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1、,江苏置业有限公司,谨呈,顾问有限公司简介,目录：,营销推广部分,历经十年地产市场起伏风雨，参与五十余楼盘的运作，积累一套完整领先的操盘经验，结合泗洪市场实际，拟定缜密可行的方案，能使开局一举成功。,无需开发商多操心、交学费、走弯路；能使项目一举成功、化解风险并向市场争取更多的利润空间。,十年成功操盘经验 专业的营销团队 对区域知根的了解 ,策划推广、销售控制、商业运作全能冠军彻底解决您的后顾之忧。,我司提供的全程服务内容,市场研究及定位,产品定位建议,整合推广策划,营销推广执行,销售计划与招商运作,全程销售服务及销售管理,市场研究及定位,我司以详实的市场研究数据，结合地块条件提出前瞻性的项目
2、市场定位，并且在销售过程中进行市场动态跟踪，定期反馈市场动向，为后期销售计划、推广计划及产品修正提供可靠依据。,产品定位建议,根据市场研究产品特色，结合开发商实际，给出适宜的产品定位建议。,整合推广策划,依据市场定位，结合产品特点对项目进行整体包装和整合推广策划。 在研究提出本项目核心卖点基础上，将开发商的核心理念在产品、生活、社会三个不同层面上展开，塑造项目市场形象和影响。 运用整合营销传播的策略通过包括形象定位、VI系统、地盘及售楼处包装、服务包装以及媒体和公关活动等加以有效推广。,营销推广执行,组织专业优势团队与发展商紧密合作沟通，制订全案营销推广计划，以突破常规推广概念和手法的全新营销
3、方式开展本项目的营销推广，其中包括传播推广计划制订执行、公关活动策划及执行、广告策划、设计和发布、非常规活动策划及执行。,销售计划与招商运作,与营销推广计划紧密配合，并结合开发现金流量和资金回笼计划要求制订全案分期销售计划及每期上市方案。 招商运作以我司为招商主体进行招商，将指定商业总监、项目经理、商业策划师组建本项目商业的招商部门。,全程销售服务及销售管理,组织专业销售队伍代理发展商开展项目销售及客户管理工作： 制订项目销讲及答客问；制订本项目销售政策；制订本项目销售规范；销售人员案前系统培训；销售现场及样板房管理；代办交易登记；代办按揭手续；房款回笼管理；协助发展商及物业管理公司交房；每日
4、销售日报；每周营销报告；每周资金回笼报告。,营销推广部分,宗旨：快速销售，回笼资金，获取最大化销售利润,途径：,泗洪房地产市场环境？,我们的客群？,我们的推广优势？,产品如何？,关于基地About base,本案位于青阳南路与黄河路交汇处，东边是基督教堂，西侧是规划道路及政府机关办公区。规划由小区幼儿园、会所、沿街商铺、中心艺术广场、地上停车场等组成。,本案位置,SWOT,S-优势,O-机会,W-劣势,T-威胁,核心优势 大规模+低价位 万诚置业的品牌知名度核心机会邻近政府即将打造的文化教育中心,关于片区About area,思考一所处位置：这是一个“城郊结合区“！,1.新型城市生活模式2.兼
5、顾城市的氛围与郊区的宁静3.新文化教育中心的延伸地段4.紧接城中，辐射城南及郊区板块,重新定义“沁雅花园“,思考二：竞争环境！,整体竞争,以上数据显示：泗洪房地产开发从03年开始逐步放量，每年都以倍增的速度递加，销售竞争环境激烈。,区域竞争,兰天吉祥苑,城市花园,百星花园,本案,中正苑,城市花园,主力面积：100-120平米与120-130平米户型，各占比例约40%，其次为90平米户型,基本资料：位于山河东路，物业类型为沿街商铺、小区内铺、多层、小高层住宅,定位语： 8万平方的大型生态小区主广告语 ： 城中心/景中央/国际风/花园家 打破一般普通住宅开发模式 在泗洪率先引入发达城市先进居住理念
6、和居住标准项目卖点 ： 中央景观、高绿化、飘窗、社区配套推广手法 ： 楼书、宣传单页、围墙、网络等,中正苑小区基本资料：位于江苏省泗洪县青阳北路，物业类型：沿街商铺、多层住宅。定位语： 行政教育旁首席生态小区技术经济指标：总建面积约3.6万平米，总户数约320户。面积区间为100-140平米,主广告语: 在绿色中寻找。人文与自然的融合家住中正苑，鼎盛下一代项目卖点:小区环境优美、简约的建筑风格、小区完善，强调小区标准、环保。推广 手法： 楼书、宣传单页等,洪中清华园基本资料： 项目位于洪中北大门处，物业类型为7栋商住楼、4栋住宅楼组成。技术经济指标总建筑面积约2.8万平米，总户数约270户，面
7、积区间为105-120平米。主广告语：我家在洪中，洪中是我家在城市行走为读书声而停留,兰天吉祥苑 基本资料 ：项目位于山河中路，青阳镇政府、儿童医院对面。泗洪最好的幼儿园、实验小学、中学、医院、超市、公园等多种生活配套设施环绕四周。物业类型为 小区内铺、多层住宅相关指标：面积区间为106-120平米，总户数约为60户项目卖点： 价格较低,百星花园基本资料：项目位于青阳北路中医院北侧 ，物业类型为商铺、多层住宅。技术经济指标：建筑面积约9万平米，总户数约800户，面积区间为75-116平米主广告语： 政府北移，新规划前景好项目卖点：政府和行政单位北移，新规划、前景好。四面环路，市场设有四个大门、
8、交通便利，有地下停车库和仓库，人性化设计，经营方便。周围邻近学校、医院，消费群体庞大。,区域竞争楼盘显示：1、传播点/依次为地段、景观、规模，主要是强调地段论2、建筑风格/大多为现代简约风格，除城市花园外，外立面用色同质化严重3、推广手法/略为单一，缺少创新，多为工地围墙，宣传单页、户外大牌等常见宣传媒体4、售楼处包装过于简单5、规模较小，小区总户数多为1000户以下，无法形成社区整体氛围6、户型面积区间在75-140平米之间，从销售去化来看，去化速度相对缓慢,目前区域在售楼盘档次较低，客户对楼盘认知停留在满足使用功能方面，绝大多数未关注到小区环境、相关配套与小区档次所带来的身份及生活方式的改
9、变。,结论：,销售人员缺乏相应的销售技巧，专业性有待提高。,从泗洪县整体售价来看，价格爬升速度较慢。（与万诚置业占有市场绝大份额，执行的价格策略有关）,思考三：重新审视“城郊结合处”和基地的气质,一般楼盘分为以下几种传播方式：1、规模型强调体量2、心理共鸣型强调居住品质和生活区域3、区域独裁型资源独享4、生活品质型强化生活方式5、地段唯一型强调独一无二,思考四：“沁雅花园”在之间扮演什么角色？,about area,打造泗洪县第一个引领生活方式的品质楼盘，以期掀起新一轮的住宅革命。,以规模为主要传播点，加强产品塑造，借助万诚品牌，低价入市的优势，通过专业的推广手法进行多方面诉求引起客户的心理共
10、鸣，达到快速销售，回笼资金，利润最大化的企业目标,2,关于基地形象,About base visualize,区域形象升华,升华途径两条主线一、展示自身品质，即以自身的产品规划和品质打造体现社区形象；二、体现片区居住品质，即以所在片区居住氛围带动社区氛围。两者互相影响，共同实现区域形象的升华。,邻近的文化教育中心必将成就本项目，在项目整体社区定位上，对于片区资源利用和统一是我们考虑的关键，将“文化”与“教育”在卖点中放大到极限，同时将生活方式浓缩到极点！,项目形象定位,区域属性：邻近文化教育中心带有高素质人居的环境氛围；人文属性：周边的教育配套，带来的是前进的、积极的、勃发的、向上的理念；个性
11、属性：有独有的表情和表达方式，有自成体系的话语体系和行为标识。,城市情结：这是一个舞台，可以展示自己、实现梦想，获取幸福；自然情结：这是一片宁静，可以远离尘嚣，可以随性自我、放思神游；,1.拥有自我独立属性,2.拥有自我情感诉求,项目档次定位,泗洪县17万平米高品质人文社区,凸显项目规模，强调档次，照应片区影响力；突出项目文化教育的内涵。,项目形象定位,倡导一种健康的、积极的、向上的、生活理念,大型新都市幸福生活社区,幸福城,“幸福”之意，从古至今含概了很多深意，家庭的美满，事业的腾飞，下一代的茁壮成长，都是幸福的来源。居住在这里幸福不再遥远。“城”，本案规模较大，达1500户，在泗洪县俨然形
12、成一个磅礴的大社区，只有“城”能传神体现。幸福城，寓意万诚置业公司不仅仅提供居住空间，更是建造一种理念，营造一种幸福的生活方式。“幸福城”取其吉意，并易于推广，琅琅上口。,备选案名,案名建议,关 于 客 户A bout clientele,.客户区域客户分解,1.以区域半径界定客户层,2.以职业界定客户层,国集等企业单位、公务员、教师、医务人员、私营企业主等是购房的主力军，普通工薪阶层也是不可缺少的一部分，但是因为收入水平有限，对房价较为敏感。,以区域划分，集中表现为青阳镇周边区域客户群占多，这说明客户具有一定的居住习惯。,3.以收入界定客户层（家庭年收入）,4.以年龄层次界定客户层,.客户区
13、域客户分解,5.置业次数界定客户层,6.以购买用途界定客户层,.客户区域客户分解,.客户客户群属性,1、年龄：25-40岁为购房的主力军2、家庭结构：以三口之家为主3、收入情况：收入差别较大，企事业单位高管收入较高，一般工薪阶层则收入普遍较低，基本在2万元左右。4、消费习惯：对居住区域具有一定的恋旧情结，同区域购房的选择性较大。5、客户来源：企事业单位高管、私营企业主及从业人员、教师、公务员、部分拆迁户等,主力客户群停留在第一圈层及第二圈层区域,一般工薪阶层及企事业单位人员是客户群中的主流,且有进一步上升趋势,家庭年收入1-3万的客户群为购买主体,一次置业占主导 （70%），自住需求占绝对优势
14、,.客户结论,关 于 产品A bout product,区域市场产品状况：,1.采用现代简约式的建筑风格，但建筑立面同质化严重，缺乏差异性。2、缺乏对园林景观的规划，对建筑细节不够重视。3、小区缺少人性化设计，缺乏相关配套。,市场显示，本案要想在市场竞争中脱颖而出，需走差异化路线，加强对自身产品的锻造。,建筑立面,水景观,广场硬地,广场与树景观结合,廊架与绿色景观,指示牌,垃圾桶,关于推广About promotion,如何让市场知道本案？,先了解泗洪人买房看什么？,市场调研发现：报纸、亲戚朋友介绍、户外媒体、路过是客户信息得知的主要来源。,认为，推广不是媒体的重复堆砌，而是合理有机的媒体组合
15、产生的良好反映,所以，我们将选择最效率的媒体组合,先了解我们的客户在哪里？,本案建筑面积约17万平方米，从去化来看，泗洪县城内客户难以消化,建议：采取乡镇推广策略，在各乡镇设立营销站点，定期接送客户的形式，尽可能的网络有效客户，达到快速销售的目的。,第一阶段 准备期第二阶段 爆破期第三阶段 积累期第四阶段 开盘期,大型新都市幸福生活社区,从项目伊始就将项目高品质的形象植入人心，为后期项目的推广埋下伏笔；,阶段目的,准备期,诉求主题大型新都市幸福生活社区给生活多一些幸福幸福之星全城寻找中媒体策略现场工地围墙重新包装；选择主干道发布大牌一块；沿胜青阳南路和黄河路段发布道旗广告；配合招聘活动在报纸上发布整版硬广；配合招聘活动，在泗洪县电视台发布字幕广告；,准备期,开发商配合接待中心06年8月份正式出街，销售人员进场接待；室内装修及户外门头的装饰到位，导示系统安装完毕；基本宣传物料（DM及户型单页）到位；价格策略对外报价约1400元/平方米低开高走，快速回笼资金,第一阶段 准备期第二阶段 爆破期第三阶段 积累期第四阶段 开盘期,
