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1、,衔接式扬帆启航训练营,新人育成八大关,第二关：准客户开拓之缘故法及演练,新人育成八大关,3,姓名：简要经历：保险资历：讲师资历：主要成就介绍：,讲师介绍,彩照,准客户开拓之缘故法及演练,课程目标,通过客户100的应用，敦促业务员持续地主顾开拓与筛选熟练五大人群保险切入话术的使用,课程大纲,课堂练兵,3,回顾1：寻找准客户的步骤,步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准客户卡,回顾2：工具准客户100的使用,不同类型客户建议的策略,A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你了，你就成功了；B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念到位了，他就会
2、卖保险；C类客户：建议每季度见面一次，如果有一天有钱了，他就会卖保险；D类客户：建议每半年见面一次，如果有一天需要保险了，他就会来找你。,回顾3：缘故客户见面的心理障碍？,越是熟人不好说；担心被误解；缺乏正确的思想认识。,课程大纲,课堂练兵,3,缘故接洽面面观,五同接洽探讨,同乡、同好、同事同学、同宗,同乡接洽篇（1/5）,老乡，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保险已经成为了现代家庭生活不可或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。,同好接洽篇（2/5）,老兄，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得
3、很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。,同事接洽篇(3/5),老同事，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！ 我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。,同学接洽篇(4/5),老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？ 我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。,同宗接洽篇(
4、5/5),老叔！我加入中国人寿了，您知道吗？这是一个充满挑战的行业，我非常喜欢。 您一直很疼爱我、帮助我，看能否给我一些建议和指导？今晚我来探望您好吗？,一句话搞定拒绝处理,什么不好做，去卖保险？,是的我以前也是这样认为的，但是，了解之后，我发现这是一个充满了挑战和激情的行业，我来试试希望你给我意见。,一句话搞定拒绝处理,保险能做吗？不是你能做的吧,是的，您对我的关心我非常感动，但是，没做之前怎么知道做不了呢？我只是需要您对保险的看法和意见，您一直帮助、关心我，一定不会拒绝跟我分享一下吧？,一句话搞定拒绝处理,讲什么都好，千万不要讲保险！,您放心，我肯定不会跟您讲保险，相反的，我更想听听您对保
5、险的看法和意见，您一直帮助、关心我，一定不会拒绝跟我分享一下吧？,课程大纲,课堂练兵,3,课堂练兵,第一练：围大圈，随机抽；5+3，随意选。（15）目标：熟悉话术，变为己用。操作：排排坐，围成大圆圈； 依次轮序，讲师出题；（可击鼓传花） 每人1分，不得超时。口令：同乡；同学；同好；同事；同宗； “什么不好做，去卖保险？”； “保险能做吗?根本不是你做的！” “讲什么都好，千万不要讲保险。”,课堂练兵,第二练：分两组，问答赛；5+3，串串看。（15）目标：熟练应对，自信专业。操作：将大圆圈切成两半，讲师居中； 设置队长，负责出题； 对手应对，反应敏锐，注意控时，每次1分。口令：同乡；同学；同好；同事；同宗； “什么不好做，去卖保险？”； “保险能做吗?根本不是你做的！” “讲什么都好，千万不要讲保险。”,小组PK 唯我独尊,通关要求,通关时间： 现场或下个工作日内（可调整）通关对象： 直辖主管或血缘大主管（可调整）通关检查： 检查手册上的主管签名、个别抽查,课程回顾,五同开门，注意称谓；三大异议，自信专业。,克服心理障碍 做个专业人士,
