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1、新起点，有效客户管理,课程目标,掌握有效客户管理的流程制作开门红期间客户积累计划,目录,一、课程导入二、客户管理操作三、拟定计划四、课程总结,一、导入,10万？20万？50万？100万？,亲爱的部经理，当你在期待你的收入更高的时候，我们在客户管理与经营都做了什么？,一、导入,我们都知道客户管理的五大价值,业务部客户管理自我检查,请根据列出的问题，选择“有”或“无”1、你有没有建立客户档案并对档案进行分类？2、你有没有总结一些行之有效的客户开发工具？3、你有没有归纳一套客户管理的流程？4、你有没有简单可传承复制的客户管理技巧？5、你是否对团队进行定期的客户管理的训练？6、你如是否定期开展客户管理
2、相关的总结分析会议？7、你对你的主管的客户管理技巧是否都很满意？8、你有没一些管理的工具管理团队的客户管理？9、你是否都经常举办一些客户管理方面的活动？,如果你有6个以上的“是”，恭喜你！做得很棒，继续加油！如果你有4个以上的“否”，你及你团队的客户管理已经亮红灯了！,研讨及发表,【研计内容】1、客户管理的流程是什么？2、每个流程的要点是什么？3、在这个流程中部经理应该如何管理？【时间】研讨：15分钟发表：10分钟,二、有效客户管理,销售逻辑,名单客户,客户培育,以客户为中心的客户管理模式,1、管理流程,2、名单开发,【名单开发步骤】先不筛选，只罗列：姓名+联系方式（能见到）找出最容易拜访的人
3、列出阶段（周）拜访计划【管理工具】“名单客户搜集三宝”【训练方法】训练工具：九宫图：配套“三宝”训练沟通要点：责任【名单开发方法】,财富名单是准客户资源库,缘故30是从财富名单中筛选出的优质准客户,黄金10是本周可拜访的优质准客户,（1）名单客户管理三宝,财富名单,缘故30,黄金10,所有名单放入“财富名单”；认真甄选列出“缘故30”；列出有效拜访“黄金10”,训练工具：九宫图,【三个问题】有没有买？买够没有？买全没有？,（2）训练要点,沟通要点： 我相信你是一个有责任心的人，如果真有一天你的朋友有什么事情发生，你如何面对他们？ 买不买是他的事情，说不说是你的事情。如果你讲了，他买了皆大欢喜，
4、你说了他没买，你也对得起自己的良心,思考：开发新名单的方式方法？,缘故法转介绍法陌生拜访法,团队各类活动肯谈会,3、有效拜访管理,（1）掌握销售逻辑,为什么要买？ 解决什么问题？ 怎么买？,没有逻辑的销售是不成功的销售不训练销售逻辑等于没训练,课堂互动：请说出养老、健康、教育的销售逻辑,附1：养老计划,有钱没钱都花钱年轻挣钱老来花幸福晚年靠规划,老来幸福靠自己老来幸福不缺钱老来幸福要趁早,养老计划讲解,附2：教育计划,我们的生命中，最值得珍贵的是我们的孩子2.我们所珍贵的孩子有权力，在最佳的生活条件下健康成长,1、望子成龙，望女成凤是每个父母的希望2、父母是孩子最大的保障,教育计划讲解,附3
5、：医疗计划,1、三个发病的原因2、三种治疗方式,三种准备方式,医疗计划讲解,2、有效拜访管理,（2）有效管理三动作早会检查、指导解答工具推动、使用追踪衔接活动、客户跟进,早会检查,3.梳理财富名单，做客户筛选细分,4.选择今日拜访客户名单,5.做好拜访计划，进行邀约确认,1.整理昨日工作日志和拜访记录,2.将昨日拜访名单整理到财富名单,拜访管理标准动作,开拓工具：为营销员创造拜访客户的理由，如:宣传单页、市调表、刮刮卡记录工具：营销员用于记录拜访量、客户资料以及拜访情况 的工具，工作日志、客户档案追踪工具：通过营销员的记录而进行的追踪、检查工具，如：工作日志刮刮卡回销、市调表回执回销,工具的使
6、用让追踪实现量化、具体化、行动化,工具使用、追踪,衔接活动,活动种类,小型推荐会客户活动知识讲座亲友联谊,工具,纪念品调查表保险存折,你还有哪 些好的活动方式？,最好的追踪方式：MINIMEETING小交会,事 前,事 中,事 后,客户名单梳理来宾邀约到位,各环节衔接紧密营销员促成及时跟进,签单客户交费追踪未签单客户持续跟进,小结,团队活动、工具使用协助开拓客户早会追踪、衔接活动提高拜访效率产创说会、后续跟进推动客户成交,【课题】开门红到春节前我部门如何做好客户管理？【考虑要点】目标是多少？怎么做训练？工具是什么？想举办哪 些活动？,三、行动计划拟定,三、行动计划发表,在小组内发表你的计划每个小组推荐优秀人物发表,*,守着“金山”不要“讨饭”,做好队伍 客户管理,良好的客户管理保证寿险事业长期经营,感谢聆听Thank you,
