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1、1,“南药”之未来决胜于创新,-创新的核心决胜于商业模式,危机与挑战,中国企业正在面临种种危机！加入世贸组织对中国企业最严重的挑战就是“战略问题”！战略问题的核心是“商业模式”问题！,生存法则,美国有句名言： 要么创新、要么死亡！,21世纪生存定理,创新 21世纪唯一不变的生存法则！,何为商业模式？,（一） 什么是商业模式？ 风险投资家说： -你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。 用中国话通俗来讲： -你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。,何为商业模式？,（二） 作一个比喻： 大厦砖瓦
2、： -资金 大厦框架： -产品 大厦屋顶： -企业价值观 大厦基础： -商业模式 产品：包括研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规则。,何为商业模式？,（三） 产品、企业价值观和商业模式关系 见下图： 产品 价值观 商业模式,营销模式,何为营销模式？,（一） 什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普科特勒（Philip Kotler）在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的（美菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换
3、的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的“营销（Marketing）是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。,何为营销模式？,（二） 什么是营销模式？ -企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。 营销模式与商业模式的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个“总”的战略
4、战术；而商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。,何为营销模式？,（三） 比喻： 大厦砖瓦： -资金 大厦框架： -产品 大厦屋顶： -企业价值观 大厦基础： -商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式,何为营销模式？,（四） 请你思考： 营销模式的核心是什么？,何为营销模式？,（五） 营销模式的核心： 商业模式！ 理之何处？很简单： 企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！,南药现今商业模式,（一）-代理制宝洁,生产企业,一级代理商,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,二级代理商,二级代理商,南药现今商业模式,（二）-分
5、公司制娃哈哈,生产企业,省/分公司,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办司/处,分/办司/处,南药现今商业模式,（三）-混合制-1公司较多！不 放 心！,生产企业,省公司/代理,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办司/处,二/三代理商,南药现今商业模式,（三）-混合制-2大型制造商 海尔、长虹,生产企业,省公司/代理,加盟终端,零售终端,零售终端,专卖店,消费者,物流商,分/办司/处,南药现今商业模式,（四）-直销制1大型零售商上海联华,生产企业,大零售公司,加盟终端,零售终端,零售终端,加盟终端,消费者,物流商,南药现今商业模式,（五）-直
6、销制2安利、雅芳,生产企业,消费者,自物流,消费者,消费者,消费者,消费者,第三方物流商,南药现今商业模式,（六）-“南药”模式-1,生产企业,省级代理商,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,物流商,二/三代理商,二/三代理商,南药现今商业模式,（七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（1） 直接做“终端”,离顾客最近的终端,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,南药现今商业模式,（八）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（2） “终端+单层直销（会议营销）”,离顾客最近的终端,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,南药现今商业模式,（九）-会议营销 本质：单层次直
7、销珠海天年大连珍奥,生产企业,省公司,市/县公司,自/三方物流,会 议,南药现今商业模式,（十）-评述-1 总论：20世纪80年代：“营销”概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课”。90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲”的时候，“分销”概念开始被人们所重视！肯定讲： “分销”将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！,南药现今商业模式,（十一）-评述-2 什么是分销？分销，也叫产品分销服务，它是指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”1亲自转
8、移到消费者手中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。 1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。,南药现今商业模式,（十二）-评述-3 简单理解“分销”？ 分销 = 物流+零售+直销+售后服务,南药现今商业模式,（十三）-评述-4代 理 制 分公司制 混 合 制 -狭义产品分销模式共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/商品分销手段-无新意、恶性
9、竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！,南药现今商业模式,（十四）-评述-5 综合上述-结论：“南药”商业模式：典型的20世纪80年代的“代理式”。难于突破三大难关：1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企业品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者”。,南药现今商业模式,（十五）-评述-6 “南药”今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三
10、七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌”效应， “南药三七”就很难进入市场-云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走”。2、 云南“三七”独特的产品功效！结论： “南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式成功所致-这一点要有非常清晰之识。,南药现今商业模式,（十六）-评述-7 再谈结论：“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担-此所谓：招商之目的。招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！招商成功三个关键点：1
11、）、品牌效应；2）、产品功效；3）、折扣-招商广告：“虚”者。今天：巨额广告推动市场-“傻瓜”做法。巨额广告：推动市场失去“核心竞争力”。商业模式竞争：下一个“核心竞争力”！,南药现今商业模式,（十七）-评述-8 再谈结论：危机：你的思维或者你选拔的“操盘手”（CEO）的营销观念跳不出“传统思维”的桎梏-你的“路”就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。出路：你想“路”越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：,南药现今商业模式,（十八）-评述-9 打破常规！ 创新求变！ 运筹帷幄！ 决胜未来！,南药现今商业模式,（十九）-评述-10 大华法则： 天下财富能聚否？ -我能无语，手指脑际： 善智者聚富，唯力者难为！ 博弈之首，以谋为先！,
