《做一名合格的总监》由会员分享，可在线阅读，更多相关《做一名合格的总监（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、做一名合格的总监,总监的工作类型与方法,1,杨宗华,杨宗华，中国著名实战管理培训专家， 工商管理博士， 国际注册管理咨询师（CMC）， 美国区域营销管理认证师（美国ROS认证），清华大学继续教育学院特聘教授，北京大学销售管理高级研修班特聘导师，搜狐专栏特聘顾问、总裁实战营销6+1主创人、首席讲师，曾任多家知名大、中型企业营销高管、总经理、董事，十多年的管理与培训实战经历，积累大量实战管理经验和数十万字的实用案例、资料库。最新著作有业绩才是硬道理、责任胜于能力、许三多精神、责任胜于能力白金版等。责任胜于能力一书排2008年员工励志类畅销书榜首。,做一名合格的总监,总监的工作类型与方法,3,杨宗华
2、,请思考以下问题:,当您是营销员时，您期望您的总监 在哪些方面给您帮助？当您是营销员时，您的总监在哪些方面给您最多的帮助？身为一名总监你认为应该在哪些方面协助您的属员？您身为一名总监，您为您的属员提供了哪些帮助？,总监的工作类型与方法,4,想到 做到您是否真的了解您的属员！,总监的工作类型与方法,5,属员的心声,第1模块,主管的工作类型与方法,7,属员的心声一,请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。 辅导成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。最好多讲例子。,属员的心声二,当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。 沟通主管不要掉进自我判断的陷
3、井总经理看重的是结果，总监需看重的是过程。业绩不好不一定是我不勤奋我最讨厌的话：你怎么这么笨。,主管的工作类型与方法,8,我什么时候干劲最大？,1、意见被尊重时2、有业务竞赛时3、张扬个性的时候4、有竞争对手的时候5、与同事合作愉快的时候6、与主管相处融洽的时候7、与异性一起工作的时候8、工作成果对自己产生积极影响的时候。,主管的工作类型与方法,9,属员的心声三,请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。 激励我一遇到挫折就容易丧失信心激励是个持续性的工作我希望得到的是指点而不是指指点点,主管的工作类型与方法,10,属员的心声四,请随时发现
4、我的失误并及时予以修正，协助我养成定期做计划及总结的习惯。 监督关怀有赖于对我的关注关注体现在对我的关照关注的是我的活动而不是我的本人,主管的工作类型与方法,11,属员的心声五,请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销系统及良好的行销习惯。 评估评估要有工具和标准习惯养成要有时间,主管的工作类型与方法,12,您是以什么标准来给属员打分,拜访要取得客户资料及需求邀请参加研讨会议要能为客户提供学习建议要做促成的动作要敢于索取转介绍一天要有多分才能算是及格了,主管的工作类型与方法,13,属员的心声六,在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，
5、请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入 推动 我关心的是我的收入 我的单数有了为什么收入上不去,主管的工作类型与方法,14,属员的心声七,您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。 -示范做销售确实不是件容易的事情有许多时候您能做到的我也不一定能做到做。,主管的工作类型与方法,15,知己知彼 百战不殆换位思考 方能有效,主管的工作类型与方法,16,总监的工作要点,第2模块,总监经营要点浅探,业绩管理增员管理会议管理活动管理出勤管理时间管理表报管理,主管的工作类型与方法,18,业绩管理,您的立身之本已所不能，勿束之以人走出两个误区1、总监就是管理者，是脱产干部。2、个人英
6、雄主义,主管的工作类型与方法,19,增员管理：有组织做大文章，无组织唱独角戏。三流的营销员靠个人能力打拚，二流的营销员靠干部签单收钱，一流的营销员靠组织实现辉煌。,主管的工作类型与方法,20,晨、夕会管理：晨、夕会是总监人生的重要舞台 家人学习的课堂， 属员训练的场所， 疗伤止痛的医院， 展示才华的舞台。,主管的工作类型与方法,21,活动管理：日日拜访，周周检查，月月达成，形成习惯。从提高每个人的活动量入手来提高生产力。客户是最好的老师，市场是最好的课堂。 经验在活动中累积， 技巧在活动中提升， 胆量在活动中增大， 习惯在活动中形成,主管的工作类型与方法,22,出勤管理：有章必循-严是爱，松是
7、害。越是自由的行业， 越需要严格的纪律。,主管的工作类型与方法,23,时间管理：个人销售与团队管理的时间掌控。及时了解业务进程。注意事情轻重缓急。,主管的工作类型与方法,24,表报管理：工作日志的检查。各种表报的设计、制作、填写与检查。数字很枯燥，但要耐得住寂寞，才能迎得辉煌。,主管的工作类型与方法,25,一个值得思考的问题,检查业务员工作日志的目的是为了？找到指责他的借口找到辅导他的方法,主管的工作类型与方法,26,合格的总监就是在有限的 时间里做了该做的事情！,主管的工作类型与方法,27,常用的激励技巧,第3模块,常用的激励有,物质激励精神激励目标激励关怀激励奖惩激励信息激励,主管的工作类
8、型与方法,29,激励是一门艺术，而不是一种僵硬的模式，也不是一种纯规律性的行为。他必须深入人心，才能调动人的积极性。,主管的工作类型与方法,30,目标激励,目标制订要让属员参加。目标=能力=勉强。目标具有一致性。,主管的工作类型与方法,31,精神、物质激励,精神激励是中药-见效慢，但效力持久，无副作用。 -有赖于细致的工作。物质激励是西药-见效快，但效力短暂，副作用大。 -可以解决紧急事情。,主管的工作类型与方法,32,关怀激励,关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。关怀来源于关心关怀有赖于关注关怀要给予关照关怀体现为关爱 这就是主管要过的“五关”,主管的工作类型与方法,33,奖惩激励,奖
9、要奖得到位-不怕你富，要让人眼红。惩要惩得心疼-不怕你死，要让人胆颤。承诺是金 言必信 信必果 言必慎,主管的工作类型与方法,34,信息激励,信息传递要及时信息传递要真实信息传递有选择,主管的工作类型与方法,35,领导者须警醒的四大情绪,大喜 大乐 大悲 大怒 不在大喜时规划自己不在大乐时承诺别人不在大悲时处理自己不在大怒时惩罚别人,主管的工作类型与方法,36,懂得激励是管理者的基本素养！,主管的工作类型与方法,37,给总监的诤言,第4模块,业务员给总监的诤言,不要对我过分溺爱，这样无法教我独挡一面，只能永远扮演跟从者的角色。不要一味地要我按照你的方式去做，我真的很难跟你完全一样。不要怕对我严
10、厉但只要公平。毕竟自己也并非十全十美。请给我改错的时间，有时我知道自己错了，请您不要在众人面前修理我，可以在私底下告诉我。在众人面前我还想要点面子。,主管的工作类型与方法,39,业务员给总监的诤言,不要让我觉得自己老是犯些愚蠢的错误，这样会伤害我的自尊心。不要让我觉得自己很渺小，这样我会失去自信。当我做的不对时，请及时指出来，不要让我养成坏习惯，我知道坏习惯一旦养成就很难改过来。不要对我唠唠叨叨，这样我会在情绪上产生反感，变的不合群甚至不顾一切地保护自己。,主管的工作类型与方法,40,业务员给总监的诤言,不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕竟我只是个学习顾问，而你是总监。不要轻许无法实现的诺言。
11、这样会令我失望，甚至对你失去信心。不要在我面前埋怨公司和老总，表现消极，我很容易受影响。不要低估我，我已经尽力在做。不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会对你产生怀疑。,主管的工作类型与方法,41,业务员对总监的诤言,当我提出问题时不要不耐烦，帮我解答问题是你的职责。我是异性，请不要对我太热情，老为我一个人做陪访，别人会产生错觉。不要高估我，有时不免太理想化，但可以指导我，相信我会理解的。请不要对我说谎，我可能会对你产生反感。,主管的工作类型与方法,42,得民心者，得天下！,主管的工作类型与方法,43,自我认知,第5模块,你具有当总监的潜力吗？,美国心理学家赖尔德博士提出以下5 个问题来鉴定一个人
12、是否具备当总监的领导潜力： 1、你可以接受严厉指责而不火冒三 丈吗？强词夺理的人，多半是没法虚心接受别人指正的人。 2、你是否因被拒绝而感到灰心？纵使踢到铁板、忍着痛，也不会垂头丧气地打退堂鼓。,主管的工作类型与方法,45,3、当笑话的主题是你，你是否仍然与大家一起谈笑风生，不会轻易翻脸？是个有肚量，有幽默感的人。 4、事情进行得不顺利时，你仍然能保持高昂的斗志吗？不轻言放弃，就有希望，不达目标绝不松手。 5、在处理危机时，能否保持冷静？临危要不慌乱，头脑要清醒理智，并能将危机一一加以排除,主管的工作类型与方法,46,决心恒心耐心,爱心信心,主管的工作类型与方法,47,心会跟爱一起走，说好不回头,销售团队的特点,营销队伍是一只游离于行政管理之外的非正式组织，具有松散型、个人型、挑战型等特点。这就决定了它的经营方式： 伙伴-教练-老师 业绩-品德-能力 增员-辅导-激励,主管的工作类型与方法,48,总监的领导力修炼,值得信赖 总监最大的痛苦不是被他人欺骗，而是不被人信任！敢于担当 合格的总监必须具备超强的责任感！正面影响 优秀的总监是能够影响员工，并能让员工说“是”的人！,主管的工作类型与方法,49,智者知而后行庸者知而不行,主管的工作类型与方法,50,
