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1、一、经理组-必答题1.如何让客户给你带客户？1.让老客户感受到你的专业。让每个客户都感觉在你这买房子放心，你能为客户找到最适合他的房源，了解客户的喜好及家庭情况。2.让老客户感受到，你给他选的房子是最好的，性价比最高的，最适合他的。3.邀约老客户时，要经常赞美老客户，让客户对你有好感，喜欢和你聊天。（所有人都喜欢被赞美）4.给客户带一些龙口特产，小礼物等，增进感 情与客户成为朋友。 （做一份感情投资，会给你带来意外的收获）5.即使客户买了房子，也要多给客户讲龙口新的规划政策，让客户进一步认识龙口，坚定对龙口的信心。也便于老客户给周边朋友宣传。6.园区内有新规划，新项目，包括客户购买的小区有什么
2、新进展，要及时与客户联系，告知客户。7.常与客户联系，了解其家人.工作情况，多聊些家常，过节发祝福短信。8.客户关系较好的，向其列举成功客带客的例 子。如：某某带了十几个朋友在这边买的房子，朋友一起来度假，一起走，有个伴。9.向客户示弱。我这个月任务还没有完成呢，你得给我帮帮忙，介绍几个朋友去看看。10.告诉客户，我们公司最近开始搞活动，推荐朋友成功购买后，有奖励金。11.想方设法让客户知你情，如：在要优惠时.抽奖时等。告诉客户，你是向老总申请的，告诉老总你还有几个朋友也要买，所以你一定要给我介绍几个朋友来。12.制定详细的老客户追踪计划，每次沟通要 不断改变话题，保证新鲜感。13.保持持续的
3、热情,不要让客户感觉到我们的服务随着订单稳定而趋于松懈，看似简单的工作，如果持续为顾客提供阶段回访、电话回访，长期以来会让客户对我们的信任度潜移默化中增强。2.介绍 3 种以上自己常见的客户类型及对策。 一、犹豫不决型 对策： 这类人一旦对事物进行思考时，思维都是逆反的，要打动他们，使之接受产品，就必须采取循循诱导的方法来强烈暗示：“这个产品很适合你， ”“现在不买将来就会后悔” 、 “绝对要买这个产品” 、 “现在就立即买下不需等待” 、 “这个产品就是好” ，你只能获得对方的信赖才可能成交。 应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，抓住其要害之处，晓之以理，诱发购买
4、动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光应集中在那个人的身上。五：理智好辩型客户 对策：先承认对方的一切说法，不要顶撞，即使对方是错的你的态度也一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。六：世故老练型 对策：他们看起来话少，他们心里比谁都有一套，但是也并没有反应，我们要仔细观察，他们的反
5、应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能只是表达方式很特别，你要有心去注意观察他们的肢体语言来研究和判断，你尽可能地多去讲解产品功能，遇到这类人也有好处，你虽然是独自的演说，但总比遇到喜欢讲话且不断打岔的人要好。你的产品说明能清晰有务，成功机会就大。 七：小心谨慎型 对策：要跟着他们的思维速度走，尽量将话说深说透，多掺杂一些分析性的话语，在讲产品时多借助工具和图表及证据来配合，最好多旁征博引一些话和例子来增加他们的信心，特别要多强调产品的附加值及可靠性。九：滔滔不绝型客户 对策：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，在听的过程中需要把握好时
6、机插入你对产品的介绍，要记住想成功地销售产品，对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方 ，但是销售员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。十：节约俭朴型的客户 对策：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务
7、与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力以减少对价格的畏惧，让他们觉得买得值。十一：贪小便宜型的客户 对策：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 。3.介绍自己常用的 3 种以上比较实用的逼定方法。参考答案：1.制造竞争客户即销控逼定。业务员配合及前台的喊销。2.制造现场的热销气氛以及房源紧缺 3.客户爱贪便宜的
8、心理（活动优惠、抽奖、领导在现场可以申请其他的好处之类）4.利用现场销售表 5.利用老客户逼定 6.条件交换的逼定 7.时间战法，车轮战，马拉松式逼定。4.介绍 3 种以上自己常用的逼定技巧及一个成功案例。参考答案：1.吊足胃口。（，越喜欢越不给，尤其是定金不够的时候尤为管用）2.制造竞争对手 3.涨价逼定 4.吹捧个人魄力逼定 5.户型、楼层、朝向的差价逼定 6、帮客户下定，尤其犹豫不决的，帮其写单 7.利用赚便宜心理逼定 8.如果客户有要求，告诉他只有定房子才能和客户商量否则口说无凭 9.交换条件、和客户赌气逼定 11.借力逼定（借助现场领导等） 。5职业经理人的专业素质要求是什么？（1
9、熟悉本行业的政策法规 2 具有较强的分析能力应变能力和商务谈判能力 3 具有丰富的市场营销经验 4 具有一定的组织领导力 5 具有较强的团队精神 6 具有市场学和心理学知识）6详细介绍一下人工填海群岛简介？（山东龙口人工岛群工程区域用海规划获得国家海洋局批复，批准用海面积 44.29 平方公里，其中填海面积 35.23 平方公里，是我国批准建设的最大海上人工岛群。通过实施这一规划，为龙口一次性解决建设用海（地）指标 5.28 万亩，相当于 2009 年龙口市建设用地指标的210 倍。人工岛群将着力构建高端产业体系，推动产业链、价值链向高端延伸，使其成为高端产业和产业高端的集聚地。同时，以最有发
10、展潜力、最富创新活力、最具个性魅力为方向，构筑集海上风情、园林风韵、文化内涵、现代气息于一体的海岛新城，将可承载 1000 亿元投入、3000 亿元产值、10 万人就业、30 万人居住的海上新城。7存款准备金是什么？（是指金融机构为保证客户提取存款和资金清算需要而准备的在中央银行的存款）8期房的优势是什么？（1 价格低，升值速度快，升值空间大 2 客户可以监督施工质量 3 可以在施工过程中进行设计更改 4 户型楼层选择的空间大 5 户型设计，配套超前）9装修的优点是什么？（1 可以省时省力，不用去买材料，可即买即住 2 正规的装修队伍，施工质量有保证，管理好，技术好 3 同样的材料，由于大批量
11、进货，价格便宜 4 如买不装修的房子，入住后几年的时间不会得到安宁，影响生活质量）10.托斯卡纳总占地多少亩？11.怡天海景城 C 区共多少户？12.园区内现共通了几趟公交车，分别是哪几路？14.如何和客户更好的沟通15.追踪客户的要点16.人工填海群岛的具体位置?17.南山在青岛的项目占地多少?投资额是多少/18.托斯卡纳顶层复式楼的优点是什么？19.托斯卡纳小高层带电梯的好处？20. 托斯卡纳二期交房 2014 年，交房晚如何解决?二、经理组-判断题1.南山托斯卡纳风格别墅定金 5 万。 （错,定金 50 万） 。2.南山托斯卡纳风格别墅都有地下室。 （错,部分没有地下室） 。1.3.12
12、A 地块共 18 户，户型面积 340 平-380 平，房款 511 万-592 万。 （对）2.4.德龙烟铁路贯穿德州、滨州、潍坊、东营、烟台五市，全线长 560 公里。（对）5.莱州，龙口，蓬莱，文登，乳山，海阳，即墨都是全国百强县。海阳不是。3.烟台潮水机场建成后将是国内最大的机场。 （错）4.南山集团下属 60 多个行业 40 多家产业（错）5.PM2.5 是指空气中小于 2.5 微米的颗粒的含量（对）6.托斯卡纳开发商是烟台海基置业有限公司（错）7.龙口市具有良好的海陆空全方位交通优势，境内威乌高速，206 国道，烟潍公路和 265,302,215 等多条省道。 （错,264 省道）
13、8.东海外国语学院上学不需要户口。 （对）9.旅游地产起源于法国。 （对）10.中国老年人男性平均年龄 74 岁，女性平均年龄 76 岁。 （对）三、经理组-多选题1.下列属于逼定的时机的有（BCD） 。A.要求最后再看下房源 B.当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值C.交谈的过程中出现了超出常态的和谐场景 D.当经过了一段艰难长期的谈判后，没出现大的分歧时，客户即将平静的前夕2.下列属于客户非语言方式表现出兴趣的有（ABCD）A.拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 B.要求业务员暂离，与同伴商榷C.与销售员争抢价格表和实用计算器 D.打电话征询意见或要求他人帮其决定3.下列属于客户可被
14、逼定信号的有（ABCD）A.是最优惠的吧，我可不懂啊！ B.如果我改变主意将会怎样C.你们这种户型卖的最多吧 D.你们是否有主管和我谈一下4.下列关于各个海边描述正确的是（ABCD）A.乳山几乎没有任何工业，不用担心工业污染 B.乳山银行贷款没有担保费（工行）和中介费，验证不需要客户身份证和结婚证原件C.海阳海景房完全没有除酒店外的任何配套，规划中都是没有的D.荣成位于胶东半岛东南角，三面环海，潮湿厉害。5.维护老客户有什么好处（ABCD）A.增强公司的竞争优势 B.使销售成本降低 C.有利于发展新客户 D.获取更多的老客户份额6.经理激励员工的方法（ABCD）A 度身激励 B 鞭策法 C“曲
15、线救国”法 D 激将法7.南山在东海园区填了几个岛（C）A 3 B 4 C 5 D 68.45 岁离婚客户贷款需要的资料（ABD）A 身份证B 户口本C 结婚证D 单身证明9.办房产证的费用（ABD）A 工本费B 契税C 评估费D 公共维修基金10.德龙烟铁路全长多少公里？(C)A.568 B.578 C.588 D.59811.青龙高速全长多少公里？（A）A.155 B.165 C.160 D.16512.潮水机场到 2020 年年吞吐达多少万人每年？（C）A.350 B.500 C.650 D.75013.蓬旅跨海大桥最短距离多少公里？(A)A.106 B.150 C.168 D.18814.龙口湾人工群岛建成后归哪里管辖？（D）A.南山 B.龙口 C.烟台 D.国家15.客户和谁去看房最好？（B）A.1 人 B.和对象 C.和父母 D.和朋友16.谈判过程应应坐在客户哪侧（B）A.左边 B.右边 C.前面 D.后面17.准客户的年龄段应该在（C）A.2
