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1、保险营销中的性格奥秘,乐嘉中国性格色彩研究中心创办人，FPA(Four-colors Personality Analysis) 性格色彩创始人，备受各阶层广泛推崇的卓越演讲者和培训导师。2010年起，担任国内收视率最高的综艺节目江苏卫视非诚勿扰的特邀嘉宾主持，作为性格色彩专家，在现场进行点评，以帮助人们作出抉择。,我在1999年到2000年卖过一年的保险，所以也是一名保险代理人。我当时定了很多的目标：什么时候可以成为百万圆桌的会员。我做梦都没想到，十年以后可以和大家分享过去十年的收获和体验。在2000年，我做了关于培训方面的工作，把“性格色彩”用于企业当中，比如，很多朋友是带团队的，你带团队
2、的时候，你如何招聘和甄选合适的人员，你团队的搭配和配置应该是怎么样的？当你领导不同下属的时候，你用什么方法进行激励？面对销售人员，你如何搞定不同的客户？,我们肯定参加过无数培训，你有没有这样的体验：你虽然明白了很多技巧，但你是否知道，作为你自己，你自己的强项是什么，你做销售的时候，你做展示说明的时候，你在促进成交的时候，你在不同的环节，你的强项和局限性是什么？你如何快速的判断客户的类型，然后因人而异，对症下药。,总而言之，无论这个世界多么复杂，你会发现，面对不同的人做同样的事情，你会得到不同的结果，所以性格色彩的后期，就发明了一个及其重要的东西，不是用你自己喜欢的方法对待别人，而是用适合别人的
3、方法对待别人。对于有的人你强力推动很重要，但是有的人面对强力会说“不需要你的建议，我很清楚我需要什么东西”，如果你推动的太过，对于独立性和主见特别强的人只会引发反感。不同的人对同样一件事情有完全不一样的看法。,红黄蓝绿四个颜色的分类是什么样的,举个例子，每天早上起来的时候，大家会洗脸刷牙，有的人是一下子挤出来，有的人是从下往上挤，刷牙以后，原封不动的放回原处，这两种人是不一样的，有的人有时候这样，有时候那样。问题的关键是，在你是绝大多数的时候，倾向于比较随意还是非常有规则和条理。你挤牙膏的时候，非常有规则和条理，四个颜色中蓝色比较多，如果相对比较随意，你是红色，蓝色代表规则和条理。,如何进行判
4、断呢？在四种颜色里面，天性当中的蓝色非常有规则，红色相对而言比较随意。 如果你的客户是蓝色性格的客户，不需要训练，他天性当中对规则和条理特别在乎，如果你的计划书弄的乱七八糟，他一句话都不说，想一个方法就把你打发走了，因为蓝色性格在天性当中，他希望最好通过我的实际行动做出来，然后你自己感觉到，自己改过来，那有多好，说出来多没意思啊。你现在就理解了，红色性格的销售员是怎么败在蓝色性格的客户下面的。其实，他否认你的时候，只是抓住了一个细节，而你自己还不知道。,蓝色有第二个特点，如果我答应你的事情，我一定做到，如果你答应我的事情，请你也一定要做到。可是红色性格呢，第二天就忘记了，蓝色很愤怒。 黄色性格
5、，它最大的特点是：如果我认为对的东西，就一定会想方设法影响你，改变你，让你来听我的。绿色呢？绿色最大的特点是不愿意跟别人发生正面的冲突。,四种颜色性格的销售人员,一个激励大师说过，你要销售成功，西装的左边放十个硬币，见一个客户拿一个硬币放到右边，当所有的硬币都跑到右边，你就成功了。我后来想，这个事情只有黄色性格能做到，因为黄色的目标不会动摇。 在销售人员当中，黄色性格的人，目标绝对明确，方法不管，不管用什么方法，反正我就是要搞定这个客户；蓝色性格的人，目标我不放弃，但是过程我也不想改变，我要坚持到底；红色性格的人，最大的特质不是没有目标，而是目标容易太多和转换。这就解释了为什么红色销售人员累计
6、的潜在客户量很大，但是持续跟进的能力不足；而绿色最大的问题是，目标有可能本身就不够明确。 所以从现象的情况来看，你会马上发现，四个颜色里面，红、黄、蓝、绿从速度的快慢、反应和坚持度来讲，都有很大的特征和特质。,我刚加入保险公司的时候，跟了一个师傅，师傅说，如果工作上有不明白的问题，就虚心求教。有一个我不认识的字，于是我就要拿着这个问题求教我的老师。我找到一个红色的人，我问到这个是什么字，“这么没文化，是黑”。当天晚上，这个红色性格的回到家，发现他旁边有一个字典，拿到字典一翻，发现这个字是白不是黑，发现他错怪我了，典型的红色性格会拿起电话打给我，他说“我们新来的人里面就你水平最高，你上午问的字是
7、白不是黑，我明天请你吃饭”，但是明天肯定就把吃饭的事情忘了。,如果我找了一个蓝色问，他说这个字应该是黑，不过我马上帮你确认，他一看这个字是白不是黑，他说“不好意思，这个字应该是白不是黑，我搞错了”。以后，这个蓝色坐在办公室前神情恍惚，不知所然，这个事情一定会传出去，大家都会认为他没有文化，没有文化大家有问题都不会问我，那样我活着还有什么意思，第二天就发现这个人自杀了。当你教育领导和推动蓝色的时候，你说话的时候要特别小心，因为你很有可能无意中的一句话让蓝色备受伤害。,如果我问一个绿色，他说“应该是白，可是刚才问了几个人都说是黑，你看看到底是什么”。绿色有的时候，这种绿色的摇摆性，为什么摇摆，他担
8、心和别人发生人际关系的冲突，这就解释了。,如果我找到了一个黄色问，所有的情况就会发生变化，请问这个字是什么，“黑，我告诉你，绝对念黑，百分之百肯定不会错，出了错我来担，念黑”，当天晚上回到家，跟他老婆聊天，他老婆是绿色性格的，他就说，现在的大学生水平越来越差，我们单位新来的一个人，连黑和白都搞不清楚，他老婆是绿色，不敢和他争，这时候在看电视，突然电视台播新闻的时候，那个播音员也念白不念黑，第一反应，老婆，快点看，这个播音员也这么差。 他老婆出去洗碗，趁着不注意，拿一个字典出来查，发现这个字真的是白不是黑，第一反应，这是哪一年版本的字典，查了两本字典，发现是自己的错，他会跟你打电话道歉吗，第二天
9、早上见了你，他会认错吗？黄色不会通过嘴巴向你道歉，如果他向你认错，他是通过他实际的行动。,如果你的客户是黄色，绝对不要跟他证明你是对的，他是错的。为什么黄色不愿意认错呢？我总结出来一句话，黄色性格的一生是战斗的一生，有战斗必有输赢。试试和黄色性格的小朋友下棋和打牌，你会发现有一个特点，不需要训练，天性当中的黄色如果下棋打牌输了，他一定会说一句话，再来一盘，这就是天性的力量。,所有的激励大师，所有的成功学的导师，所有的保险当中的顶尖销售人员，如果讲到特质的时候，除了传统的销售技巧，未来训练你所有的特质，几乎绝大多数都和黄色性格有关，你必须有明确的梦想和目标，咬定青山不放松，然后不管受到多大的打击
10、，必须丝毫不受到情感和感受的干扰，同时你要寻找到最佳的捷径达到目标，黄色性格的特点是如果我受到的挫败，我就要不停的在这个地方站起来，黄色是战斗的一生，有战斗就有输赢，如果我现在跟你对话，最后谈下来证明你的观点是对的，我是错的，对于黄色而言，错就是输，对就等于赢。,这就解释了为什么当别人和你讨论一个问题的时候，你很不容易认输，你总要想尽一切办法证明你是对的。在销售当中一个最重要的作用是，如果你性格中有黄，你客户也有黄，你提出一个提案，这个客户根本不如你专业，你告诉他你更加专业时，那这单永远不会签约。,性格色彩当中的基本法则,无论是对于谁，在性格色彩当中，总有一些基本的法则，在所有的基本法则当中，我想最重要的法则就是： 第一，你能够了解你自己的性格，知道你的强项和局限性。 第二，你如何运用性格色彩的读心术，在非常快速的时间中，发现别人身上的特质以及采取合适的方法跟不同人进行有效的相处。,无论是谁，不管现在怎样，我们每个人一生当中，都会有很多的快乐和痛苦，但是你绝大多数的痛苦，归根结底只有两种：第一，你跟他人相处发生的痛苦，包括你对上对下对左对右，只要你跟人相处不舒服，就会让你不快乐。而绝大多数人还有一种痛苦，是来源于自己对自己的痛苦，为什么在四种颜色当中，绿色性格的人痛苦最少，是因为绿色性格天性当中欲望比较少，这些都和性格有关。,洞悉性格奥秘做最自信的自己,
