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1、营销条线上的网点转型1. 理财经理团队专业化程度的转型（1）岗位持证，铸就专业化团队随着邮储银行加快向商业银行转型的步伐，理财经理个人的持证率被分行、甚至是总行提上了定岗定编的日程。这也意味着认证资格将作为衡量一名理财经理专业化程度最重要的指标之一，以硬性规定的形式呈现在每一位理财经理或是营销人员面前，更高的资格认证对应更高的岗位评级。在以往的团队管理过程中，营销条线更多地重视每一个人在销售业绩方面的表现，而忽略了营销人员自身的专业程度，即是否具有销售产品最起码的资格、对所销售的产品拥有足够的了解等等。而这些在网点转型的过程中，势必会成为打造专业化营销团队的基础。所以在今后的工作过程中，首先要
2、对理财经理宣贯总行对“岗位持证”的基础要求，给每一个人树立“先持证，后营销”的从业意识，第一步彻底杜绝未持证情况。第二步， “提供更多培训机会，提升个人学习能力” ，以分行“人人是人才，人人能成才”的育人理念，为理财经理搭建考取更高、更深层的认证提供支撑。为真正建立卓越的团队打下基础。（2）定向培养，向综合方面发展2. 营销模式的转型（1）行内形成系统化营销流程现阶段的理财经理难免要在网点内进行产品销售，形成一天的系统化工作流程，和产品营销的流程成为第一步转型的工作，这也会提升网点营销的工作效率。首先，请工作突出的理财经理进行经验介绍，梳理一天的工作计划，分享给大家。接下来，通过短信的形式提示
3、理财经理每个时间段的重点工作。如“周一至周五三点前重点营销基金，三点后重点营销保险” “班后半小时进行客户梳理，将资料录入营销系统”等等。（2）从行内营销到走出行门“真正好的理财经理或者说客户经理，是能够把行内的客户带出去，再把行外的客户带回来的。 ”如同公司业务的客户经理一样，理财经理更多的是在经营管理客户，而不是银行的理财产品。因此转变现有阶段的大堂揽客形式，也是理财经理未来转型的一个重要方面。首先，为理财经理灌输，什么样的客户需要我们去维护，需要去进一步挖掘。客户结构分层为“跑出去”营销提升效率。第二步，为理财经理提供方法，如“以拜访拆迁户为例，让成功营销人员介绍经验。 ”以此为突破口，
4、增加营销团队跑外营销的信心和经验。第三步，为理财经理跑外营销“加码”。随着银行的发展，理财经理会接触到越来越多的高端客户，而这些客户需要营销人员自身的素质也要进一步提高。所以接下来，我们会对理财经理实施相应的成长计划，如“奢侈品鉴赏”， “时尚品鉴”， “红酒、高尔夫运动鉴赏”“商务会客礼仪 ”等等，为最终的团队转型做好铺垫。3. 个人岗位理念的转型不仅仅是营销人员，是个人金融的大客户经理，更是行内的团队建设者。（1）个人金融的大客户经理：作为好的理财经理，要关注到整个条线的所有产品，为客户进行全方位的金融服务。对于网点而言，亦是如此。首先，要求提示理财经理对条线内所有产品有深入的了解，并且清
5、楚各产品之间的关系，应在考虑网点及自身业绩的同时，为客户配置适合的产品，做到“以粘性产品为基础拴住客户” ， “以二次营销为理念，经营客户” 。其次，关注网点发展，从网点经营者的角度思考问题，制定营销计划，从而完成业绩指标。（2）树立团队建设意识：在整个营销体系建设的过程中，个人销售永远不能成为最终极的营销模式，团队营销才是最终的目标。随着我行加快向示范网点转型的步伐，个人的营销业绩也远远不能满足商业银行的需求。所以越早地要求理财经理建立网点营销团队，越有助于个金业务发展。首先，为理财经理提供人员培养及管理的方法，比如，“如何发现营销能力强的员工、如何调动人员销售积极性、如何协调团队及个人的关系等等” 。第二步，有针对性地为他们制定培养计划，明确每个人在团队中所起的作用。这也为今后理财经理团队的扩充打下基础。
