才需要充电学习，需要再教育；, 要建立人才与企业沟通互动的通路，及时解决矛盾，防止矛盾淤积；,
