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1、银行营销方案：资金归集， “钱”进为王一、营销背景1、区支行目前的对公存款主要以政务类为主，占对公存款的 90%左右，资 金的来源比较单一，对于我行的存款结构来说所占比例偏重，不利于我行长远的发展。另外今年以来受到政府财政收支改革、财政专户清理整顿、政府融资平台管制等一系列政策的影响，区政务类存款增长缓慢。2、由于我行起步较晚，信贷业务发展还处于初始阶段。很多地方企业需要贷款，而我行无法及时提供足够的贷款满足企业的需求，与企业的合作不是十分密切，导致很多企业把存款放在其他贷款额度较大的银行里。对于如何增加企业类存款一直没有有效的办法。3、企业相比本市其他地区数量较多，企业用电量较大，每月收缴电
2、费金额可观。另外资金归集类项目具有资金量大、效益好等优点，并且能够产生较好的社会效应。基于对以上三点的考虑，为了公司存款能够长远、健康的发展，我支行目前把主要精力放在资金归集类项目上面，特别是供电资金的归集。并且将资金归集类项目作为一个公司业务快速增长的突破口。目前我行已经和移动、电信等大型国有企业进行了话费资金归集合作，取得了一定的成绩，奠定了较好的基础。二、项目概述区农村供电有限责任公司成立于 1999 年 9 月 22 日，是由江西省电力公司控股并由区政府以原萍乡市农电局下划的资产参股的企业，委托萍乡供电公司进行管理。该公司在全区每个乡镇均有缴费场所，主要收缴个人、单位、企业的电费，每月
3、收缴电费大约 3000 万左右，原来主要合作金融机构为区信用社和中国农业银行。在对供电局领导的一次拜访中，我们得知区供电公司的人员去信用社缴费的时候，信用社的工作人员对供电公司的工作人员服务不是很周到，态度也不是很积极。下面的工作人员对于他们的这种合作态度有些不满意。了解到这种情况后，区支行领导将我行优势以及具体措施列举出来：第一邮储银行服务周到，为客户着想一直是我们服务的宗旨，我们有一套完整的服务体系，从客户进门起就能体验到我们的用心服务。第二如果这个项目交给邮储银行来做，邮储银行会组织专人来对这个项目进行跟踪和落实。我行会投入足够的人力和物力保证供电款的及时收缴，不会因为自身的因素给供电公
4、司带来损失。第三邮储银行会针对这个项目制作一份周密的方案，让领导审查，通过后会严格执行这个方案。另外我行网点遍布各个乡镇，与农村信用社相差无几，可以使这个项目顺利移交，不会因为项目的移交带来不利的影响。为了能够成功营销这个项目，我们支行的领导带着客户经理不辞辛劳跑遍了下面所有乡镇的供电所，介绍我们支行的优势和服务宗旨，保证不会发生类似农信社的问题。最后区支行通过热情优质的服务和详细周密的方案，利用自身的优势和强烈的营销攻势， 终于成功的营销了这个项目。三、营销措施1、领导营销，达成意向。我支行领导经常去拜访其他企业和政府部门的负责人，及时了解他们需要什么样的产品，有什么样的需求。在交谈的过程中
5、，适时的向他们介绍我们公司推出的新产品，新方案，以及我们与其他政府部门和企业合作的成功案例。如果发现对方对我们的某个产品比较感兴趣就商量能否达成初步的意向，让对方试用我们的产品一段时间。等对方认可我们的产品后再向客户全面推广。对每一个项目做到有布置、有跟踪、有落实、有结果，并不断进行总结和分析，提高营销成功率。这次供电资金归集项目就是一个很典型的领导营销案例。通过支行领导对客户的拜访和交谈，找出客户的需求，了解客户的难处。针对对手的缺点，客户的抱怨，我们实施有针对性的方案，为客户解决心中烦恼。2、方案先行，实现突破。在和区供电公司的不断接触中，我行采取了主动出击的方式，并采取“一 对一” 进行
6、营销，我行领导直接和供电公司老总洽淡沟通，公司客户经理和供电公司财会人员加强联系，向她们介绍我行的有利条件，能更好的为她们提供服务。在营销中，我行根据其业务需求拟定了合作方案，并得到了供电公司的支持，没有周密的部署和详细的方案，是无法取得客户的信任。这种对工作认真负责的态度赢得了供电公司的好感，我行乘势追击，不断完善方案的不足，真正以客户为中心，以细致而周到的服务使得该公司领导答应帮我行向上级争取开立公司帐户。在此期间，我行还邀请供电公司的主要领导和相关人员到我行各网点视察，让他们实地了解我行的主要情况和服务优势，打消其顾虑，正是这种锲而不舍的精神感动了他们，并全力向上级主管部门争取在我行开立
7、了对公结算账户。3、专业服务，初显成效。为了保证供电资金的安全和及时入账，我行利用汇兑系统对公入账功能帮助该公司归集电费，对全区所有网点人员进行了多次培训，确保流程的合规性、操作的有效性。营业员每天及时将进账情况和供电公司财务进行对账，以便每个企业能更快更准时进账。支行业务部门安排了专人负责项目的持续跟踪，及时解决出现的问题，逐步获得了供电公司各级领导的认可。4、深入合作，做大做强。虽然和区供电公司签订了合作协议，但开始归集的资金基本上个人的电费，资金量不大，每月仅有几百万，占比仅有 10%左右。支行 领导召集相关人员认真总结和分析，发现只有将企业的电费也归集到我行的账户上才能产生更好的效益。
8、而是个工业地区，企业数量多，用电量大，在和供电公司多次沟通后，支行以供电公司的名义印发了缴费通知单，要求各企业直接将电费转帐到我行开立的供电公司账户上，并安排人员将通知单送达到各企业，通过该办法，已有部分企业将电费直接缴存或转入在我行开立的账户上，并逐步在增加。我行在假节日和在供电公司人员生日时会送上我们最真诚的问候和祝福，也会在工作外闲余时一起郊游和联欢，通过在业务上和生活中的交往，使我行和供电公司的合作得到了进一步深入。目前正在和上级洽淡每个月将资金沉淀在我行。四、营销效果1、账户情况：2010 年 10 月 13 日，区农村供电有限责任公司在支行开立了“ 区农村供电 有限责任公司” 账户
9、。2、余额情况：由最初的每月 300 万左右增加至现在的每月1800 万左右，占全区电费的 60%以上，月均余额 700 万，每年产生收入 14 万元。3、派生效应邮储银行作为一个新成立的银行，知名度不如工、农、中、建等大型国有银行。但是通过与供电公司的合作关系，不断提高了邮储银行的知名度，树立了邮储银行品牌形象，扩大了影响面，特别是政府部门的一些企业也逐步认识了邮储银行。五、营销启示1、制定周密方案，提搞执行力，是抢占市场的关键一个周密方案是项目成功的奠基石。一个没有可操作性的、可拓展性的、可兼容性、可比性的方案不是一个成功的方案。制作项目方案的时候，一定要把项目的方方面面都考虑进去。没有好
10、的方案，那项目的营销等于无根之水，营销的目标和方向都是想到哪里做到哪里。出现了问题没有办法及时的更改和应对措施。这样的营销是不可能成功的。有了周密的方案还要认真的去执行，如何在执行的过程中提供比对手更加优秀的服务。我们一直提倡的执行力，就是指的贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。2、以客户为中心，满足客户需求是做大市场的关键企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。我们应该多进行换位思考，什么是客户最需要的。而不是站在自己企业单独经营的立场上思考问题。抓住客户的利益就抓住了客户的心。对于我们来说，供电公司是我们的客户。对于供电公司
11、来说，用户又是他们的客户。所以对于用电用户来说，满足他们的利益就等于满足了我们自身的利益。他们目前所需要的就是我们应该提供的服务。如何让他们在最短的时间以及最近的距离内缴纳电费就是我们银行应该解决的最迫切的问题。只有抓住了这些关键因素，才能让我们服务更上一层楼。3、熟悉自身产品特点，找准项目切入点是不断拓展新市场，新领域的关键熟悉自己推销产品的特点、优点、缺点、品种、其他银行的竞争产品等，尤其要在客户面前显得非常熟悉。当客户问起你此类产品的特点的时候，最好有针对性的把我们银行产品与其他银行产品的不同之处说出来。这样客户就会对你的产品更加感兴趣。当你的新产品推出来以后，要根据产品的特点找准目标客户，什么样的客户适合什么样的产品。只找最适合客户的产品推销，不一下向客户全部推荐自己的产品，这样显得很没有目标性和专业性。有合适的项目，要积极推荐自己银行的新产品。以这个项目为切入点，把适合这类项目的产品推荐出去。这样才能不断拓展新的市场，新的领域。
