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1、1创创业业策策划划书书-挑战自我，与梦想同飞2时尚餐厅营销策划书（一）餐厅概况与任务 餐厅分为上下两层，各 70 平方米，一楼餐桌总数为 10 桌，二楼大包厢 2 个，蒙古包 （小包厢） 4 个。餐厅可同时容纳人数为 140 人。营业时间从早上 10:00 至晚上 23:00 。 餐厅提供的食品服务主要有：西式扒类、中晚大众餐、西式面（粉）食类、西式沙律 / 拼盘类、冰激凌（情侣冰激凌）、寿司、炸鸡汉堡等！ 餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢，包厢含 KTV 等！ （二）市场分析 1、前景分析：当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学
2、生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，他们首先考虑质量的因素，但更注重价格与情绪的影响。我们餐厅的就餐环境优雅，更加考虑就餐者的感性诉求，这也3更符合大学生的消费心理。据调查结果显示：大学生日常餐饮消费主要在 400600.其中聚餐与恋爱支出占很大比重，而我们推出的特色服务正迎合了这一市场需求。在价格方面我们充分考虑了大学生的消费能力，价格公道，更在适当时机推出各种促销策略。2、供给
3、分析 据调查，南信大周边现有西式餐厅 2 家（主要是西式快餐），有一定规模的中式餐厅有 3 家，而其中的大番茄意式西餐厅环境氛围与我们的非常 6-1 的构想有相似之处，但产品过于单一，价格较高。值得一提的是，市场上缺少中西结合的餐厅，并且情侣市场并未得到充分开拓，具有很大的发展前景；唯一一家中西食餐厅（修身阁）更偏向于中餐，规模较小，环境欠佳；这使得我们非常 6-1时尚餐厅具有更广阔的市场前景。3 、需求分析 受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同学希望在毕业前去体
4、验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。 4此外， 大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达 65%。据不完全统计，大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40。而 环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为 情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高 ，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。 （三） 市场竞争分析 1 、竞争对象 确
5、定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的餐厅作为确定竞争对象的依据。 学校旁边的盘城路沿路地区仅有两家西餐厅，但无论是餐厅环境还是产品质量，非常 6-1 时尚餐厅的构想都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及最大顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为非常 6-1 的竞争对象。（重庆辣子村刚开业不久） 2 、非常 6-1 与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较 特色产品 促销方式 优势 非常 6-1 特色牛、猪、 扒类均送开胃 大小包厢、蒙5鸡排、寿司情侣冰激凌酒、沙拉等满就送 古包、 KTV 、中西结合大番茄意式西餐厅 亚洲风味比萨
6、意式面点 暂无 进入市场较早 修身阁中西食餐厅炒菜盖浇饭暂无 毗邻学校重庆辣子村 大盆菜川菜聚餐时啤酒买一送一，菜肴8.5 折（开业期间）人流量大（四）餐厅 SWOT 分析（优势、劣势和机会、威胁分析） SWOT 分 析 总 结 如 下 ： 优势（Strength ） 餐厅服务、市场消费前景产品组合、迎合消费者的感性诉求 餐厅环境、设备国家优惠政策 劣势（Weakness） 人气不足、市场形象尚未树立 创业初期，经验不足 6机会（Opportunities） 潜在市场巨大、周边市场的不规范 与学校的良好关系 学生情侣市场的开拓 威胁（Threats） 市场竞争较为激烈 同类品竞争 替代品威胁
7、（五）市场营销目标 1 、目标市场 根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会等。学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主。调查中 65.5% 的同学对体验西餐文化有兴趣。 学生团体市场：包括生日宴、同学聚会、社团聚餐、班级活动等。 情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示， 34.7% 的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。） 校内协会：由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较
8、好的环境来举行各种活动。72 、销售目标 鉴于对今年的市场分析，情侣学生和学生团体是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类、寿司、冰激凌为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占 53.3 ，汉堡类占 31.6 。 （六）餐厅营销战略（具体营销方案） 1 产品策略 （1）提高餐饮质量、创立特色产品 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。 （2）重视产品组合 产品组合的目的是增强产品的吸
9、引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。 以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。 具体设想有以下几个组合： 产品组合一 ：情侣组合 8情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。 经营策略具体操作为： 充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包 非常 6-1 餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前
10、后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。 氛围和气氛的制造 浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。 附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！ 产品组合二 ：生日组合 餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来非常 6-1 过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！ 具体操作： 9生日消费 99 元套餐系例（以 4 5 人为
11、主，约每人消费 20 元） 生日消费 198 元套餐系列（以 10 12 人为主，约每人消费 20 元） 使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。 产品组合三 ：周末特价 在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。 顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。 （3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合 这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦（ 1 月 1 日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（ 2 月 14 日），女生节（ 3 月 7 日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五
12、），感恩节（ 11 月最后一个星期四），圣诞节（ 12 月 25 日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。 （4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛 “气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布10局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，非常 6-1 应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。 2 价格策略 按成本并参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。 主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。 按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。
13、 3 销售渠道策略 依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。 直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。 一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。 建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4 促销策略 （1）广告宣传(具体内容参考营销预算)（2）让客户填写客户满意度调查表，每周一次（七）营销预算 （单位：元） 11内容：校电台广播、平面宣传、地面传单（包括调查表）、售后跟踪服务等 校电台广播： 1500 元 / 学期 或 50 元 / 天平面
14、宣传：以公告栏的广告为主！约 100200 元 / 月 地面传单：新产品推出时适当使用 0.08 元 / 张 售后跟踪服务：短信电话回访约 50 元 / 月 预计：平均每月支出 600 元以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行！（八）成本和盈利的预测与分析1、开业初期投入：1 装修费用：8 万（可与房东商讨共同担负）包括墙面、天花板、灯具、包厢配置等2 设备：3 万包括厨具，餐桌、音响设备等共计 11 万2、日常费用：1、 员工工资:厨师三名 2000 元/月服务员两名 800 元/月共计 7600 元/月2、 租金：15000 元/月水、电、气费：1000 元/月原料采购费：4000
15、 元/月12共计 20000 元+600 元（广告投资）=20600 元总计:28200 元/月 约 940 元/天注：我们还将预留 5000 元突发事件处理资金，用于应对可能出现的突发事件如设备损耗、物品损坏、临时购买、火灾等。3、盈利：根据市场考察，餐厅毛利润在 50%左右，净利润有 28%；根据市场分析，利润每年会有 5%左右的增长趋势；随着经验的增加、与供货商关系越来越友好，原料成本会有所降低；（九） 方案风险和收益 1、风险 每一种方案都暗含风险，如何在风险和收益之间取得平衡，是决策中的重要问题。风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案，以下是我们对本次方案可能产生风险的分析： 市场
16、风险：目前市场上的同类餐厅及相关食品主要有上述一些，他们可能随时采取一些新的营销策略，会使得非常 6-1 时尚餐厅的销售额受到影响。 成本控制风险：本餐厅是以环境优雅及产品种类多样取胜的，所以在成本控制方面最大的风险在于过多投入市场开发而忽视服务和产品创新等方面。如果本方案的一些产品组合推出的市场效果低13于期望指，那么由该方案所产生的成本（包括人工及产品）将较难回收。产品组合推出将面临较大风险。 内部环节脱节风险：本方案的一些产品组合如果在本餐厅内部出现环节脱节的情况也会使得餐厅面临风险。 竞争风险：随着学校建设的逐步完善，一些新的餐厅可能加入，新加入的餐厅采取的促销方式及产品策略会带走很大一部分客源。 3、 收益：校园知名度：校电台的滚动播出及相关的宣传不断刺激同学们视觉及听觉，使得非常 6-1 时尚餐厅能够在一个较短的时间内在同学们的心中留下印象，使其市场知名度大大提高。 市场占有
