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1、项目六,推销技巧与方法,【学习目标】,【重点与难点】,【项目导入】,一家营销公司高薪召聘销售主管，应聘者是络绎不绝，相马不如赛马，招聘者出了这样一道题，将木梳卖给和尚。和尚是光头，不用梳子的，如何将梳子卖给他们呢。很多应聘者觉得这很让人迷惑不解，甚者很荒唐，纷纷拂袖而去，只有三人留下来了，招聘者说给他们十天时间，谁卖出的梳子多谁就获胜。,十天过去了，三人回来了，一人说他卖出了1把梳子：他走遍了很多地方，游说和尚买梳子，可谓历尽艰险，甚至遭到和尚的责骂，终于有一天，一个小和尚在晒太阳，头很痒拼命的挠痒痒，这时他过去对和尚说，买把梳子可以挠痒痒，小和尚想了想觉得有道理，就买了下来。第二个人十天卖了
2、10把梳子，他到一家庙里，对主持说蓬头垢面是对佛主的不恭，建议在佛堂上放一把梳子，以便善男信女们朝拜时梳头之用。主持就听取了他的建议，刚好附近有十座庙宇，就买了10把梳子。第三个人卖了1000把，他说他是到了一家颇具盛名的深山宝刹，那里香火很旺盛，她就找到了主持，对主持说，这里的香客，多有一颗虔诚的心，贵寺应给他们留一个纪念，保佑他们平安，鼓励他们出去多做善事，主持的书法很是了得，可以在梳子上刻上“积善梳”当作赠品，主持一听大喜，买下了1000把，香客也十分高兴，一传十，十传百，香火也越来越旺。,从这三个应聘者可以看出，不同的思维方式，做事的结果是截然不同的，第三个人，在推销的时候，除了在说服
3、对方的时候，还替对方想到了你除了推销我的东西我还可以帮助你推销你自己。说出了最有利于对方的话。在推销的过程当中，除了达到自己的目的，更重要的事还要为对方着想，要找出有利于对方的因素甚至比找出对自己有利的因素更重要，因为你自己盘算的再好，利润再高，对方不买你的帐也是白搭。三个和尚，三种处理事情的不同层次和等级，表现得如此之分明。,从狭义的角度来理解，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。,知识链接,一、推销的含义及其原则,1.推销的含义,2.推销的原则,(1)需求第一,(2)共赢原则
4、,(3)诚信为本,(4)据理说服,案例6-1 诚实无价在深圳的职场上，流传着这样一个故事。说是有一位求职者到一家公司去应聘，由于各方面的条件都很不错，他很快便从众多的应聘者中脱颖而出。面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：“世界真是太小了，真没想到会在这儿碰上你，上次在东湖游玩时，我的女儿不慎掉进湖中，多亏你奋不顾身地跳下水去将她救起。我当时由于忙，忘记询问你的名字了。你快说，你叫什么？”这位求职者被弄糊涂了，但他很快便想到可能是总裁认错人了。于是，他平静地说：“总裁先生，我从来没有在东湖救过人，你一定是认错人了。”但无论
5、这位求职者如何解释，总裁依然一口咬定自己不会记错。求职者呢，也犯起了倔强，就是不肯承认自己曾经救过总裁的女儿。过了好一会儿，总裁才微笑着拍了一下这位求职者的肩膀，说：“你的面试通过了，明天就可以到公司来上班，你现在就到人事部去报到吧！”,原来，这是总裁刻意导演的一场心理测试：他口头制造了一起“救人”事件，其目的是要考查一下求职者是否诚实。在这位求职者前面进来的几位，因为都想将错就错，乘机揽功，结果反被总裁全部淘汰了，而这位求职者却在面试的时候，成功地展示了自己诚实的美德，所以轻松地将自己带入成功者的行列。 许多事实都证明：成功，往往与诚实结伴而行。诚实是一个“好人”最基本的人格要素，也是做人最
6、基本的道德要求。诚实是成功的基石，也是一个人走向成功的“路标”。 推销员要协调好社会关系，就必须以诚待人，关心顾客，关心他们的事业和生活，并信守各项交易条款，按时、按质、按量、按要求兑现自己的承诺，哪怕是一次性礼节性的拜访，也必须遵守约定的时间。,针对不同顾客的说服技巧,3、有追根究底心理的顾客,2、掩盖弱点心理的顾客,1、有反感心理的顾客,4、有见异思迁心理的顾客,二、推销的方式,1、会议推销,2、柜台推销,3、电话推销,4、上门推销,三、推销过程。,(一)寻找和识别顾客,1、潜在顾客的含义,潜在顾客是指既有购买意愿又有支付能力的个人或组织。潜在顾客的含义有两方面的内容。一个方面是指一个组织
7、或个人要成为一个商品的潜在顾客，那么该商品必须对该顾客有用，这样他才会有购买的意愿。另一个方面是指个人或组织现在或将来某个时候必须要有支付能力。,（1）购买商品或劳务的个人或组织必须从所购买的商品或劳务中获得价值.,2、潜在顾客的基本条件,（2）不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，个人或组织必须有购买该商品或劳务的能力。,案例6-2 军营卖口红一个卖口红的女销售员S在女人堆中折腾了老半天也没有卖出一支口红，拖着疲惫的身子走在回家的路上，一路沮丧。走着走着，不知不觉来到一个军营，突然一个巨大的问号在她的脑海中闪现：口红能够在军营销售吗？按照
8、营销学的理论，这一定是细分市场出现了问题，或者是目标市场定位错误。军营里的男兵压根儿就不会使用口红，没有使用者，哪来市场，又谈何销售？难道口红在军营中就销售不出去吗？谁说没有使用者就没有市场？虽然男兵们不要口红，可男兵们一个个正直青春年华，心中一定有思念的意中人。如果把口红作为赠给心上人的一种承载思念的礼物，再给男兵们一个购买口红的理由：口红是年轻女子每天都需要使用的，而且是用在唇部的，当您的心上人每天用您送的口红在您日夜思念的她的嘴唇上吻来吻去，不也就相当于于是，销售员S走进军营，与年轻的男兵们攀谈起来就这样，不知不觉这个爱琢磨的销售员S把口红在军营中全卖掉了，而且价格还相当不错，因为男兵们
9、被她的理由说服了，不关心价格，也根本不会关注口红质量。比卖给女人口红简单多了，因为女人们总是关注口红质量、颜色等细节，同时还比来比去、讨价还价。,在寻找潜在顾客的过程中，可以参考“MAN”法则来识别潜在顾客。 M：Money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，代表购买“决定权“。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：Need，代表“需要”。该对象有这方面（产品、服务）的需要。,3、识别潜在顾客的法则,“MAN”法则的表述如表所示。“MAN”法则表,在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：M+A+N：是有希望的潜在顾客，理想的销
10、售对象；M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）；m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；m+a+n：非顾客，停止接触。由此可见，潜在顾客有时欠缺了某一条件（如购买力、需要或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新顾客。,案例6-3谁有购买权业务员王先生为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈
11、至深夜。一次深夜，正当他从顾客的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太太用沉重的语气对他的“顾客”说“说实在的，我不同意。前几天他来时，看到我连声招呼都不打，根本就没有把我放在眼里！为什么我飞的掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱买！”这使王先生大吃一惊，恍然大悟这个自己前几天来时都未用正眼瞧过的老天太，确实真正的顾客，他做梦也不会想到是这个老太太有购买决定权。于是，他再也呆不下去了，变匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡，怎么办呢？怎么才能缓和老太太的敌对情绪呢？他被这个问题缠绕着。他灵机一动，先送一床电热毯给老天太。可是用什么方法送，才恰当自然
12、呢？后来他去户籍处查了资料，高兴地得知还有20天便是老太太古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太太。不用说，老太太一定会惊喜一场。可对王先生来说，他掏钱卖人情，一是表达他的敬老之意，重要的是对他自己的惩罚。告诫自己今后再也不能这么“有眼不识泰山”了.,4、寻找潜在顾客的方法（见知识拓展）,（二）访问准备以电话拜访为例,1、自我心理的调整（1）建立一流心态，相信自己，相信自己的能力,案例6-4 南京郊区一农民得了一种怪病，13年只能跑不能走。几年前因为身体不适找到村里的老中医，吃了一剂药，其告诉他该病若不吃他给的药五年后会出现只能跑不能走的怪病。
13、果真，出现其所说症状。后经过专家，心理学家测试，怪病是由其年轻时婚姻不合离婚后性格内向怪癖，不与人沟通交流，再加之老中医所说（权威的效果），在负面心理作用下而形成的。心理医生治疗两天，利用催眠灌输正面词汇“我要走路，我能做到”等，奇迹出现，两天的心理治疗治愈了13年的怪病。,案例6-5 松下幸之助从小因肠胃不好，经常把排泄物拉在裤子里，弄得狼狈不堪；十一岁时因家境清苦，只好念到小学四年级就辍学去当学徒；十三岁丧父，二十岁丧母；十七岁，搭乘汽船跌落海中，差一点淹死；二十岁，染上当时被认为是绝症的肺结核病；二十六岁，骑自行车与汽车相撞，自行车被撞得稀烂。 对于上述种种的打击与噩运，松下幸之助全部当
14、成好运。 他认为，因肠胃不好，为免于狼狈不堪，只得小心饮食，并更注意自己的健康；十一岁就辍学去当学徒，这样才能比别人更早学到做生意的本事；年幼丧父母，未来的前途唯有靠自己的双手去奋斗；海水淹不死，病魔缠不死，汽车撞不死，大难不死必有后福。,(2)拥有积极乐观的心态,2、了解和熟悉产品,1、自我心理的调整,3、了解目标顾客，建立顾客数据库,4、了解竞争者及其产品,5、明确打电话的目的，将所要问的问题及要达到的目标写在纸上，准备好必要资料。,案例6-6 原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他到底是怎么做的？他一个月有25天的时间是在做准备，只有最
15、后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。原一平到底是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个例子给大家看看。 比方他想去拜访一位董事长，他就会在董事长家的附近徘徊。当他看到佣人帮董事长送衣服到洗衣店的时候，他跟着这佣人在洗衣店附近，看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣店的老板娘：“请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带？” 老板娘说：“是啊！”“我能不能看一看，我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌我也想去买一套。”结果老板娘给他看，他看完以后要跑去买到一样的服装，一样的衬衫一样的领带。因为他知道有
16、一个小小的心理学就是：人都喜欢像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顾客是同类的感觉，当他买到一样的西服衬衫领带以后，他又在观察哪天佣人跑去取那套西服衬衫领带，于是他知道老板今天可能会穿这一套，他就穿得一模一样。那一套准备好的服装穿上以后，跑去陌生拜访，老板一看，怎么有一个人穿得跟我一模一样。于是他就说我是明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你15分钟时间。老板十次有八九次都会接受他进场，因为他看到一个很像自己的人，对他有好感对他有兴趣。,人都喜欢像他自己的人。原一平利用这样的方法，花25天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。原一平还会跟
17、踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作跟姿势都一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？你说我也不知道可能是巧合吧。连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样，所以决定去原一平家里。,
