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1、1/蜜蜂销售业绩提升作业标准书 1.02012 年 8 月目 录2（将蜜蜂销售业绩提升标准书 1.0 文件夹放在电脑桌面，链接即可使用；划线内容及按钮，按 ctrl 键，并用鼠标点击，可到达相应位置）一、蜜蜂企业销售业绩提升运营体系-4二、蜜蜂店面规划-5工具 01店铺行销规定动作四要素-5-6 或见 工具文件夹案例 01西安曲江店店面行销四元素的运用-见 案例文件夹三、 客流分析-71、客流分析应用表格 业务员工作表 1 02 进店客流统计表-见 表格文件夹2、客流分析应用范围-7四、销售八步流程店面销售执行力-8销售八步流程图1、销售八步整体概述-9工具 02销售八步的加深理解-9-10
2、或见 工具文件夹2、销售八步分步骤技巧介绍-10第一步讲解品牌历史-11 工具 03品牌历史-11 或见 工具文件夹案例 02关于品牌历史介绍的案例-见 案例文件夹第二步至第四步-13工具 04如何做到让客户进店坐下来的方法和步骤-13 或见 工具文件夹工具 05如何使用道具让客户坐下来-13 或见 工具文件夹工具 06坐下来要做什么指南-14 17 或见 工具文件夹案例 03有效引起客户沟通的话术-见 案例文件夹如何讲解产品品质-20工具 07八大风格系列-20 或见 工具文件夹工具 08设计风格对应形容词-21 或见 工具文件夹案例 04蜜蜂产品的设计理念深化-见 案例文件夹案例 05蜜蜂
3、产品卖点经典话术-见 案例文件夹3第五步至第八步-23工具 09三类客户方案项目标准-23 或见 工具文件夹工具 10客户专属文件夹-23 或见 工具文件夹案例 06蜜蜂最后确认阶段客户交流经典话术-见 案例文件夹业务员工作表 1-见 表格文件夹业务员工作表 2-见 表格文件夹客户档案表格文件夹-见 表格文件夹五、落实销售检查店面销售检查力-251、 店长销售分析-252、 用会议落实销售检查-26店长工作表 1-见 表格文件夹店长工作表 2-见 表格文件夹3、 店长日常管理-28工具 11店长随身管理手册-28 或见 工具文件夹4一、蜜蜂企业销售业绩提升运营体系返回目录5二、蜜蜂店面规划各店
4、面根据实际布局、陈列布置，利用行销四要素“快、慢、停、坐”配合销售人员话术，设计各店面的客户导流方案，导流方案的制定要有利于店面展现蜜蜂瓷砖的品牌形象，方便销售人员“销售八步”的开展。项目 各环节要点 具体内容1、区域规划：样板间位置1、快样板间体验规划2、销售人员动作规划：带领顾客浏览样板间的过程一定要快！（1）原因：国产样板间一般比较大，瓷砖表面光泽非常强，从视觉上给顾客带来冲击，蜜蜂瓷砖与国产瓷砖“忽悠式”的营销方式相比，这是蜜蜂瓷砖铺贴方面的短板。（2）采取策略：“看景不如听景”，用完美的效果图打动顾客，而不是“转店”。（3）语言话术：顾客在样板间：我们的样板间空间有限，无法展示应用效
5、果，您不妨到这边休息一下，我给您用电脑展示一些应用蜜蜂瓷砖的实景图片，您也正好感受一下效果。顾客准备离开样板间：您看到的每一款砖都是有独特设计理念的，您看我们的品牌故事很多1、区域规划：从门口到品牌文化墙、“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区的路径规划（统一规划）蜜蜂店面规划2、慢店铺行走路径规划2、销售人员动作规划：在客户进门的初步接待期间，在品牌文化墙、“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区，一定要把引领顾客的速度放慢，甚至可以压慢客人的步伐，必要时可以用语言邀请客人关注此区域，并开始自然的讲解。（1）关键点：销售人员规划好带领路径。（2）动作与话术：顾客到达“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区域时：语言话术
6、：这边摆放的瓷砖是我们蜜蜂瓷砖 138 年来最经典的瞬间，您看（进入工艺品介绍标准话术）返回目录6项目 各环节要点 具体内容1、区域规划：工艺品展区；蜜蜂品牌文化墙；花砖摆放区域3、停品牌体验规划2、销售人员动作规划：让顾客停下来，在品牌体验区感受品牌价值，用手“触摸”蜜蜂品牌的 138 年历史，建立对蜜蜂瓷砖的信心。（1）关键点：让顾客停下来，用视觉、触觉体验品牌。（2）动作与话术：顾客到达工艺品展示区时：动作：拿起盘子，让顾客看盘子背后的限量版数字。顾客到达品牌文化墙时：根据图片讲解销售话术：蜜蜂是一家历史悠久的企业，至今 138 年，始于 1874 年；蜜蜂拥有世界唯一一家真正意义的瓷砖
7、博物馆；1999 年克林顿授予了“千年艺术之灵魂”的美誉。顾客到达花砖摆放区时：话术：标准花砖介绍话术动作：向顾客展示花砖背面的意大利制造字样，告诉顾客瓷砖是意大利原装进口，并用细节展示花砖背面，再次强调品牌。4、坐电脑展示区规划1、第一接待区：只可摆放苹果电脑，向客户展示实景效果图的第一道战线，此区域不允许摆放 PC 电脑，更不允许店铺绘图员在这个区域长期工作。2、第二接待区：只可摆放绘图员 PC 电脑，当第一道战线被客户占用时，可将客户带到第二接待区，此时绘图员必须保存设计文件，立即起身让销售顾问用电脑服务客户，并向客户传达我们的职业精神和客户第一的价值观。3、第三接待区：摆放行政人员电脑
8、的区域，当第一、二道战线被客户使用时，可将客户带到最后的接待区，此时工作人员必须保存手中的工作文件，立即起身让销售顾问用电脑服务客户。4、要求：店中所有电脑必须安装客户服务的所有软件，并且必须有效果图文件夹，以便随时应急接待客户使用。应用工具 工具 01店铺行销规定动作四要素蜜蜂店铺规划应用指导 店铺客户导流方案设计案例：案例 01 西安曲江店店铺行销四元素的运用返回目录7三、客流分析通过对进店客流的统计分析，销售人员有组织、有针对性的开展客户售前准备、做好客户接待策划，为顾客量身定制项目方案，否则就会迷失工作焦点，失去工作重心，丢失有效客户。项目 类别 具体内容应用表格 业务员工作表 102
9、-进店客流统计表客流分析分析应用范围1、 跟进客户，为客户提供量身定制的服务。通过记录客户信息，方便销售人员有针对性的开展销售工作，针对客户制定销售策略。2、应用于销售技巧改善：（1）分析成功案例，总结成功的销售技巧，通过提炼形成标准。（2）按照成交进展率、居住类型、客户性格年龄等特征进行分析，形成有针对性地销售技巧。3、应用于店面人员安排：根据客流量大小，总结规律，合理安排人员。4、应用于优化产品结构：分析客户购买偏好，优化蜜蜂中国产品结构。5、应用于客户维护活动的策划：通过分析了解掌握蜜蜂客户及潜在客户特点，有针对性地策划客户维护活动。6、应用于改善店面动线设计及 VI 系统：根据客流流动
10、情况，改善店面动线设计及店面氛围布置，吸引顾客到店。返回目录8四、销售八步流程第二步：请顾客坐下来看样板间图册 帮助顾客澄清自己对美好人居的愿景； 销售人员掌握顾客的购买需求。销售人员需要提升澄清愿景的能力；提升获取顾客有效信息的能力第一步：介绍品牌历史 让客户了解蜜蜂是一家历史悠久的企业； 让客户了解蜜蜂是一家值得信赖的企业； 让顾客知道蜜蜂瓷砖能带来持久的美感！销售人员需要提升讲解品牌的能力第三步：初步选砖报价，介绍设计理念 带客户体验样板间，让客户通过体验的方式，进一步澄清自己对美好人居的愿景。 初步确定产品和报价销售人员需要提升澄清愿景的能力；提升获取顾客有效信息的能力；提升讲解产品品
11、质和卖点的能力第四步：实景照片的再次回顾 融合品牌历史，用电脑向客户回顾客户偏好产品的实景照片，帮助顾客明确愿景。销售人员需要提升讲解产品品质卖点的能力第五步：用砖区域和品种确定 与客户初步达成意向，交定金约测量。 针对客户所选的产品，重新在现场介绍产品的设计理念，以及客户所选蜜蜂产品与客户家装风格、配饰搭配出的“家”的画面。 （重新走一遍前四步）销售人员需要提升讲解产品品质的能力；提升落实订单的能力第六步：CAD 图确认 设计方案的确认。第七步：产品图册再次回顾 争取扩大用砖区域。第八步：最后确认品种及预算 讲售后服务流程及职责。销售人员需要提升落实订单的能力返回目录91、 销售八步整体概述销售八步要灵活使用并贯穿于整个销售过程。项目 各环节要点 具体内容第一步：介绍品牌历史 介绍蜜蜂品牌历史，贯穿整个销售过程。第二步：让顾客坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾1、与客户询问交流：施工进程、小区名称、具体户型、区域格局、功能设置、实际面积、生活习惯询问过后，及时回应。2、请消费者坐下，看样板图册（或电脑图片）（1）帮客户分析并澄清具体需求；（2）电脑图片的熟练
