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1、杰出销售经理实战手册之四,销售经理专业技能提升,销售经理专业技能提高,知识能力经验,knowledge;Abilityexperience,自我管理,现象：1、工作无计划、不作优先排序，整日加班加点，活儿干不完。2、到处“救火”，奔波于今日事务之中，而这些事务在第二天又会出现常常在压力下匆忙草率地作重大决策，导致失误或仅仅起到治标不治根的“创口贴”效果3、因为忙乱、失误、压力和对许多事情感到力不从心而常常发脾气。,建议对策：1、认知自我，自我控制，发展优势，克服缺点，调节个人的工作风格，力求最大的工作绩效。2、认识本人与他人的工作风格，便于相互理解，相互合作，创造和谐的工作气氛，同事间扬长避短
2、，团队协作。3、主管了解部属的工作风格，便于工作安排，把合适的人放到合适岗位。4、对班子组合搭配、优化。5、学习掌握时间管理、项目管理的技能。,自我管理,6、授人以鱼，不如授以渔。要求下属在将“火”捅给你时，先学会问自己四个问题，以培养他们的独立工作能力：问题是什么？出现的原因是什么？可能的解决方法是什么？最好的解决办法是什么？7、给那些经常缠绕你的问题以必要的时间，高瞻远瞩、纵观全局，找出缠绕你的问题的真正原因和解决的长久良策。,自我管理,知人善用,误区：优秀的销售员能够卖任何东西或存在一种正确的销售方式。如果优秀的销售员能够卖任何东西，这无异于说一个优秀的运动员能够从事任何运动或一个优秀的
3、音乐家能够演奏不同的乐器。,知人善用,认识：动机、人际关系、经验对销售业绩有很重要的影响1、动机、关系、天赋对销售工作有帮助，但仅仅这些是不够的，它们自身不是未来成功的一个最好指标。2、销售是一个对经验不敏感的职业。销售的学习曲线很短，有着10年销售经验的不一定比有5年销售经验的卖得多。3、有销售经验的上手要比没有的快，但是，如果他是个一般销售员，他也就只能到一般的销售水平，再也上不去了。4、在公司的业务发生变化时，有经验的销售员常常不能适应，业绩大幅度滑坡。,客户程度对销售业绩有很重要的影响,知人善用,1、一个满意的客户还会转走，而忠诚的客户会永远跟着公司。2、最顶端的25%的销售队伍平均创
4、造60%的公司销售增长，但他们还维护着90%以上的客户忠诚度。甚至在最好的公司里，约有35%的销售队伍不具备成功的天赋。许多公司的政策都有利于扶持这个群体，而不是优秀群体。这些政策并不能帮助这个群体提升他们的业绩。然而，他们时常干扰优秀者，有时甚至造成优秀者离开，他们也是客户忠诚度的最大破坏者。,知人善用,知人善用,建议对策：1、一个人的天赋、才能和潜质与他所从事的实际工作的要求之间的适配性是未来销售的指标。2、不要试图去界定每项职务所要求的能力，而应该对每项职务应该带来的结果作出界定，应该允许销售员以适合他们强项的任何风格达到同样的结果。3、不要基于是否具备所要求的能力来选择员工，而应该界定
5、每项关键职务所共有的才能，并设计面试工具来选择具有类似才能的人员。4、不要判别每个人缺什么能力，而要分清每个人的才能组合和非才能组合。5、不要鼓励每个人去改进其非才能组合，而应该鼓励每个人去用技能和知识来加强其才能组合，然后找到方法来弥补其非才能组合。,6、不要以所要求的能力来衡量每个人，而应该以所期望的结果来衡量每个人。不要将每个员工的弱处说破，有待提高的方面，而应该将这一标签贴在他的才能组合上，一个人最大的提高机会是在其才能，不在其弱处。7、不要在下一年来评定一个人是否在所要求的能力方面有了提高，而应该评定其是否在所要求的结果上有了提高，这才是真正的业绩。,知人善用,制定目标,销售业绩是衡
6、量一个公司销售是否健康的体温计，但是，销售业绩未必适合于衡量销售队伍的强弱，制定可行的、但又不失挑战性的目标，传达你的期望，让下属自己制定销售目标，这样他们工作起来会加倍努力，并视之为理所当然，当他们完成这个目标时，他们会感到振奋和骄傲。销售经理的任务是为下属提供成功所需要资源和工具，帮他们除掉前进道路上的障碍，每周留出时间与销售员作业绩回顾，每年至少一次与下属共同讨论其总体业绩表现，并商讨下年度的计划目标。,任务指标1、说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。2、说明所期望的成果。3、允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。4、确定部属已了解任务要求。5、在部属进行任务中，不做任何干涉。,制
7、定目标,任务指标6、保持警觉，留意可能出错的迹象，但只能容忍一些轻微的错误。7、随时准备提供给部属建议及鼓励。8、鼓励非正式的讨论。9、进度监督。,制定目标,制定目标,成果评估1、任务结束时，要检讨是否已达成预期成果。如果是，应给予适当的赞赏，肯定他们的努力。如果未能达成预期成果，则应检讨。2、应确使每一个有关的成员都能从经验中学到教训，千万不要在你的上司、同事及众人面前责备你的部属，应自行承担责任。记住：不管你是授权给何人去做，你都必须承担全责。,建立领头羊,领头羊：周围看得见摸得着的成功者或榜样（非正式领导），销售经理的以身作则并不够，销售人员往往倾向于仿效同伴。因此，领头羊在团队中所展示
8、的工作道德和态度或许比销售经理的更重要。,建立领头羊,销售经理应该：1、观察你的下属人员，找出领头羊。2、分析领头羊所展示的样板。,建立领头羊,建立领头羊：1、说服领头羊发挥团队精神，与其他队员共享其才智、技能和动力。2、让领头羊给经验不足的销售员担当“教父”。,关注力的分配,一个销售经理的关注（时间和精力）可以将一个销售员的业绩提升20%。,观点1：关注那些业绩欠佳的销售员,1、“假如我不在他们身上花时间，我怎能帮助那些业绩不佳者提高呢？”2、“业绩好的销售员我没什么可教的，况且，他们会对我的建议和指导提出挑战。3、我不如关注那些业绩差的销售员，他们会对我的建议和指导表示感谢。”,观点2：关
9、注那些业绩最好的销售员,“管理的目的是出效益。所以，效益好的自然应该获得相应程度的管理资源。”,销售经理自我能力提升（态度、技能）,1、制订自己的职业生涯。2、永远都要相信自己的潜力。3、改变思考方式和心智模式。4、保持平常心态和管理痛苦。5、标杆学习-快速找到自己的师傅。,销售经理自我能力提升（态度、技能）,6、爬山理论-学会放弃和坚持。7、空杯心态-谦虚是成功的一半。8、消除戒备心态-不要抗拒指责和批评。9、突破本我-看人之大，容人之强，有容之心，无欲则刚。10、重结果，轻过程-考核；上管法，中关人，下管事-分工；能者上，平者让，庸者下-用人。,销售经理自我能力提升（态度、技能）,11、追
10、求成功与满足。12、不知失败为何物。13、全心投入关心外界。14、极富创造力。15、深谋远虑。,销售经理自我能力提升（态度、技能）,16、对自己的商品一定要了解。17、要会做计划，做进度表。18、不自大。19、不贪功。20、树立亲和力。21、决策力/决断力。22、扬长避短（天赋、才能、潜质）,音乐天赋与音乐专长天赋可以造就音乐家、歌唱家、谱曲家、乐手和指挥家；运动天赋与运动专长天赋可以造就运动员，足球运动员（守门员、前锋、中锋、后卫）等，一个想做销售经理的人技能和知识是可通过培训、时间和实践得到提高的，但天赋、才能和潜质则几乎不可能通过学习来获取，职业在很大程度上取决于从业者内在是否具备适合于此项职业的天赋和才能，其次才是技能、知识和经验，同样，并非每个人都适合作经理，并非每个销售人员都适合作销售经理，并非每个成功的销售员都能成为优秀的销售经理。,
