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1、银 行 副 行 长 在 全 行 信 贷 管 理 和 业 务 营 销 工 作 会 议 上 的 讲 话同志们：今天召开的全行信贷管理及业务营销工作会议是一次非常重要的会议。刚才信贷管理部、公司金融部、个人金融部、国际业务部的总经理分别从各自专业角度对年的工作意见作了全面报告和布置。应该说，这些工作意见的指导思想明确、工作思路清晰、办法措施具体，对全行开展业务营销工作具有一定的指导性。我认为只要今天参会的同志们，也是全行业务工作的组织者和参与者，把这次会议的精神贯彻落实到位，真正在全行上下形成“专业 支持、协调配合、整体营销”的工作机制，全行各项业务一定会在现有的基础上加快发展，全面实现今年的各项任
2、务指标。阮行长已就信贷管理和公司业务补充说了很好的意见，下面，我在个人金融部和国际业务部所述工作意见的基础上，就这两个专业的工作补充说几点意见。一、关于全面发展个人金融业务的问题1、全行应进一步加大对个人金融业务的投入(1)加大思想认识的投入。目前我行个人业务的局面来之不易，要从四个方面来认识这个问题。一是广大储户对我行的信心得到恢复。主要是通过各种中间代理业务的开展，使客户对我行了解从原信用社的不良印象到现在的不断加强信任，已经发生了重大改变。二是要克服满足于现状的不良思想，要有不断进取，继续把我行个金业务做大做强，做出特色的工作精神。三是要防止随意放弃个金业务拓展，仍沿袭老的思维方式对待个
3、金业务的错误思想和行为的产生。四是个金业务的特点决定了其业务的零售性，其业务开展的协作性，以及营销方式的整体性等特性。在对上述问题有了清醒认识，我们就会自发的认为，珍惜和扩大现有的工作成果，是每个干部员工义不容辞的责任。个金业务能否开展好的前提，很主要一点是看认识上是否给予了高度重视。思想认识上的投入，必然会带来行为结果上的产出。(2)加大人力的投入。有两方面含义：一是对现有柜面人员进行整合，推行综合柜员制，节约柜面人力成本，将有潜力的同志向外勤工作转化和发展，扩大营销队伍。二是通过考核机制的完善，合理增加收入分配，激发外勤人员积极创造优良业绩。(3)加大自助设备投入。今年总行下大决心增加了自
4、助设备投入，准备新增 ATM40 台，多媒体查询机 20 部，这些投入一方面有利于对外树立我行现代银行的良好形象，另一方面有利于节省柜面资源，并利用跨行手续费的收取来收回自助设备的投资和营运成本。2、充分利用我行已有的科技服务手段，做好市场及客户的细分，多方式、多渠道对个金业务产品和各类个金业务客户展开营销。(1)今年调整个金部职能的一个主要指导思想，就是要让个金部拿出更多的时间和精力一心一意研究市场，抓市场，抓营销，从而成为一个真正意义上的一线营销部门。(2)个金部工作意见中提出的对客户的分类，实际是一种差别营销方式的体现。这些方式的实现，还需要全行上下密切配合，共同推进，因此，各支行要按照
5、这些分类标准，对各类客户进行分析，针对自身的客户群特征，制定可行的分类营销措施。(3)从服务方式、金融品种和服务手段来看，我行已不落后本市其他银行。我行的客户服务中心、理财 E 线通、九通卡、九通保康卡、自助设备等，都为我们有针对性地开展客户营销打下了良好基础。同时，我行还在积极研究和开发一些新的金融产品和服务手段，必然将在今后成为有力的营销工具。当前我们的工作重点就是对现有的产品进行整合，一方面要加大宣传，另一方面要针对不同的客户群体进行专项营销。3、全方位营销个人金融业务。抓个人负债、资产及中间业务，既要齐头并进，更要互相联动。在抓负债业务时，要甄选出优良客户，促成其在我行办理资产业务。在
6、抓资产业务时，更要以此为契机和切入点，让客户的负债类业务从他行转入我行。同时，中间业务的开展，也是锁定个人客户及其关联人员资金的有效方式。只要做好了三者联动，就必然会在资产收益、存款规模、对外影响这三方面取得三赢的效果。而这也是整体营销的一种表现形式，以及整体营销作用的一种发挥。(1)个金部的工作意见已对不同类别客户提出了各自的营销策略的措施，支行同志们要充分理解，灵活运用，在总的指导原则下有创意地开展工作。要注意开发、利用新形势下的营销方式。如将我行的金融产品和服务品种通过客户单位的 OA 网进行公布、宣 传。对高端客 户或大客户关键人物，可通过其私人邮箱发布我行产品消息，推介各类服务等等。
7、要在营销的过程中体现出我行营销的先进性与时代感。(2)要摸索、研究、制定出符合我行实际的、完整的个金业务营销方案。一是总行个人金融部对此方案的策划应承担主要责任，要站在部门的专业角度和全行的高度，积极思考，汇集众议。二是全行干部员工都是参与者、创造者和策划者。大家可从自身的所感、所想出发，出主意，想办法，利用行内OA 网、 电话、传真、 邮寄、专项报告等多渠道向部门提供信息。三是可以考虑请专业的策划公司进行全面策划。目的就一个，就是运用全行所有人力资源，集群众智慧之大成，寻找新思路，开创新局面。(3)要注意各业务间的整体营销。对公司业务、个人业务和国际业务，要做到信息互通、措施联动、利益共享。
8、例如总行营业部受理的大连万达项目就是对公业务与个人资产业务整体营销的一个典型事例。各支行应从这些成功的整体营销案例中汲取经验，创造性地开展营销工作。4、在严格控制风险的前提下，积极稳妥推进资产业务的发展。(1)几类贷款的工作重点：房地产按揭贷款：工作重点是继续发展好的楼盘，对有实力的开发商提供按揭。同时要关注还款人是否有超过三期未还款的情况，对此要进行专项检查。商铺按揭贷款：这类贷款的特点是金额大，还款来源是门面租金或自身的经营收入，一但发生门面租不出去或经营困难的问题，对还款将产生严重的影响。为此，对此类贷款的按揭成数要严格控制，同时对不同地段的门面价格要充分了解清楚。在不考虑房地产市场价格
9、出现巨大波动的前提下，绝不允许因价格高估造成信贷资产缩水的情况发生。车贷：要认真研究保险公司停止信用保证的情况下，如何归避风险，在这一问题未根本解决的情况下，支行开展此项业务要特别慎重。总行个人金融部要迅速研究拿出对策。耐用消费品贷款：仍需取得进一步的专业经验后再在全行逐步推开。(2)相关支行一定要严格审查，正确使用好总行授权。目前房贷 50 万元以下，车贷 30 万元以下，耐用消费品贷款 5万元以下的权限均在支行，个人金融部和信贷管理部下步要对支行授权范围内的贷款质量进行检查，视检查结果决定是否调整授权。(3)支行要加强贷款的日常管理，要重视个贷资料的整理、归档工作，归档资料应严格按有关文件
10、所列标准管理。建议由稽核部、信贷管理部、个人金融部、会计结算部在七月底以前对全行个人消费贷款的管理工作进行一次全面检查。5、做好“九通卡 ”的 营销及维护工作。(1)目前我行“ 九通卡”已发卡 55 万张，今年还将继续增发 30 万张，我行九通卡在全市银行卡市场上已占据一定份额。因此，对已发卡的维护工作与营销工作一样显得成尤为重要。发卡不是目的，发卡不是营销工作的终结，我们的目的一方面要通过发卡吸收更多存款，另一方面要提高客户的用卡频率，只有多用卡我行的品牌才深入人心。(2)各支行要创造良好的用卡环境，扩大用卡范围，大力发展 POS 特约商户 的开发工作，个人金融部应加大对支行的培训力度。必须
11、要有人跑市场、跑客户，争取更多的收单行。一但我行成为商户的收单行，其对公结算业务也相应归入我行，这是一项个人业务与对公业务整体联动创造效益的工作。(3)加大对自助设备正常使用的考核力度，考虑调整自助设备的管理模式，一方面要保证设备的正常运行，另一方面要提高支行推广使用自助设备的积极性。二、关于国际业务本外币一体化经营的问题1、真正从思想上牢固树立本外币一体化的经营观念。(1)各支行主要负责同志包括分管行长、业务主管，应认真检视自己在日常经营中是否关注外汇业务，是否投入了一定精力去熟悉了解外汇业务，进而主动走出去争取客户。在主观意识上是否把外汇业务放在了一定的工作位置上，如果还没有这种意识，是不
12、可能在外汇业务营销上有所作为的。(2)公司部、国际业务部要在现有基础上，进一步加强信息的沟通，使本币对公业务与外币对公业务互相促动。各支行的业务部在具体营销中，一定要在信息的收集上、业务的开拓上、始终关注有外汇业务的企业，积极渗透，特别是目前外汇业务开展不太理想的支行，更要加大这方面的工作力度。2、克服畏难情绪，加大对外汇业业务工作的组织领导。(1)从市地区外汇业务总量来看，其规模不大，但这并不应成为我们作为开展外汇业务难的借口。总量不大，但总有增量，别人能在有限的资源中争取到份额，我行也一定能做到。只要上下共同努力，一定能在现有基础上，进一步扩大我行外汇业务的市场份额。(2)按国际业务部的工
13、作意见，全年要加大三个层次的外汇业务培训，希望这项工作能得到各支行的支持，积极参加培训学习。工作中的畏难情绪，实际上在一定程度上也反映了我们抓业务的行长对外汇业务不熟悉，不熟悉的结果就是不知该如何营销，不敢营销。只有自己掌握了该项业务基本知识，才谈得上去主动的争取客户，才谈得上组织支行外汇业务顺利开展。(3)在外汇业务的营销工作中，仍然提倡敢于碰大户，敢于去营销他行营销多年的外贸企业。从国际业务部的分析中可以看出，我行目前营销的客户是市属外贸公司多，也是我市目前出口创汇好的外贸公司，但有自营进出口权的生产型企业很少，几乎是空白。这也说明我行可做工作的空间很大。我行人民币对公业务在建行初期，其大
14、客户寥寥无几，而现在我行的客户结构已得到了相当程度的调整。说明一但方向明确了，只要我们努力，就一定能做成，做好。同样，在外汇业务营销大户方面，只要大家的认识统一，并且有出去争揽大户的主动性和积极性，我相信我市乃至省属优质外资企业一定能成为我行客户。3、国际业务部要在加大自身营销的同时，帮助和指导支行开展好外汇业务工作。(1)开发外资企业难，但维护好外资企业更难，这就需要国际业务部与各支行密切配合，共同做好营销维护工作。国际业务部将视各支行的条件，将自身营销的客户逐步移交支行维护，但如各支行专业人员不足，对外汇业务不熟悉，势必会造成客户重新流失。(2)各支行一定要组织有关业务人员，认真学习国际业
15、务部下发的有关外汇业务的五个管理办法。这五个办法也是我行目前开办的几项贸易项下的融资业务，并不难，但必须学会学懂。学习文件的过程也是熟悉、了解业务的过程，国际业务部还将进行指导。要求分管行长和相关业务人员对其操作流程、业务规范和政策界线必须全面掌握。(3)今年将加大对各分管行长抓外汇业务工作的考核力度。其方法是定期召开业务汇报会，了解所在支行外汇业务的组织及营销情况。一方面沟通业务信息，确定上下整体营销方案，另一方面也可听取支行意见，有针对性地做好差别营销服务。(4)力争在三季度对全行外汇业务进行一次检查。检查的重点是五个办法的执行情况，信贷档案资料的管理情况。以上就个人金融业务及外汇业务所谈的意见，仅是对两个专业工作意见的补充说明，相信大家一定会在这次大会后，按照各专业确定的工作意见，结合各支行实际创造性地开展工作，全面完成今年的各项工作任务。
