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1、销售管理制度和流程汇编41 销售管理风险为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，企业应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图 41 所示。风险 1 销售行为违反国家法律、法规，可能遭受外部处罚，导致经济损失和信誉损失风险 2 销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失风险 3 销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下风险 4 合同协议签订未经准确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼风险 5 应收账款和应票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未
2、能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼图 41 销售管理业务中存在的风险示意图4.1.2 销售管理关键环节控制为了防范上述销售管理风险，避免或减少企业损失，企业在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。关键环节 1 职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员配备应科学合理关键环节 2 销售政策和信用管理应当科学合理关键环节 3 销售与发货控制流程应当规范严密关键环节 4 应收账款应当有效管理，及时催收关键环节 5 往来款项应当定期核对，如有差错，及时改正关键环节 6 销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定图 42 销售管理关键环节
3、控制示意图4.2 职责分工与授权批准4.2.1 销售管理岗位设置1. 销售管理控制岗位职责在企业实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表 4-1 所示.表 4-1 销售管理控制岗位职责一览表销售管理控制岗位 主要职责 不相容职责1.总经理审批企业销售噶规章制度审批企业信用政策及可户信用等级标准审批销售价格,赊销及折让政策审批企业销售计划及费用预算审批企业销售格式合同制定企业销售管理规章制度制定企业信用政策和价格政策制订销售计划及费用预算制定客户信用等级标准直接进行销售业务管理审批信用额度以外的销售合同参与销售合同标的超过万元的业务谈判2.营销总监审核企业销售管理规章制度审核企业
4、信用政策审核销售价格,赊销及折让政策审核企业销售计划及费用预算审核企业销售格式合同审核信用额度以外的销售合同审核客户信用等级标准负责超出销售经理权限的销售谈判制定企业销售管理规章制度制定销售价格,赊销及折让政策制订企业销售计划及费用预算直接参与日常业务的销售谈判制定销售格式合同设置销售台帐3.销售经理制定企业销售管理规章制度制定销售价格,赊销及折让政策制定企业各项销售计划及费用预算制定企业销售格式合同参与制定企业信用政策及客户信用等级标准核定客户信用额度负责超出销售业务员权限的销售谈判审核企业销售管理规章制度审核销售价格政策审核企业销售计划及费用预算签订销售合同受理客户退货申请设置销售台账审核
5、确认发货通知单审核可户退货申请审核销售台账4.财务部经理审批企业信用政策及可户信用等级标准审核应收账款账龄分析表审核坏账准备的计提审核销售发票审核退货凭证制定企业信用政策制定客户信用等级标准编制应收账款账龄分析表调查客户信用计提坏账准备分析应收账款账龄5.销售业务员收集客户信用资料,协助进行客户信用调查处理客户订单负责销售合同标的万元以下的谈判与客户签订销售合同开具发货通知单催收销售货款调查客户退货原因设置销售台账建立客户信息档案订立客户信用额度审核发货通知单审核销售台账6.应收账款主管拟定企业信用政策及客户信用等级标准参与进行客户信用调查建立客户信用档案监督销售部信用政策的执行情况监督销售部
6、向客户催收应收账款应收账款账岭分析核定客户信用额度审核客户信用等级标准审核应收账款账龄分析表向客户催收应收账款审核应收账款台账设置应收账款台账7.销售会计核算销售收入及销售费用登记销售入帐及应收账款计提坏账准备定期与客户核对往来款项登记核销坏账审核销售入帐及应收账款审核坏账准备的计提审核坏账的核销8.出纳开具销售发票结算销售款项审核退货接收报告办理货物退款事宜保管应收票据计提坏账准备登记核销坏账设置应收账款台账9.法律顾问协助制定销售格式合同审核重要的销售合同协议针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼催收应收账款10.质检员 检查退回货物质量 清点退回货物11.仓管员核对销售发货凭证和发
7、货通知单办理货物出库,入库手续货物出库清点验收退回货物填制退货接收报告检查退回货物质量办理货物发运手续审核退货接受报告12.运输主管 办理货物发运手续组织运送货物下达销售发货通知单负责货物出库13.合同档案管理人员 保管销售合同保管客户信息及信用档案签订销售合同建立客户信息及信用档案2.销售管理岗位的工作职责(1)营销总监岗位工作职责,如表 4-2 所示.表 4-2 营销总监岗位工作职责一览表岗位名称 营销总监 部门名称/编号 直接上级 总经理内部 市场部,销售部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等企业各部门工作联系外部 批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等工作目标 根据企
8、业总体发展战略和经营目标制定营销策略与规划,组织,协调企业各项营销活动,确保销售任务的按时完成,实现企业各阶段销售目标,推进企业经营战略目标的实现序号 工作职责 负责程度1 根据企业总体发展战略,制定企业营销策略和规划,报总经理审批后组织实施全责2 审核企业销售管理各项规章制度和信用政策,并监督其执行情况 全责3 审核企业年度销售计划,销售策略及费用预算,并监督实施 全责4 根据企业的发展方向,组织搜集有关市场信息,掌握市场动态,并负责市场开发方案的审批与监督执行全责5 对销售过程及销售费用进行控制管理,监督各类销售合同的签订,履行等,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议全责6
9、 负责企业重要销售项目的谈判,维护与重要客户的良好合作关系,督建企业客户关系管理体系全责7 负责分管部门各项工作的协调,安排及人员的考核.培训工作,不断提高分管部门的工作效率与质量全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确 认 人：确认日期：(2)销售经理岗位工作职责,如表 4-3 所示表 4-3 销售经理岗位工作职责一览表岗位名称 销售经理 部门名称/编号 直接上级 营销总监内部 市场部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等工作联系外部 批发商,零售商,消费者等客户工作目标 根据企业经营发展目标制订企业各阶段销售计划,组织,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款
10、,确保销售计划按时完成,促进企业经营目标的实现序号 工作职责 负责程度1 制定企业销售管理规章制度,明确销售责任权限,报上级审批后贯彻执行全责2 根据企业总体经营发展目标,制订企业销售计划,报上级审批后组织实施全责3 根据企业年度销售计划,制定详细的销售策略,并组织,督实施 全责4 根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制 全责5 组织建立并完善客户信息档案,确定客户的信用度,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收全责6 参与企业重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同 全责7 负责组织销售人员的业务活动,展开多种销售手段,开拓市场,及时处理销售过程中
11、出现的问提全责8 制定客户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立,维护与客户的良好合作关系全责9 负责监督销售货款的回收工作,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报帐全责10 组织建立销售统计台账,定期保送财务部 全责确认 我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确 认 人：确认日期： （3）销售业务员岗位工作职责，如表 4-4 所示表 4-4 销售业务员岗位工作职责一览表岗位名称 销售业务员 部门名称/编号 直接上级内部 财务部,质检部,仓储部等工作联系外部 批发商,零售商,消费者等客户工作目标 根据企业的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售
12、货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款 顺利回收序号 工作职责 负责程度1 根据企业销售计划分解销售目标和任务，并开展具体销售活动 全责2 收集潜在客户与新客户资料，为销售活动做好准备 全责3 根据企业销售及价格政策，合理的向客户报价 全责4 负责与客户进行业务谈判，并约定成交事项 全责5 代表企业与客户签订销售合同 全责6 建立销售台账和客户信息档案 全责7 及时催收应收账款，并对收回账款及时报账 部分8 调查客户退货原因，并提出处理建议 部分9 及时回访客户，维护与客户的关系，处理在合作过程中发生的问题部分确认 我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！确 认
13、 人：确认日期： 4.2.2 销售授权审批制度受控状态制度名称 销售授权审批制度文件编号执行部门 监督部门 考证部门第 1 章 总则第 1 条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。第 2 条 本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。第 2 章 销售预算及定价审批第 3 条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。第 4 条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。第 5 条 销售部负责制定产品价目表
14、、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施。第 6 条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第 7 条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报营销总监审批，并于通过后执行。第 3 章 客户信用控制及合同审批第 8 条 财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报营销总监审核、总裁审批通过后执行，财务部、法务部备案。第 9 条 销售业务员在开展销售活动中，应及
15、时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第 10 条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为 A、B 、C、D 级 4 个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、营销总监审核。第 11 条 财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售经理、营销总监审核。第 12 条 销售合同审批规定1销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。（1）销售合同总额在万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。（2）销售合同标的总额在万万元的，由销售经理审批，予以订立。（3）销售合同标的总额在万万元的，由营销总监审批，予以订立。（4）销售合同标的总额在万元以上的，报总裁审批后，予以订立。第 4 章 发货与退货审批第 13 条 发货的审批1销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。2仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。3运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。第 18 条 客户退货的有关规定1销售业务员接到客户提出的退货
