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1、长春市安旭房地产代理有限公司,经纪人系列培训课件 培训人 王建航,当你做了大量工作，还是找不到准客户么办？,情景一：,李小强是某房地产公司的一位新人，他工作认真.勤奋上进。在结束了公司的入职培训后，开始接受店长分配的工作任务，第一项任务就是寻找客户。他通过缘故法.客户介绍法.电话开发法.网络发布法.门店等客法.广告开发法等寻找客户，收集到了很多客户信息，联系了很多客户，也带客户看过房子，可两个多月来竟然没有成交一单。 眼看三个月的试用期就要到了，他心急如焚.百思不得其解，问题到底出在哪里呢？难道自己还不够勤奋？但他每天总是第一个到公司，最后一个离开公司，而且每天夜里加班在网上收集客户资料.抽空
2、到展会上发放宣传资料.打电话联系客户等，所用的功夫也不比别人少，到底是为什么呢？ 他咨询了经理，又咨询了经验丰富的老同事，得到的回答都是“你动动脑筋，除了勤奋还需要什么？培训的内容你是否真的理解透彻了？”李小强陷入沉思。,问题一：,大家动动脑筋想一想为什么这么久李小强没有成一单呢？请大家回答？,笑话一：,女：“我那相亲对象是谁？”媒婆：“对方人送外号金城武。”相亲女立马把电话挂了前去赴约。回来以后大骂媒婆，“又矮又丑，这他妈叫金城武？”媒婆无奈“我他妈话还没说完你就跑了，人送外号京城武大郎。”,现在请大家讨论：,房地产经纪人所要面对的客户到底是哪些？（把房子卖给谁）怎么掌握客户购买的心理？（购
3、房的心态）,在明确了目标客户群之后，我们还需要做更细致的客户界定工作。例如，具体描述目标客户的特征，分析客户的购房心态等，掌握客户的购买心理等。具体来说，客户特征可以从以下几方面来描述。,收入特征,年龄特征,职业特征,家庭特征,文化特征,个性特征,收入特征 收入是界定准客户最明显的一个特征，不同收入水平的客户对房子的要求和选择也会不同。俗话说“吃饭穿衣量家当”，具备什么样的财力才能购买什么样的房子。而那些收入微薄的客户，即使有着很强烈的购房愿望，也是难以达成的。 由此可以判断，有着上千万家产的客户是不会去选择一套二房一厅的中低档房子的，而普通的工薪阶层通常也买不起总价几百万的豪宅。处于市区的中
4、档住宅面对的客户群体一般为白领、政府公务员、中小企业老板和个体工商户等；而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通的工薪阶层。,作为二手房经纪人，应根据所收集的楼盘档次、价格定位等，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态以便进行客户定位。,年龄特征 二手房经纪人在寻找客户时最不可忽视的就是年龄特征，年龄的结构在某种情况下决定了购买的能力。一般而言，每个年龄阶段的人都会打上其特定时代的烙印。就购买能力而言，可将年龄划分为四个层次：26岁以下、27-35岁、36-55岁以及56岁以上。,26岁以下年龄阶段的人，由于刚刚走上工作岗位，没有多大的
5、积蓄，其购买能力相对较弱，如果购房，多数购买单身公寓或一室一厅的住房,27-35岁年龄阶段的人，在经济能力上处于发展阶段，但由于成家、事业发展等原因，其购房主要会选择购买普通的三居室或者两居室。,36-55岁年龄阶段的人，是房地产购买的主力军，因为这个年龄阶段的人事业稳定、收入较高，无论是普通住宅还是高档住宅都是其消费的主体，也是最有潜力的客户群体,56岁以上年龄阶段的人，大多数都已经有了自己的房屋，而且子女也逐渐独立，对房子的需求会减少，除少数以投资为目的的购房外，对购房的兴趣会随之降低,这次，即使是冷笑话也请大家笑一笑。谢谢！,东东正在玩电脑游戏，爸爸走过来问他：“儿子，爸爸和妈妈就要离婚
6、了，你跟谁？”东东头也不回，一扬手，说：“把你们的离婚协议书拿来给我看看。”爸爸惊讶道：“你看什么？”东东说：“我看电脑分给谁了.”,职业特征 职业的不同不仅会影响个人收入，而且会影响消费观念。职业一般可分为：企业老板、职业经理人、一般工商户、政府官员、会计师、律师、医生、教师和普通职员等 从职业特征来看，高收入人群（如企业老板、职业经理人、政府官员等）的购房意向趋向于豪宅而一般工商户、会计师、律师和医生等职业人士，多属于中产阶级，他们往往会购买那些高档楼盘的大户型而普通职员和一般公务员的收入相对较低，当然只能购买那些普通商品房了,3,家庭特征 一般而言，在收入一定的前提下，三口之家与三代同堂
7、的家庭的购房需求是不一样的。三口之家，经济情况好点的会考虑购买三居室，经济条件一般的认为两居室也是可以的；而三代同堂的家庭，在购房时很少去考虑两居室的户型，因为本来买房就是为了改善居住条件。,文化特征 不同文化特征的消费者，由于审美观与文化内涵的不同，对于住房的品质要求也有着较大的差别，尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面。例如； 文化程度较高的消费者，一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区，在会所配套方面，他们需要的是一些高档次的活动场所，如健身房、俱乐部和咖啡屋等； 而对于文化程度较低的消费者，可能只要有一些日常的活动场所就够了。,6、个性特征 不同个性特征的人，在购房时有着不同的表现。销
8、售人员应分析来访客户不同的个性特征，并采取相应的对策去应对。,稳健性 畏首畏尾型冲动型 金屋藏娇型沉默寡言型 借故拖延型 喋喋不休型 求神问卜型优柔寡断型 神经过敏型盛气凌人型 斤斤计较型,客 户 类 型,稳重型的表现：,深思熟虑、冷静稳健，不易被经纪人的言词说服，对于疑点必详细究经纪人的对策： 加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲求合理和证据，以获得客户理性的支持。,冲动型的表现：,天性易冲动，易受外界刺激，短时间内就可以做决定。经纪人的对策： 着重强调楼盘的特色和实惠，促其快速决定。当客户不打算购买时，需要说话得体，不可发生语言上的冲突，以免影响其他客户的现场洽谈,沉默
9、寡言型的表现：,反应冷漠、表情严肃、出言谨慎、沉默寡言经纪人的对策： 需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作、家庭、子女以求了解他内心的真实需求。,喋喋不休型的表现：,喋喋不休、过于关注细节，说话常常跑题。经纪人的对策： 要取得客户的信任，加强客户对产品的信心。离题甚远的时候，要寻找恰当的时机引导客户回到主题，从下决心到签约需讲究一个“快”字,优柔寡断型的表现： 犹豫不决、反复不断，怯于做决定,经纪人的对策： 销售人员的态度要坚决、自信，以获得客户的信赖，帮助客户下决定,盛气凌人型的表现： 趾高气扬，以下马威“震撼”销售人员，拒销售人员于千里之外。,经纪人的对策： 稳住立场，态度
10、不卑不亢，尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找客户的弱点作为聊天突破口。,畏首畏尾型的表现： 缺乏购买经验，谈判机会较少，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作决定。,经纪人的对策： 给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等展示资料，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，以增加客户购买的信心和决心。,金屋藏娇型的表现： 出钱者通常不愿“曝光”，决定权在身边的“军师”身上。,经纪人的对策： 重点在“军师”身上做文章，揣摩好“军师”的心思，但也不能忽视他（她）的“依靠”,借故拖延型的表现： 个性迟疑、借词拖延、推三阻四,经纪人的对策： 想办法查明客户不下决定的真正原因，设法解决，免得签合同
11、久拖不决。,求神问卜型的表现： 决定权操纵在冥冥之中鬼神的“神意”和“风水大师”手中。,经纪人的对策： 多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妄鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值。,神经过敏型的表现： 凡事容易往坏处想，干什么都忧心忡忡。,经纪人的对策： 谨慎言行、多听少说、神态庄重、加强说服工作。,斤斤计较型的表现： 心思缜密，“大小通吃”，锱铢必较。（锱 、铢都是古代很小的重量单位）,经纪人的对策： 利用现场热烈的销售气氛和“销售形势”向客户施压，并强调二手房的优惠和物有所值，促使快速决定，避开其斤斤计较的想法。,对情景一的总结：,案例中的主人
12、公李小强之所以失败，是因为他犯了一些工作上的禁忌，这些禁忌直接导致他迟迟不上成绩，如果不及时加以改正，最终会遭到淘汰。,笑一笑，十年少。,两年前，一陌生男人因移动营业厅妹妹误敲一个数字将50元话费充给了我。该男子倒也大度，发短信跟我说不用还，算是种缘分。聊了几句发现两人上班地方很近，后来见面了。现在这男人是我老公了。每次特讨厌别人问我们是怎么认识的，那厮总是很贱的回一句：充话费送的。,培训总结：,寻找客户不要饥不择食 成功是1%的灵感+99%的汗水。寻找客户首先要从技巧入手，不要盲目寻找，虽然付出了99%的汗水和勤奋，不见得会收到很好的效果。所以，找客户要找有效客户，否则就会徒劳无功。,寻找客户不要无的放矢,寻找客户时，准确的客户定位很关键，一定要了解到底谁是真正的买家，到底哪个群体是主力消费群体，然后才能对症下药。否则，无的放矢的寻找没有任何意义。,不能只要是客户就进行推销,首先要分析透彻客户特征，特别是客户的收入状况、年龄、职业、家庭、文化背景以及个性特征等。所以，推销也要学点心理学。针对不同类型的客户使用攻心战术，只有这样才能达至成交。,培训结束，真心感谢大家配合此次培训,请鼓掌。谢谢 ！,
