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1、成交面谈之主打产品销售逻辑,专业化销售流程,2,3,目 录,一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理,4,寿险产品五要素,5,所有寿险产品都由五要素组成不同产品，五要素的内容不同不同产品，满足客户不同需求,6,子女教育养老费用社保补充投资理财意外保障,创业基金婚嫁基金医疗费用重疾保障,客户的保险需求,7,公司完善的保险产品体系,太平产品树,保障型,养老型,少儿型,健康型,投资理财型,8,健康型产品理财型产品,目前市场最大众化需求,9,一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！,学习成长曲线 ,10,优秀营销人员产品销售特点,选择并
2、高度认同一两个主打产品熟练掌握主打产品销售逻辑反复运用，轻松达成高绩效,11,产品销售逻辑,为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。,12,熟练掌握一两个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。,13,目 录,一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理,14,人生最重要的是什么,1倒下，人生将失去意义！,财富,成功,事业,地位,名誉,能力,爱情,家庭,幸福,健康,00000000000,1,15,职场杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查,54%的员工最看重医疗健康保险,企业提供哪些健康福利对你来说最重要？,16,我们
3、的现状：三高一低,重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低,17,重大疾病发病率越来越高,据统计,人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%,18,治愈率越来越高,随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活率：男性60%，女性76%,世界卫生组织调查,19,治疗费用越来越高,恶性肿瘤 10-30万脑中风 8-10万急性心肌梗塞 12万慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周重要器官移植 30-40万,以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等,20,发病年龄越来越低,据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向,2
4、1,日益恶化的环境污染越来越大的工作压力不合理的饮食结构,三种发病原因,22,一次性存款解决后顾之忧,三种解决方法（1/3）,50 万,一次性存50万？,23,20年不间断地定期存款,三种解决方法（2/3）,每年存2.5万，中途患病怎么办？,24,三种解决方法（3/3）,2万保50万，把钱交到保险公司,从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障。,25,买保险，首选健康险健康险，至少要买50万,26,借助健康新主张 介绍健康型产品销售理念,27,业务员：,在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不
5、可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。,28,业务员：,【借助健康新主张介绍具体内容】,我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人处于亚健康状态。,29,业务员：,为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：.日益恶化的环境污染；.越来越大的工作压力；.不合理的饮食结构。这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。,【借助健康新主张介绍具体内容】,30,业务员：,亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？,【借助健康新主张介绍具体内容】,“三高一低”是：.重大
6、疾病的发病率越来越高；.治愈率越来越高；.治疗费用越来越高；.发病年龄越来越低。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！,业务员：,客 户：,31,业务员：,所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？,【借助健康新主张介绍具体内容】,客 户：,业务员：,一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。,32,业务员：,第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这
7、种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。,客 户：,33,业务员：,第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每年存 2.5 万到银行，只要每年交 2万左右到保险公司，哪怕只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？,客 户：这个方法不错。,所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？,业务员：,客 户：,34,目 录,一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品
8、介绍四、促成及异议处理,35,产品介绍,36,产品特点及优势,37,产品案例,38,现场实做,39,产品说明,40,熟练掌握主打产品，迈向寿险成功之路！,41,目 录,一、产品概论二、健康型产品销售理念三、健康型主打产品介绍四、促成及异议处理,促成的心态准备,勇于促成的信心对保障方案的信心保险没有买错的对公司的信心历史悠久、实力雄厚、 投资稳健对自己的信心利他且利己营造轻松愉悦的促成氛围,42,促成的方法,默认法默认客户一定会购买，自然过度到填写投保单。危机意识法用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性。利益明示法从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单。,43,44,
9、人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的身份证号码是我先登记一下。,业务员：,示范1默认法,促成动作：打开投保单，当场填写。,【客户报出身份证号后】,45,其实并不是所有的人都能成为太平的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？,业务员：,示范2危机意识法,促成动作：打开投保单，当场填写。,46,*先生，假如采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。而且您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效呢
10、？您的身份证号码是,业务员：,示范3利益明示法,促成动作：打开投保单，当场填写。,业务员：,麻烦把原件拿出来，我再核对一下。,【客户报出身份证号后】,促成时客户拒绝或提出异议，该怎么办？,47,正确看待客户的拒绝或异议,存在即合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,客户提出的拒绝原来是个宝！,48,49,社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高；不管有没有社保，都需要购买
11、一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。你说是吗？,客 户：已经有社保了。,业务员：,异议处理示范1,促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？,50,客 户：投保容易理赔难。,是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98。拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。你说是吗？,业务员：,促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？,异议处理示范2,51,不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。身体好，钱可以留给
12、子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。你说是吗？,客 户：不生病怎么办？,业务员：,促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问 “你孩 子的名字是叫*吗？”并做填写准备。,异议处理示范3,52,你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”，那么假设有一天医生说50万换一个肝，现在却只准备25万，能不能只换半个肝？如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交多少比较合适？,客 户：用不了那么多吧。,业务员：,促成动作：每月只需2000元左右，在不影响生活的前提下化解风险，获得保障，你的银行卡号是,异议处理示范4,53,课程回顾,产品概论健康型产品销售理念健康型主打产品介绍促成及异议处理,54,知、信、行合一,谢谢!,
