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1、UTM销售技巧培训胶片,H3C分销UTM产品简介销售手上应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、选型8个商业市场机会点3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区友商竞争分析思路,H3C的UTM是什么？,UTM是“统一威胁管理（Unified Threat Management）”的意思。 本质上，UTM是多功能安全网关，与路由器和三层交换机不同的是，UTM不仅可以连接不同的网段，还在数据通信过程中提供了丰富的安全功能，例如访问控制、VPN、入侵防御、病毒过滤、网站过滤、流量管理、网络行为审计等等。 不同厂家的UTM产品对“多功能”的定义有所不同。 H3C的UTM产品在功能上最全面，尤其是具备应用
2、层识别用户的网络应用，控制网络中各种应用的流量，并记录用户上网行为的上网行为审计功能，是更高集成度的多功能安全网关。,H3C U200系列 UTM全家福,SecPath U200-CM固定接口：5个千兆扩展槽位：1个,分销产品,行业产品,SecPath U200-CA固定接口：6个千兆扩展槽位：1个,SecPath U200-CS固定接口：5个千兆扩展槽位：1个,H3C的安全产品命名，根据性能由低到高：CSMAE商业的UTM产品在这个尾缀的前面会加上C（Commercial），其余规则一致。,SecPath U200-M固定接口：6个千兆扩展槽位：1个,SecPath U200-A固定接口：6
3、个千兆扩展槽位：2个,SecPath U200-S固定接口：5个千兆扩展槽位：1个,H3C分销UTM产品简介销售手上应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、选型8个商业市场机会点3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区友商竞争分析思路,你手上应该有什么？,如还没有拿全，请向当地分销代表索取！,U200的资料、工具很全面，你是否都已拿到？ 产品彩页(电子版)； U200宣传手册(纸质，三家安全总代提供)； 配置视频(电子版) ； 渠道培训胶片(电子版) ； 产品规格参数表格(电子版) ；,你应该看过什么？,请看过后向你的用户、集成商、下级渠道宣传！,U200的宣传很到位，你有没有看过？ IT16
4、8的U200宣传专区 http:/ IT168的U200-CA产品终极评测 http:/ H3C的SMB子站 (资料全面)，需持续关注； ,H3C分销UTM产品简介销售手上应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、选型8个商业市场机会点3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区友商竞争分析思路,卖点一：多核平台，使多功能真正可用,线程,5. 防垃圾邮件、URL过滤,1. 状态防火墙,2. VPN远程安全互联,3. 病毒防护,H3C UTM率先使用多核硬件平台 使多个安全功能可以并行处理，大幅降低数据处理延迟，使多功能真正可用。避免了基于X86或其它平台产品开启多功能后实际性能衰减严重的问题。,CP
5、U1,CPU2,CPU3,卖点二：功能最多，使用却最简单！,复杂？,让H3C为您呈现用起来最简单的UTM设备！请往下看。,无需繁琐配置，直接管理UTM,B友商：console登陆XX设备，命令行接口IP 启动WEB管理功能设置WEB管理路径使用WEB登陆访问,A友商：console登陆XX设备，命令行设置管理员帐号设置接口IP 启动WEB管理功能设置WEB管理路径使用WEB登陆访问,H3C：设置管理PC的IP为192.168.0.X 默认用户名密码直接登录,只需要两步！,要登录设备需要五步！,要登录设备需要四步！,三步配完防火墙,只要设置管理PC的网卡地址，连接g0/0口，就可以从此进入Web
6、管理界面。,配置外网口地址，将外网口加入安全域,配置内网到外网的静态路由,防火墙OK，现在就能上网了！EASY,五步搞定全部功能,激活高级功能,设置自动升级,应用全部策略,设定全部策略,定义全部流量,防病毒等5大功能全部完毕，所有流量在您的管控之下，Finish！,卖点三：集成上网行为审计功能，管理更简单,有了H3C的UTM，需要管理的设备更少，所以更简单！,H3C一台全搞定！,其他厂家的UTM,单独的流量控制设备控制P2P流量、非法软件使用,Mini UTM Manager报表服务让您的工作一目了然,各应用流量分布,攻击和病毒事件分布,用户应用统计TOPN。,H3C分销UTM产品简介销售手上
7、应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、选型8个商业市场机会点3种推销方法、2种应用场景、避免3个误区友商竞争分析思路,如何选配,CF卡，扩展License功能时必配只用主机自带功能时可不配,UTM主机（必配）自带防火墙、VPN、NAT功能,如何选型,SecPath U200-CS固定接口：5个千兆扩展槽位：1个,SecPath U200-CM固定接口：5个千兆扩展槽位：1个,SecPath U200-CA固定接口：6个千兆扩展槽位：1个,U200-CS基本定位：防火墙吞吐量175M bps 简单理解：全部功能开启，可带100个点； 只开防火墙：带机量200个点；IPSec隧道数：500；,U
8、200-CM基本定位：防火墙吞吐量240M bps 简单理解：全部功能开启，可带150个点 只开防火墙：带机量300个点； IPSec隧道数：500 ；,U200-CA基本定位：防火墙吞吐量350M bps 简单理解：全部功能开启，可带200个点 只开防火墙：带机量400-500个点IPSec隧道数：1000；,H3C分销UTM产品简介销售手上应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、选型8个商业市场机会点3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区友商竞争分析思路,4个细分行业，8个重要机会点,商业市场机会点和解决方案一览表,H3C分销UTM产品简介销售手上应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、
9、选型8个商业市场机会点3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区友商竞争分析思路,U200是全GE口的高性能、高性价比多核防火墙！,方法一，强调基础应用：高性能的防火墙,防火墙,提供访问控制和策略加强,NAT,保证隐蔽内网架构，屏蔽外网攻击,VPN,提供远程访问数据的防窃取、防窜改的安全保证,基于多核硬件平台的H3C UTM,融合基础网络层安全功能和深度应用层安全功能,只购买UTM主机，不导入任何License的时候，在功能上与防火墙一样，但使用了全新的多核硬件平台，性能上有了大的飞跃，是新一代防火墙。 在防火墙基础上引导其它功能，如用户再配上1到2个License扩展功能更好，不配也完全可以。
10、,面向对象：需解决基本网络安全问题、还没有防火墙或需要升级防火墙的用户。,U200安全功能最全面，多核平台保证高可用性！,方法二，引导全面功能：多功能安全网关,防火墙,提供访问控制和策略加强,NAT,保证隐蔽内网架构，屏蔽外网攻击,VPN,提供远程访问数据的防窃取、防窜改的安全保证,基于多核硬件平台的H3C UTM,融合基础网络层安全功能和深度应用层安全功能,面向对象：除防攻击外，还需要解决防病毒、内容过滤、行为审计等安全问题的用户。此类用户对UTM有一定了解，可以通过用户的行业属性分析其安全需求，有针对性的推荐License。,入侵防御,防御最新的安全威胁及恶意攻击,防病毒,提供病毒、蠕虫、
11、木马、恶意代码的查杀功能,防垃圾邮件,提供垃圾邮件、病毒邮件的过滤,URL过滤,屏蔽外网有害内容,规范用户上网行为，保障核心业务运行,防御最新的安全威胁及恶意攻击,行为审计及应用控制,以前买过防火墙的用户在哪里？全面回访！,方法三，引导扩展功能：功能完备，价格不贵,基于多核硬件平台的H3C UTM,融合基础网络层安全功能和深度应用层安全功能,面向对象：已配备防火墙且近期不准备升级的用户，可直接引导高级安全功能。U200性能强大，功能完备，为用户网络提供了广阔的扩展空间，最大限度保护用户投资License全部配齐的价格只相当于主机的2/3，业内最超值。,入侵防御,防御最新的安全威胁及恶意攻击,防
12、病毒,提供病毒、蠕虫、木马、恶意代码的查杀功能,防垃圾邮件,提供垃圾邮件、病毒邮件的过滤,URL过滤,屏蔽外网有害内容,规范用户上网行为，保障核心业务运行,防御最新的安全威胁及恶意攻击,行为审计及应用控制,U200防火墙功能可设置为透明模式，为用户的网络提供防病毒、行为审计、应用控制、IPS、网络过滤等服务，价格低廉、功能全面、性能强大。,根据用户的细分行业属性分析其安全需求！,特点：首先关注数据安全，其次关注员工行为，防攻击防病毒、上网行为审计、流量控制。,应用场景举例（一）：中小企业办公网出口,根据用户的细分行业属性分析其安全需求！,特点：首先关注网络内容安全，其次关注学生行为，网页过滤、
13、上网行为审计、流量控制等。,应用场景举例（二）：中小学校园网出口,U200首先是防火墙，所有需要防火墙的地方都能卖！,误区一：UTM这么高级，一般客户用不到,H3C的U200功能全面、性能强大，但价格亲民，客户群定位与原先的百兆防火墙没有区别。 在防火墙基础上引导其它功能，如用户再配上1到2个License扩展功能更好，不配也完全可以。 不要让全面的功能乱了你的方寸！,U200性能强大，但首先要将用户的预算用完！,误区二：U200带机量大，配起来够用就行,H3C的U200是基于多核平台，是新一代防火墙，性能强大，带机量高。以U200-CS为例，8-9千的设备，即使开启全部功能，带机量也可达到1
14、00-150台。 但销售、售前请注意，你的职责是将销售额最大化，而不是给用户省钱，在用户预算用不完的情况下： 1、型号尽量选高一些，为用户留出将来的扩容空间； 2、License可以多配，也可配2年、3年； 面对强大的设备，别忘了你的角色！,U200与Secpath防火墙都有适合的用户群，就看你怎么卖！,误区三：U200这么强，防火墙卖不掉了,H3C的Secpath防火墙，面世时间长，应用广泛、用户数量巨大，已具有很好的品牌影响力。Secpath防火墙的需求1年内不会萎缩、2年内不会消失，仍然是我们最大的销售额来源。 对于低端用户：Secpath防火墙价格低、性能稳定，使用插卡可扩展性强，仍然
15、有很强的吸引力。且部分产品更新换代、价格重新定位后，性价比很高。 对于高端用户：需要专业化的设备，千兆防火墙 搭配ACG、IPS设备，才是他们的需求。而千兆防火墙将是Secpath的最大增长点。 熟悉你的产品，找准它们的定位！,H3C分销UTM产品简介销售手上应当具备的工具产品卖点是什么？如何选配、选型商业市场机会点在哪里？3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区友商竞争分析思路,决不能单纯对比价格，千万不要做最傻的销售、售前！,竞争分析思路：引导用户全面对比,引导方向： 全GE接口，此价位无友商具备；全中文Web界面，国外厂商做不到；多核硬件平台保证高可用性，中低端业内独有；功能最全面，上网行为审计及流量控制主流友商皆无；性能强大，性价比高，吞吐量、并发连接数、VPN隧道数同价位全面领先；License价格低，全部配齐相当于主机的2/3，远低于友商;,
