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1、写在训练、辅导上,新华人寿北京分公司培训部 刘洋铭,麻雀变凤凰,以前不好意思做的，现在要做；以前不敢跳的，现在要跳；从事保险业务的人，要敢于创新；不断问就会；不断做就能；不断学就懂；不断走就会到！,泰人寿庄秀凤,主 管 的 困 扰 ！,为提高自己的综合素质，充分挖掘自己的潜能，在不断扩大团队成员的同时，常常有一些员工因为种种原因脱落，其中不乏佼佼者，这在很大程度上给增员人或主任造成相当负面的心理障碍：1）我付出这么多的时间和精力， 结果不 但人才没留住，我的业绩也受到一定 的影响； 2）我是否没有管理能力，为什么大家对 我的善意提醒有意见？,把培养人作为第一要务!,1、对于新人：辅导到位出单，
2、持续出单健康成长；辅导不到位不出单或只出小部分人情单很快脱落2、新人的成长历程：新人转正准主任主任经理总监 我们培养的不是业务高手而是组织发展的管理高手,寿险营销的特点,营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现团队中属员也因来源不同而个性不同,授之以鱼，不如授之以渔,有一个人家境极其贫寒，他生平非常虔诚地供奉吕祖（吕洞宾）。吕洞宾被他的虔诚所感动，于是有一天忽然降临到他家。看到他赤贫如洗，吕洞宾怜悯之心油然而生，伸出一根手指，指着庭院中的一块大而厚的石头，那石头立即变成闪闪发光的黄金。“想不想要这块黄金？”“不想要。”“那么虔诚，我可以将仙道传授给你了。”“我不是这个意思，我心
3、里想要的是你那点石成金的手指！”,业务员脱落的原因？,培训只能做到让学员知道,了解训练辅导却能做到让学员会做,肯做,通过教育解决意愿的问题 “不愿使其愿”通过培训解决知识的问题 “不知使其知”通过训练解决技术的问题 “不会使其会 不强使其强”,听到我知道了看到我记得了做到我掌握了,即使你熟读游泳书籍，知道各种游泳动作技巧，但是如果你不亲自下水练习，你还是不会游泳。,将你的组员分类,1、不用辅导2、技能不足型 多为新人3、无药可救型 放弃4、意愿不足型,2、低技巧、高意愿,1、高技巧、高意愿,3、低技巧、低意愿,4、高技巧、低意愿,技巧,意愿,你的组员分别属于哪一类？,结 论,新人的辅导在于提高
4、技能老人的辅导在于提高意愿,你所要扮演的角色：哑巴、盲人。每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线。 整个进行的过程中，恪守角色原则。,游 戏 规 则,新人刚进公司时如同盲人一样；我们愿伸出友谊之手帮助他们；刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你；当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！,游戏感悟,完成有效的训练与辅导的必备条件：,充当理想的典范跟学员建立良好的关系在学员心中建立和保持训练威望令学员相信自己有诚意帮助他们激发学员的学习热忱有系统的整理培训资料有耐心的去引导
5、学员学习能有效的将课堂的相关知识和实际工作结合在一起提供连贯的训练课程能设身处地的为学员着想愿意承担学习的责任,行为,态 度,技 巧,习 惯,知 识,冰 山 理 论,训练与辅导的根基,时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新
6、人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,新人辅导常规模型,时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能
7、进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、
8、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。 前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。,时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况
9、，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。,时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。,时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等,新人成长三阶段,
10、二、二次早会,二次早会是主管组织经营的重要载体，是主管进行辅导的重要方式。,二次早会现状分析研讨二次早会的理由谁来主持二次早会二次早会的内容二次早会的形式和创新二次早会的一般流程二次早会演练,学习的过程,讲,听,想,做,习惯,我们能记得的,我们参与的程度,阅读,听讲,看图片,*看影象*看展品*看示范*在现场亲眼观看,*参加讨论*发表讲话,*做一个展示表演*模拟真正的体会*实践,被动,听见,看见,主动,听见、看见、参与,实践,我们阅读的10%,我们听到的20%,我们看到的30%,我们看到或听到的50%,我们所说的 70%,我们所说和所做的90%,学习与体会金字塔,451BC的智慧,我听到 我忘记
11、我看到 我记得我去做 我了解,什么是训练,透过有步骤、有计划、严密的既定培训程序，有效地改变业务员的行为，形成正确的行为模式，展现出一定的技巧成熟度，从而达到预期的绩效水准，即所谓的专业水平。这种训练叫有效训练,这套培训程序即是专业训练系统,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,如果学生失去了老师的“ 训练辅导” ,如果业务员失去了您的“ 训练辅导” , 如果儿童失去了父母的“ 训练辅导”,二次早会现状研讨主题,目前二次早会的成功点有哪些？ 目前二
12、次早会的困惑点在哪里？ 如何解决？,二次早会的主要问题总结,主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理 形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制,二次早会的理由,团队的管理与建设 锻炼及辅导组员,：透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则；同时，透过早会，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢地进行辅导，帮助组员成长；而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。,谁来主持二次早会, 要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确
13、定,二次早会的内容,小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 行销部早会专题的再学习 角色扮演/话术演练 检查工作日志,二次早会的形式及创新,小组研讨式 经验分享式 通关检测式 情景演练式 话术背诵式 案例分析式 早餐早茶式 生活常识及艺术讲座式,二次早会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,一. 事前,二次早会安排表,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,总结前期业绩状况 统计当日工作状况,保险理念分享业务员经验谈,个案研讨商品组合训练话术演练,工作日记的检查今日工作安排：,主要内容,二次早会的一般流程,二. 事中,时间比重,三. 事后,二次早会的一般流程,经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营 业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施,二次早会的注意事项,避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。 二次早会的成败，主管要负90%的责任！,
