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1、任职资格标准开发与评审,人力资源部王经理,2,任职资格体系的作用,回顾一下任职资格制度中相关定义：, 职类, 职种, 职层, 职等, 职级,见任职资格管理制度,任职资格管理系统的框架,开辟 职业发展 通道,实施 职业发展激励,确定 职业发展 起跑线,设计 职业发展 里程碑,明确 职业发展 规则,薪酬激励,任职资格调整,任职资格定级,职种划分,任职资格标准,任职资格标准的开发,任职资格标准的内容结构 能力标准：界定每个员工要能做什么，能 够做到什么程度。 行为标准：界定员工应该以什么样的行为 规范来开展工作更容易取得好的绩效。,必备知识,专业技能,专业经验与成果,能力标准,行为标准,任职资格标准
2、,必备知识：员工完成业务工作所需掌握的知识点，其分为专业知识、公司知识和环境知识,专业知识：是员工从事本职工作所需具备 的专业技术知识。环境知识： 1.与本职种工作相关的国家法规与政策。 2.企业竞争对手基本情况 。 3.与本职工作相关的行业或国惯例。,公司知识：1.企业制度与政策。 2.企业组织结构与本部门的组织结构。 3.与本职工作的有关的各业务流程。 4.企业文化等。,专业技能：是任职资格的主要衡量尺度。,业务变革能力：1.容易接受新鲜事物，理解新的规则、更新观念。 2.不满足现状，愿意用新的方法与技术来改进工作提高效率。 3.不断寻求更好的方法，更优的流程，持续改善。,专业技能：是任职
3、资格的主要衡量尺度。,业务运作能力 1.对工作中所需要的工具/方法熟练掌握并灵活运用。 2.能够迅速理解问题的性质，正确分析产生问题的 原因并解决业务问题 。 3.关注工作流程与质量，用高标准严格要求，追求 卓越的绩效和成果。,专业技能：是任职资格的主要衡量尺度。,人际关系能力：1.理解他人，愿意用沟通的方式说服别人。2.乐于将自己的方法和经验与他人分享并指导他人。3.是优秀的团队成员，有良好的合作、协调能力。,专业经验与成果：是知识与专业技能的集中反映。,专业经验： 在专业领域工作的时间长短和参与或承担过的专业活动与项目。,专业经验与成果：是知识与专业技能的 集中反映。,专业成果：在公司内、
4、外从事专业工作取得的工作业绩，常见如下： 1.申请技术专利数 2.修订或制定国家或行业标准数 3.发表学术论文数 4.完成技术攻关项目 5.新产品开发数,行为标准,行为模块1,行为模块2,行为模块3,行为模块4,行为要项2,行为要项1,行为要项3,行为标准项2,行为标准项1,行为标准项3,行为标准：工作过程行为，是员工的能力的核心评价标准。,行为模块：是影响某类职类或职种的最为关键的若干业务模块（或工作领域），一般可以设计4-6个行为模块。行为要项：是有效完成该业务模块的关键步骤，一般可分3-5个行为要项,行为标准：工作过程行为，是员工的能力的核心评价标准。,行为标准项：是有效完成行为要项的关
5、键行为，用行为语言按行为要项逐项描述，一般可分2-3个标准项。行为标准是一本书，行为模块、行为要项和标准项类似书的章、节和正文。,组成：1.每个小组3人 2.相关领域主管及中心领导 3.每一职种组建一个小组 职责：1.为开发小组明确方向目标并指导 2.为开发小组提供资源支持 3.评审开发小组的开发成果,标准评审小组,组成：1.每个小组2-3人（其中1人为HR人员） 2.成员对本专业职种业务流程非常熟悉 3.成员有一定的管理意识 职责：1.具体执行任职资格标准的开发工作 2.保证工作的成果的质量和工作进度 3.负责开发过程的文档的建立于管理,标准开发小组,汇报与支持,企业战略企业文化,4.业务深
6、度分析,3.业务定位,2.业务分析,1.主管访谈,5.标准整合,工作指导思想,业务模式,级别定义,各级别行为模块要项,技能标准,行为标准,任职资格标准,知识点,关键工作模块,任职资格标准开发与评审计划及负责人员,.,一、负责人员名单公布,二、进度计划与控制,案例一：某企业二级销售人员必备知识 要求,1.订单流程管理业务知识 了解流程、合同评审流程、合同签订工作的操作过程 清楚合同项目的各接口关系和各任务的责任主体 了解合同指导书，掌握合同的商务计算 了解工程指导书、供货期评审标准、工程服务评审标准,案例一：某企业二级销售人员必备知识 要求,2.货款回收和融资业务知识了解回款业务的相关概念了解公
7、司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣传了解货款回收业务的政策、制度、流程 3.核心产品知识了解通信网原理、电信网的结构、特点和发展趋势了解产品的发展趋势、产品技术原理、产品基本结构熟悉产品重要接口和协议、竞争对手产品的技术特点了解产品组网基本原理、典型的解决方案思路,案例二：某企业二级销售人员技能标准 （业务运作能力部分）,1.市场规划： 客户需求分析准确、全面，能分析出主要机会、问题点。 市场规划科操作，能将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际运作有指 导意义。2.技术交流： 能够在一般的技术会议上正确、清晰地讲解产品 回答问题内容正确，数字准确 能够准确把握客户需求，结合公司产品特
8、点，参与规划合适的技术解决方案,案例二：某企业二级销售人员技能标准 （业务运作能力部分）,3.策划能力： 能够及时掌握竞争对手及客户的变化动态 项目策划思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作4.执行能力： 能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目并进展 定期组织项目分析会项目进行阶段性的讨论和总结 能够判断问题的重要程度，有能力解决大部分问题，5.谈判能力： 独立主持一般项目的谈判 能够妥善处理客户要求，不随意给客户而承诺,案例三：某企业二级销售人员专业经验与成果要求,具体内容,以项目组长的身份成功运作过5个以上的一般项目或核心成员的身份运作 过2个成功的重大项目,主讲一般
9、性的技术交流10次以上,回款目标完成率达80%以上,客户严重投诉不超过2次,案例四：某企业二级销售人员行为模块、行为 要项和行为标准（部分）,行为 行为 行为标准 模块 要项 1.确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明 2.召开项目分析会，预测客户期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策 业务 略，谈判技巧与控制方法，将会议记录归入档案。 谈判 3.预先申请商务授权，并将商务授权书及时归档，严格按照公司规定，使商务条件符合公 司要求，并真实可行。 4. 预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行。 5.在谈判中使用规范语言、举止，营造良好的谈判气氛 项目 6.
10、合理处理客户要求。 运作 1.主动与相关人员的及资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证执行质量。 2.主动定期拜访客户，以周报或其他形式向客户汇报订单执行状况。 合同 3.主动用多种手段妥善解决产品交验过程中的问题。 执行 4.主动诚恳地的调查，收集客户建议和意见。 5.记录并分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及时答 复客户。 6.定期拜访客户财务部门的相关人员，及时跟踪客户支付货款情况，主动用各种方式解决回 款中出现的问题,27,主管访谈流程,制定访谈计划,编制访谈提纲,收集访谈数据,提炼指导思想,业务分析内容,罗列工作内容,提炼工作模块,筛选工作模块,总结业务模式,业务分析内容,职位说明书部门职责业务流程文件,业务人员 访谈,业界先进经验企业战略部门规划,已开展的工作内容,待开展的工作内容,工作模块列表,深度业务分析,编写行为标准,提炼必备知识,分析专业技能,行为标准三方面内容,行为标准项应描述,怎么做？,行为取向,行为过程,行为结果,做什么,如何评价,做到何程度？,1、试写某企业二级销售人员必备知识要求 2、试写某企业二级销售人员技能标准 （业务运作能力部分） 3、试写某企业二级销售人员专业经验与成果 要求 4、试写某企业二级销售人员行为模块、行为 要项和行为标准（部分）,模拟训练,谢谢大家！,
