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2、必备的心态：要本着服务的心态而不是销售的心态出现在客户面前。,面谈(Fact Finding)面谈前的准备,、仪容仪表的准备,按照“面谈礼仪”的要求体现出寿险顾问师专业、热情、得体的职业风采。,面谈(Fact Finding)面谈前的准备,、理财知识的准备,时事财经新闻股票基础知识及最新股指基金知识债券知识银行最新资讯，包括现行利息房地产知识及信息其他信息，包括最新的CPI指数、同业产品等,面谈(Fact Finding)面谈前的准备,、面谈问答的准备,熟练掌握自我推介、职业介绍及面谈问答内容对可能出现的拒绝问题做好应对准备,面谈(Fact Finding)面谈前的准备,5、面谈地点的分析,公
3、司客户单位客户家中其他公共场所,面谈(Fact Finding)面谈前的准备,6、工具的准备,资格证书 展业证 工作证 名片 公司简介,家庭保单整理表 计算器、白纸 碳素笔(2-3支)、颜色笔 投保资料 手提电脑 ,面谈(Fact Finding)面谈前的准备,一、拜访前的准备二、面谈的步骤三、面谈的注意事项四、课程回顾,课程大纲,切 入 主 题,表 明 来 意,建 立 信 任,介绍职业和公司背景,资 料 收 集,确定下次会面时间,表示感谢并索取客户推介,道明下次面谈目的,自 我 推 介,面谈(Fact Finding)面谈的步骤,九九事成,面谈(Fact Finding)面谈的步骤,接 触,如何与客户建立信任,？,研,讨,发表,每小组派出一人，对本小组的研讨成果进行发表。,接 触,如何利用保单整理表切入保障需求,？,研,讨,发表,每小组派出一人，对本小组的研讨成果进行发表。,一、拜访前的准备二、面谈的步骤三、面谈的注意事项四、课程回顾,课程大纲,面谈的注意事项,面谈(Fact Finding）面谈的注意事项,拜访环节演练,演练要求,每三人一组：一人扮演业务员、一人扮演客户、一人扮演观察员观察员：要指出业务员的3点以上问题客户： 要有三次以上的拒绝,一、拜访前的准备二、面谈的步骤三、面谈的注意事项四、课程回顾,课程大纲,Thank you,
