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1、1典型经验材料之三：“店铺分管”与“客户专访”并行 勤劳奉献与诚信服务创造业绩 各位领导、同事们：上午好！很高兴参加总部举办的营销经验交流会，向在座的各位汇报*支行近几年来的营销做法，不足之处，请各位批评指正。一、勤奋创造价值*支行是*银行最南端的二级支行，成立于 2002 年，经过近八年来的发展，我行实现存款余额 22300 万元，始终保持着存款每年 2000 多万元的速度发展，在 09 年的全年存款“翻一番”活动中，*支行实现了全年完成 7300 万元的好成绩。成绩的取得得益于总部的正确指引，得益于*支行的亲切关怀，得益于我及所带领的团队的勤奋付出。无论是在储蓄所发展阶段，还是升格为二级支
2、行，我始终坚持着把市场营销工作摆在首位，把储户情感利益放在心中。首先，我明确自身的角色定位，将开发市场和维系客户作为我明天必做的功课，将一些日常性、事务性的工作交给副所主任，将自己的主要精力和时间都放在与客户打交道、处感情上。其次，我自加压力、自我鞭策，在开发市场中遇到挫折时，从来没有低落过、沮丧过，因为我始终想到自己是一名光荣的*银行人，我代表的是*银行的声誉与形象，我是*支行的带头人，如果我退缩了、放弃了，那么我失去的不仅仅是自己的名誉与利益，同时失去的是领导的关爱和同2志们的信任。再次，我注重日常营销经验的总结和教训的反思，每当成功地开发一位客户时，我没有满足于成功开发客户的喜悦，而将此
3、作为锻造自我能力与素质的机会，积极地去思考客户成功开发的原因，细致地剖析客户的心理及需求，认真地制定下一步维护的计划与策略。在市场开发和客户营销中，我一不怕苦、二不怕累，体出了顽强的营销激情和执着的工作态度。当我得知果树农场动迁消息后，我连夜制订了详细的走访计划与营销方案，一夜未眠；接下来的几天时间里天公不作美，普降暴雨，但为了不错失吸储良机，我和我的员工撑着雨伞，挨家挨户地去宣传我行的金融产品和服务，奔走在农场机关、村委会、居民的家中，几乎南山的每一个坑坑洼洼之中都留下了我们泥泞的脚印。2、诚信铸就品牌“人信而任焉” ，古语如是说。做营销工作，不仅需要勤奋的精神，更呼唤诚信的品质。在*支行扎
4、根的几年时间里，我将诚信作为自己的“护身符” ，以真诚的心叩开了*支行客户的心田。首先，要做好关键人物的营销，这一点已经被我们所认同。正如“二八法则”所告诉我们的那样，做好关键人物的营销，事半而功倍。一方面，我会将我行最新的金融产品和金融信息通知到关键人物，让其成为消息灵通者，从而在市场营销中成为我们的“舆论领袖” ，由关键人物去动员普通民众去选择和关注我行的金融产品及服务；另一方面，关键人物的大事小情，是我营销的最佳契机。无论是客户的女儿结婚生子、还是老伴住院生病，还是客户及其家人的生日，我都在第一时间内给予关注。每年春节，3我都会从自己的年终奖金中拿出一部分用于回馈这些关键客户，为他们送去
5、新年的礼物，邀请他们一起去休闲娱乐。其次，舍得投入，方能换来真感情。中国是泱泱大国、礼仪之邦，如果我们能不断地给客户带来惊喜，客户一定会留下难以磨灭的印象。有一位女性客户，事业成功、家庭幸福，积蓄颇丰，是我营销的重点目标，但攻关了好几回，都被这位女性客户婉言谢绝了。通过查询我行的客户系统后，我得知 12 月 15 日是客户的生日，而客户的爱好就是收藏香水，于是我托朋友从香港购买了价值 1000 多元的法国香水，在客户生日的当天，亲自登门送去了生日的祝福。客户感动不已，终于被我的真诚所打动，目前已经成为我支行的黄金客户之一。此外，快速反应也很重要。在同质化竞争的今天，谁能提供质优价廉的产品与服务
6、，谁就能在市场竞争中立于不败之地。一方面我们开展了业务练兵，强化员工基本技能的培训，提高员工办理业务的速度，减少客户的等待时间，另一方面，我们优化了业务流程，明确了每位员工的岗位责任制，鼓励员工加强业务合作与经验交流。自我行升格为二级支行之后，我们就加大了会计业务的宣传，选派一名业务精、态度好的员工专门负责*市场业主的会计业务，使客户的结算业务得到了高效、快速的办理。3、团队凝聚力量没有成功的个人，只有成功的团队。*支行客户的维护与开发需要每一位员工的共同努力，只有大家心往一处想、劲往一处使，我们的客户群体才能不断壮大成长。4首先，加强集体荣誉感的教育。我们不仅经常性地组织员工参加社会公益活动
7、，如慰问低保户、门前宣传我行金融产品、举办社区晚会、开展反假币宣传，让员工在活动中认识到团队的重要性，增强彼此合作的默契度与真诚度，而且还利用早会、所务会等形式，开展读书看报活动，组织员工学习兄弟支行的好做法、好经验、好典型，从而激发自身工作的激情，焕发出工作的最佳状态。其次，以店铺分管与客户专访工作为指引，细化 OEC 管理的工作要求，绘制了*支行店铺一览图，让员工承包周边的小商铺、小门市、小网点，形成客户走访记录和营销档案，建立客户动态联系机制，只要客户有金融需求，我们的员工都会义无反顾地予以满足，使客户享受到全面、高效、优质的金融服务，真正做到人人都管户，户户有人管。每天休班的员工都要对
8、自己分管的店铺进行走访，第一时间将我行的好的消息传达给客户，如今年的四月末，*一号陶瓷大厅开业，陆续有商家入驻一号大厅，我和支行派来的信贷业务主办刘瑞华及营销能力强的员工张磊开始一家一户的走访，了解客户的情况，将开立基本户、POS 机安装、汇款业务一一讲解，并将张伟行长对扶持中小企业的重视转达给业者们，他们对我们的服务非常满意，也表示只要有存款一定支持*银行。虽然*支行的营销工作取得了一定的成绩，但与总部的要求相比，我们仍然存在着很大的差距。我决心，在今后的营销工作中，以总部的方针政策为指引，积极借鉴和认真学习各兄弟支行的好做法，强化市场营销、准确客户定位、优化资源配置、锻造执行能力，努力扩大市场占有率，深入挖掘客户贡献度，为我行实现跨越式发展做出应有的贡献。
