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1、第五章金融产品开发策略,金融产品指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产也叫金融工具也叫有价证券。,“一物四名”,“一物四名”指的是同样的金融产品，根据不同的使用者，不同的目的，不同的作用等，有四种不同的名字，即金融产品、金融资产、金融工具和有价证券。以股票为例，对市场而言，股票是金融产品；对发行者而言，股票是融资的工具；对交易者而言，股票是投资或投机获利的工具；对公司财务而言，股票是金融资产或有价证
2、券。,信托金融产品P126,信托是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行为，同时又是一种金融制度 。信托业务是一种以信用为基础的法律行为，一般涉及到三方面当事人，即投入信用的委托人，受信于人的受托人，以及受益于人的受益人,信托,信托即受人之托，代人管理财物。是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按信托照委托人的意愿以自己的名义，为受益人（委托人）的利益或其它特定目的进行管理或处分的行为。,资金信托,指委托人将自己合法拥有的资金，委托信托公司按照约定的条件和目的，进行管理、运用和处分。按照委托人数目的不同，资金信托又能分为单独资金信托和集合资金信托。信托公司接受单
3、个委托人委托的即为单独资金信托，接受两个或两个以上委托人委托的，则为集合资金信托。,资金信托,又称金钱信托，它是指委托人基于对受托人（信托机构）的信任，将自己合法拥有的资金委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的行为。其资金运用的范围包括：存放金融机构的存款或信托资金；投资国债或企业债券；投资短期票券；国内上市股票；国内证券投资信托基金,动产信托,动产信托是指以各种动产作为信托财产而设定的信托。动产包括的范围很广，但在动产信托中受托人接受的动产主要是各种机器设备，受托人受委托人委托管理和处理机器设备，并在这个过程中为委托人融通资金，所以动产
4、信托具有较强的融资功能。,所谓动产，是指可以移动的财产，如交通工具、设备、原材料等一切可以搬运、移位的财产。因此，动产信托又称设备信托或动产设备信托，它是财产信托的一种，主要以动产（主要指契约设备）的管理和处理为目的而设立的信托。即由设备的制造商及出售者作为委托人，将设备信托给信托机构，并同时将设备的所有权转移给受托人；后者再将设备出租或以分期付款的方式出售给资金紧张的设备使用单位的一种信托方式。,不动产信托,不动产信托是指委托人出于管理或增值的目的，将其合法拥有的土地及地面固定物作为信托财产委托给信托投资有限责任公司，作为受托人的信托投资公司依据信托合同的约定，对信托财产进行管理、运用和处分
5、的信托业务。,不动产信托也可称之为房地产信托，简单来说，就是不动产所有权人（委托人），为受益人的利益或特定目的，将所有权移转给受托人，使其依信托合同来管理运用的一种法律关系。它是以不动产如建筑物、土地（不含耕地）等作为信托财产，由受托人按照信托合同，将不动产透过开发、管理、经营及处分等程序，提高不动产的附加价值，并将受托成果归还给受益人的信托业务。,土地信托是土地所有者为了有效地利用土地获取收益，把土地委托给信托投资机构，信托投资机构按信托契约的规定，筹集建设资金、建造房屋、募集租户，对租户办理租赁以及建筑物的维护、管理或出租，把这种管理、动用所得作为信托收益交给土地所有者（受益者）。,金融租
6、赁,由出租人根据承租人的请求，按双方的事先合同约定，向承租人指定的出卖人，购买承租人指定的固定资产，在出租人拥有该固定资产所有权的前提下，以承租人支付所有租金为条件，将一个时期的该固定资产的占有、使用和收益权让渡给承租人。这种租赁具有融物和融资的双重功能。,金融租赁方式大多用于大型成套设备的租赁。,融租赁是指由承租人选定所需设备后，由租赁公司（出租人）负责购置，然后交付承租人使用，承租人按租约定期交纳租金。金融租赁合同通常规定任何一方不能中途毁约，租赁期满后，租赁设备可以由承租人选择退租、续租或将产权转移给承租人。,金融租赁可以分为三大品种： 融资租赁、经营租赁和杠杆租赁,经营性租赁又称服务租
7、赁、管理租赁或操作性租赁，是指出租人将自己经营的租赁资产进行反复出租给不同承租人使用，由承租人支付租金，直至资产报废或淘汰为止的一种租赁方式。,租赁的出租人除提供租赁物外，还负责租赁物的维修和保养等服务。,特点是：1.租赁物由出租人采购；2.租期较短3.出租人不但提供融资便利，还提供维修、保养等技术服务；4.经营性租赁合同是可撤销的。,经营性租赁,国际海运中常用的租船合同形式期租，船只、船员均由船东负责提供，一切管理、维修、保险等义务均由船东负责，从性质上看，期租就属于经营性租赁。我们日常生活中所见的出租车、船等，也属于经营性租赁的范畴。,融资租赁,融资租赁是指出租人根据承租人对出卖人（供货商
8、）的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金，承租期满，货物所有权归属于承租人的交易。,融资性租赁，亦称金融租赁，是典型的设备租赁所采用的基本形式。,它是指当企业需要添置设备时，不是向金融机构直接申请贷款来购入，而是委托租赁公司根据企业的要求和选择代为购入所需的设备；然后企业以租赁的方式从租赁公司手里租赁设备来使用，从而使企业达到融通资金的目的。,融资租赁,融资租赁是商品资金形式表现的借贷资金运动形式，是集融资和融物为一体的信用方式，兼有商品信贷和资金信贷的双重特征。在这个过程中，出租人通过出租设备商品的形式向承租人提供了信贷便利；而承租人直接借入设备商品，取得了设备商品的使
9、用权，这实际上就是获得了一笔资金信贷，并在从事生产经营的过程中创造出新的价值。这种既表现出设备融通的贸易形式，又反映了资金融通的信贷方式的融资性租赁。,（ 1 ）信托公司与供货商签订购货合同，信托公司与租赁公司 A 签订融资租赁合同，租赁公司 A 与租赁公司 B 签订转租赁合同；（ 2 ）信托公司发行融资租赁资金信托计划，从投资者那里筹得资金；（ 3 ）供货商向租赁公司 A （第一承租人）提交租赁物；（ 4 ）租赁公司 A （第二出租人）把租赁物转租赁给租赁公司 B （第二承租人）；（ 5 ）租赁公司 B 向租赁公司 A 支付租金；（ 6 ）租赁公司 A 把租赁公司 B 支付的租金扣除一定费用
10、后以租金形式支付给信托公司；（ 7 ）信托公司把租赁公司 A 支付的租金扣除一定管理和其他相关费用后向投资者支付本金和收益。,杠杆租赁,杠杆租赁是融资租赁的一种特殊方式，又称平衡租赁或减租租赁，即由贸易方政府向设备出租者提供减税及信贷刺激，而使租赁公司以较优惠条件进行设备出租的一种方式。它是目前较为广泛采用的一种国际租赁方式，是一种利用财务杠杆原理组成的租赁形式。,杠杆租赁又称为第三者权益租赁(Third-party Equity Lease) 、融资租赁，其乃是介于承租人、出租人及贷款人(Lenders)间的三边协定；是由出租人(租赁公司或商业银行)本身拿出部分资金，然后加上贷款人提供的资金
11、，以便购买承租人所欲使用的资产，并交由承租人使用；而承租人使用租赁资产后，应定期支付租赁费用。通常出租人仅提供其中20%40%的资金，贷款人则提供60%80%的资金。,杠杆租赁至少有三方面的人参与：贷款人、出租人和承租人。使用这种租赁方式时，出租人自筹租赁设备购置成本的20%40%的资金，其余60%、80%的资金由银行或财团等以贷款提供，但出租人拥有设备的法定所有权。这样，在很多工业发达国家，出租人按其国家税法规定就可享有按设备的购置成本金额为基础计算的减税优惠。但是，出租人需将设备的所有权、租赁合同和收取租金的权利抵押给银行或财团，以此作为其取得贷款的担保，每期租金由承租人交给提供贷款的银行
12、或财团，由其按商定比例扣除偿付贷款及利息的部分，其余部分交出租人处理。,1、产品解析,核心产品：核心利益或服务,实际/形式产品：品牌名称、包装、特色、设计、质量水平,外延/扩展产品：安装、售后服务、担保、交货和信用,三层次模型,潜在产品,延伸产品,期望产品,形式产品,产品多层次解构,核心产品,基本效用或利益,式样、包装、特色、商标、品质,对属性与条件期望,销售服务与保障,指示可能发展前景,产品服务与服务产品,边缘产品,附加服务获得产品的便利、快速、安全，或具有专业水平的咨询意见；客户被尊重或愉悦的感受；人员和环境的品位。,金融产品特定含义,核心利益财产保管安全使用方便；以借贷、投资等方式增加财
13、富价值；寻找、匹配各种财富需求，实现财富形式转换，使财富具有流动性。,形式产品权益凭证或契约，还包括信誉、品牌、特色等。契约详细规定产品标的、价格、担保，交易双方的权利、义务和责任等，双方自身利益的法律依据。,金融产品层次,任何一个产品都是由三层构成的，最里面是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品。核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。 核心产品也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值，例如，对于洗衣机，消费者要购买的是“方便、快捷、干净”；对于电影院，消费者要购买的就是娱乐。,产品设计与开发时必须首先充分考虑客户的基本需求与利益，它是银行产品最基本、最核心的部分。是银行产
14、品使用价值所在。也是银行产品吸引和满足客户需求所在。产品的功用和品质始终是构成产品的核心储蓄存款满足客户资金增值的需要；贷款满足客户经营使用资金或生活使用资金的需要。,形式产品,形式产品，是指核心产品借以实现的形式，由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。 （外部特征）形式产品是核心产品得以实现的形式，也即向市场提供的实体和劳务的外观。例如，对于洗衣机，其形式产品就是其产品质量、外观式样、品牌名称和包装；对于电影院，则指其是一个包含有很多座椅及放映设施的建筑物。,如存款分定期、活期，信用卡根据其清偿方式不同分为借记卡和贷记卡；季节性产品中，具有明显的季节性特征的：如贺岁类存单、助学贷款
15、；具有隐含季节性特征的如：旅游类贷款、周转类贷款等,期望产品,期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。期望产品层，也就是购买者购买产品时期望的一整套属性和条件。不同的人对这种期望是不同的，例如，购买洗衣机的消费者，一般所期望的是洗涤、甩干功能以及合适的价格和优良的质量，而另外一些消费者追求的不仅仅是以上的属性和条件，还有其它的期望，诸如洗衣机的消毒、烘干功能等等。,附加产品,是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。它包括提供产品的说明书、销售服务、安装、维修、运送、技术培训等顾客购买有形产品时所获得核心利益以外的利益。但是它不是免费赠送的，是一种有偿
16、服务，顾客在取得的同时必须付出一定的成本，如你在买肥皂的时候，你会享受除了洁净以外的芳香，増艳等附加功能，即附加产品。但是这不是免费的，明显，没有此附加功能的肥皂肯定比有此附加功能的肥皂便宜，所以附加产品是顾客可以选择要不要的但必须付出代价的产品。,附加产品，在满足客户基本需要外，为客户提供的更多服务和额外利益，即核心产品的附加值。如储蓄支取前后的各项服务，与存取方便想联系的多币种配套产品、与代收代付相联系的配套产品、贷款归还前后的相关服务、与信贷相联系的配套产品、与投资活动相联系的配套产品，以及与电脑设施相联系的配套产品等。还包括以后独特的服务技能赋予核心产品的高附加值。,金融产品构成要素,任何金融产品都必需有其卖主，即发行者。债券的发行者就是债务人，没有债务人的债务关系自然是无法想象的。股票也一样，必需要有特定的发行企业，这一企业是股票认购者的共同财产。发行者通过出售金融产品取得收入，但不是任何个人或企业都可以向社会发行金融产品取得收入。与这样的金融收入相对应，发行者要承担下定的义务。为了保证这些义务的履行，大多数金融产品的发行者在发行时要符合一定的条件，在发行后要接受金融管理机构和投资者的监督(如信息公开、业务活动的某些限制等)。筹资企业在设计金融产品时首先要弄清楚，有权发行哪些产品。投资者也一样，在认购金融产品之前要明确对方有没有权利发行这样的产品。,
