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1、1XX 自来水客户营销案例、 营销背景 （一）客户基本情况该客户是某市唯一一家经营自来水生产、供应、及自来水管理安装维修的国有大型供水企业。目前公司城市日供水设计能力百万立方米，最高日供水 80 万立方米，输配水管网总长 1600 公里，供水区域面积 180 多平方公里。（二）经营模式和特点自来水的生产与供应属于国家基础性行业，产品具有不可替代性,随着城市经济建设步伐的加快，作为重要稀缺资源之一的水，其生活需求和社会需求将会更加旺盛，因此，水务行业的市场和盈利空间将会日趋扩大。随着市政公用行业改革的深入，国家和地方相继出台了一系列城市供水方面的法规和规章（如水法和城市自来水管理条例等），使城市
2、供水行业形成了一个完善的法规体系，为该行业的发展创造了良好的外部环境。、 客户产品需求 针对该客户的经营活动特点、资金财务管理状况以及水源开发和管网建设项目需要较多资金需求的情况，经认真分析，该客户的金融服务需求主要体现在以下几个方面：、融资渠道畅通，满足所需资金需求该客户的水资源开发、管网建设、日常生产经营、兼并扩张活动等需要2足够的资金支持，公司对未来融资有持续的需求。（二）降低财务支出，实现成本控制1、降低财务支出需求：该客户因水资源开发、生产经营而形成较多银行负债，因此，企业希望通过贷款利率下浮、贷款期限组合等手段达到减少贷款利息支出、降低财务费用的目的。公司的水资源开发项目利用了较多
3、的国外金融组织贷款，为降低贷款成本和提高汇率收益，客户对外汇业务有持续的需求。2、建设成本控制需求：公司负责的建设项目，具有建设投资大、建设周期长、施工 难度大，参与单位多、投 资控制任 务艰巨等特点，在项目建设期，存在规范建设程序、降低工程建设成本等工程造价咨询需求。3、通过商业银行代收水费，节省经营费用：公司收缴水费业务是一项涉及广大市民日常生活和消费者切身利益的问题，但也耗费公司较多的财力物力，利用商业银行点多面广的优势代收水费，可有效地减少公司财力物力的支出，节省公司的经营费用。（三）加强国际合作，满足汇兑需求1、公司承建的项目是经国家同意建设的中型重点工程项目,公司在整个资金引进过程
4、中将产生以下需求:贷款协议签订后需选择一家商业银行及时开立美元外债专户，满足世行贷款管理要求。2、公司在日常工程建设中，需要对外采购相关机械设备，以提升公司技术含量，有效增加公司生产力，因此存在向银行购买外汇对外支付进口设备款项的需求，3（四）改进管理模式，提高资金效益1、该客户下属全资、控股子公司较多， 财务信息需要及时掌握，公司需建立适应统一的资金管理模式，提高集团公司对下属分子公司的资金和财务管理能力。2、该客户需要对各分子公司的资金进行统一控制，以实现对公司系统存量资金的集中，最大限度地提高资金运营效率。3、母子公司之间、集 团成员之间在不同阶段资金盈缺程度不同，可进行内部调剂，以提高
5、公司内资金使用效率。（五）兼顾个人理财，满足员工需求该客户拥有员工千余人，公司管理层及员工有对银行个人金融服务方面的需求。、 营销策略及措施基于 X 行与该客户良好的合作背景，针对公司的金融需求和 资金管理特点，结合我行的经营服务特色，为该公司设计了专门的金融服务方案。（一）针对“融资渠道畅通，满足资金需求”的金融服务1、综合授信服务：根据该公司本部及所属各分子公司的资信状况、授信风险、信用需求等因素，在信用风险限额的基础上核定授信额度，该授信项下的业务品种丰富，根据需求提供个性化的贷款组合，包括固定资产贷款、流动资 金贷款、票据业务、保 证业务等。同 时，我行可根据公司项目报批的需要，出具贷
6、款意向书、意向性承诺书和贷款承诺书等。授信额度项下的贷款品种及期限具有较强的弹性，公司可根据实际情4况进行组合，短期贷款可做到“实时到账、随用随借、随存随还”；同时，在一般授信额度项下，除固定资产贷款外，其他业务品种额度均可循环使用。我行贷款在人行基准利率基础上可给予该公司政策范围内的差别化下浮优惠，并放宽还款的约束条件。2、短期融资券：短期融资券是企业在银行间债券市场发行并约定在一定期限内还本付息的有价证券。考虑到该客户对资金需求的增大及使用的灵活性，我行尽可能为客户设计发行短期融资券，协助企业拓宽融资渠道，最大限度降低财务成本，提高竞争力。该产品准入门槛相对较低，期限灵活；实行余额管理，可
7、滚动发行；企业可在无抵押、无担保的情况下实现快速融资；融资成本远低于同期银行贷款；债券发行所涉及的相关工作可由我行牵头完成。（二）针对“降低财务费用，实现成本控制”的金融服务针对“降低财务费 用，实现成本控制”的需求，我行可提供降低融资成本，控制建设费用等方面的相关产品，如项目建设全过程造价咨询、造价控制、代收水费等。1、代收水费：公共事业性代收费业务属于我行的特色业务，包括代收水、电、煤气、 电话、有线电视等费用；依托 X 行先进的科技，通过柜台手工缴费、手机 银行、网上银行、 ATM 机等渠道代收自来水水费可有效地减少该公司财力物力的支出，节省公司的经营费用。2、项目建设造价咨询：利用我行
8、造价咨询人员对法律法规、规章制度的熟练掌握以及丰富的从业经验，对项目建设全过程予以造价咨询，协助5客户更好地进行合规合法工程建设，避免因不合规带来的不必要工程支出。3、项目建设全过程造价控制：（1）招投标阶段；通过拦标价编制服务，使公司了解项目建设预算投资额，可为评标专家提供一个合理商务评定范围，以便其从所有投标报价中评审出相对“ 合理低价 ”，从而，为实现项目建设投资成本最低、效益最大的目标奠定基础。（2）合同订立阶段；提供项目合同价款咨询服务。通过服务，可使项目承包方式合理、合同价格条款清晰、合同风险责任明确，从而使公司合理规避、有效防范合同风险，避免因工程结算失控导致项目结算超预算、概算
9、。（3）施工阶段；根据工程实际进度、业主的财务状况及融资资金的来源情况，为业 主安排资金使用计划，以保证工程建设投资，降低资金使用成本，满足公司降低项目建设期财务费用需求。按照业主的要求对承包商实行帐户监督，随 时监控工程款的使用情况，保障投资足额用于项目建设。（4）竣工决算结算阶段；代编或审核竣工决算报告，进行项目建设后评价。（三）针对“加强国际合作，满足汇兑需求”的金融服务针对“加强国 际合作，满足汇兑需求”的需求，我行可提供对外采购设备、 对外支付 红利以及其它外汇产品服务方案供客户选择，以满足其在国际合作中的外汇业务需求。1、基于项目建设的外汇服务；我行可协助客户办理亚行贷款外债账户6
10、开立手续，账户资金拨付及管理服务，结汇业务或远期结汇业务服务等。2、公司下属企业每年均需向外方股东支付红利，中国是外汇管制国家，红利的汇出属于资本项目范畴，需要到外汇管理局审批，我行与外管局关系良好，可全过程协助客户办理外管局审批手续。3、我行将为客户未来与国外设备供应商谈判时，提供最专业的对外贸易专业咨询，以期最大程度维护公司在整个交易过程中的合法权益。在公司确定与国际供应商的资金结算方式之后，我行可提供专业的贸易融资、国际结算与外汇资金交易服务，以最大限度降低公司对外采购成本。（四）针对“增加理财手段，实现资产增值”的金融服务针对“增加理 财手段，实现资产增值”的需求，我行可提供乾图理财(
11、一对一) 人民 币信托类理财、存款理财服务（单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款）等产品来满足客户需求。（五）针对“改进管理模式，提高资金效益”的金融服务针对“改进管理模式，提高资金效益”的需求，我行可提供：资金归集、网上银行、重客系统以及公务卡、商务卡等产品协助客户达到优化财务管理、提高资 金效益的目的。（六）针对“兼顾个人理财，满足员工需求”的金融服务针对“兼顾个人理 财， 满足员工需求”的需求，我行可提供个人信贷业务个人理财业务（个人贷款、贷记卡、乐当家）等产品满足公司管理层及员工的需求。四、营销效果7（一）我行已向该客户提供一般额度授信。（二）我行已成功介入客户建设项目。（三）我行与客户签署了自来水水费代收合作协议，在城区开办代收自来水水费业务。（四）与客户签订网上银行服务协议，为客户提供资金归集业务，实现对公司存量资金的集中再运用，对成员单位财务收支的控制与权限管理。（五）与客户签订代发工资服务协议，为公司提供个人业务服务。
