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1、保险中介市场分析报告1中国保险市场一直保持着高速度的增长并已有一定的市场规模，特别是人寿保险的增长更是迅速单位：亿元保费总额以CAGR 27%的速度增长资料来源： China Information Bank 保险市场发展迅速1998年至 2002年，年保费收入以复合增长率 27%的速度递增， 2002年保费收入总额已达 3053亿其中寿险增长的速度更是达到35%,2002年寿险保费收入达到了 2275亿元，占到总保费的 74%3053亿682.7499.6521872.19985986891420寿险增长速度更是达到CAGR 35%1998 1999 2000 2001 2002778227
2、5寿险财险2从保险密度和保险深度两项指标来衡量，中国保险市场仍处于发展的初期，有着广阔的发展前景2002年，保险深度（保费/GDP）为 3%，远低于 7.4%的世界平均水平中国保险市场具有广阔的发展空间2002年，中国保险密度（人均保费）为 28.6美元，远低于 360美元的世界平均水平；保险密度中国 世界平均水平28.6美元360美元保险深度中国 世界平均水平3%7.4%资料来源：中国保险3在国内目前的投资环境下，保险行业平均收益有所下滑。提高保险资金投资收益成为保险公司生存与发展的关键保险资金投资工具种类少，选择余地小银行存款比例过高，占到保险资金投资的一半以上受证券市场的共同影响，保险资
3、金投资于证券产品的比例过低，特别是盈利能力强但风险较大的股票和基金由于货币市场资金供应充足，协议存款存款利率从 2001年的 5%下降到 2002年的 3.4%2002年证券市场持续低迷，证券投资基金的收益率由2001年的 20%变为2002年的 -21.3%行业平均收益率从 2001年的 4.3%下降到 2002年的3.14%在保险市场总体规模高速扩张的情况下，提高投资能力超过扩大保费收入而成为保险公司发展的重中之重4从养老金的构成来看，商业人寿保险是养老金最主要的组成。同时由于基本养老保险是由社保机构专营，其他机构能参与的养老金部分就是商业人寿保险养老金基本养老保险补充养老保险个人商业人寿
4、保险商业人寿保险国家强制购买，由社保机构专营国家、企业、个人按一定比例购买，有一定的额度要求目的是满足个人退休后基本的生活需求效益好的企业为职工购买的商业保险没有额度要求企业与职工按一定比例共同出资购买个人自愿购买产品多样，方便灵活保险产品与投资的良好结合退休后良好生活的重要保障商业人寿保险占到养老金的大部分，也是保险机构竞争的重点5成熟的保险市场由投保人、保险中介、保险人、保险资金管理共同组成投保人（客户 )保险中介 保险人 保险资金管理6作为保险市场的主体，保险人需要有强大的资金实力和很强的专业能力投保人（客户 )保险中介 保险人 保险资金管理保险公司的专业能力体现在：保险产品设计能力风险
5、管理能力赔付能力（信用度）保险资金投资管理能力上资金实力保监会对保险公司有明确的资金能力要求：全国性的保险公司，实收货币资本金不低于人民币五亿元 区域性保险公司，实收货币资本金不低于人民币二亿元； 保险公司以最低资本金额设立的，全国性公司可以申请设立三家分公司，区域性公司可以申请设立两家分公司此外，每申请增设一家分公司或省级以上分支机构，应当增加资本金至少人民币五千万元。 全国性保险公司资本金达到人民币十五亿元，区域性保险公司资本金达到人民币五亿元，在偿付能力充足的情况下，增设分支机构方可不再增加资本金专业能力7保险资金的管理作为保险人的核心能力，国际上通行的做法是由保险人设立下属的专门性资产
6、管理公司负责投保人（客户 )保险中介 保险人 保险资金管理保险资金投资能力与保险产品设计和保险赔付能力直接相关，是保险公司生存发展的基础随着保险业的发展，我国逐步放宽了对保险企业投资渠道的监管随着监管的放宽，投资渠道的增多，投资的复杂度增大，对保险公司投资能力的要求越来越高我国目前不允许保险公司直接对保险资金进行投资各保险公司正谋求成立资产管理公司来进行保险资金的运作管理。这只是时间问题我国保险公司与国外保险巨头在投资能力上的差距是制约我国保险企业发展的重要因素我国保险资金管理的现状 保险投资共有四种模式专业化控股投资模式集中统一投资模式内设投资部投资模式外部委托投资模式成立保险公司自有的专业
7、投资管理机构是国际通行的规范做法多数国内公司现阶段采用的模式少数小公司采用8保险中介由保险经纪人、保险代理人和保险公估人组成。其中保险公估人是专业服务提供者，不属于金融中介机构投保人（客户 ) 保险人 保险资金管理保险代理人保险经纪人保险公估人保险代理人 保险经纪人 保险公估人保险代理人是指与保险公司签订保险代理合同，以保险公司的名义办理保险业务的单位或个人保险代理人又可分为： 专业代理人：如保险代理公司 兼业代理人：如邮局、商业银行 个人代理人：如保险公司业务员保险代理人的收入来源于保险公司支付的佣金或手续费代理公司可为多家保险公司服务保险代理与保险经纪之间存在竞争的关系保险经纪人是基于投保
8、人的利益，为投保人进行保险方案规划、风险管理等中介服务的公司保险经纪人不得兼营保险代理业务保险经纪人的职责包括：-保险方案设计、协助投保和索赔-风险评估与控制-帮助客户监督保险公司的运作保险经纪与保险代理之间存在竞争关系以服务机构客户为主 保险公估人是从事保险标的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务的专业公司 保险公估人不得从事保险代理和保险经纪的工作 保险公估人要有很强的保险专业能力和独立性 以服务机构客户为主9保险经纪表面上与保险人是对立的，而从长远来看，保险经纪的的发展有利于保险人的全面发展保险经纪给保险人带来以下益处扩大保险需求，增加保费收入降低销售成本，提高销售效率促进产品更新和市场繁
9、荣帮助保险人转变机制保险经纪以专业的服务为投保人制定投保方案，为保险市场解决了很多保险障碍，同时给投保人以信心，增强其对保险作用的认识和信心，有利于促进整个保险市场规模的扩大保险经纪是专业的保险销售渠道，并且由于其很强的专业能力，销售效率高。据统计，财产保险销售成本一般占保费收入的 30%-40%，而支付给保险经纪的费用只有 15%-25%，因此效率是很可观的作为保险人和投保人之间的桥梁，保险中介能够及时地传递客户需求信息，帮助其开发新的适应客户需求的产品，从而进一步刺激保险消费需求利用保险经纪这个专业的销售渠道，保险人可以精简机构，分流销售人员，减少销售成本，更加专注于保险产品开发，资金运作
10、等核心业务，提高承包能力，抗风险能力，市场竞争力有利于保险人的全面发展10保险经纪公司成功的关键在于很强的保险专业能力、足够的大客户资源和良好的独立性，三者相互促进，互为支持。在现阶段大客户资源尤为重要大客户资源由于保险经纪专业能力强，更适合于为大的机构客户作复杂的保险规划和风险管理国内成功的保险经纪公司均是以大型企业作为股东，大企业股东为其提供了稳定的业务来源，保证了其生存发展的基础大的股东客户能作为其他客户的样本，方便保险经纪公司开展业务保险专业能力丰富的保险行业经验和很强的保险专业能力对客户所在行业特点的了解很强的风险评估与风险管理控制的能力良好的客户分析与管理能力大客户资源独立性专业能
11、力独立性独立性保证了客户对保险经纪的信任，有利于其开展业务独立性使其能同时与多个保险公司进行合作，11。现阶段国内专业保险代理公司还很不发达，取得较快发展的是个人代理和兼业代理个人代理兼业代理专业保险代理机构国内的个人代理多是与保险公司签约的保险业务员 个人代理取得了迅速的发展， 1998年全国寿险公司保费收入 683亿元，其中 80%以上的业务来自个人营销员保险公司关注于销售环节压制了专业保险中介的发展空间国家相关政策不完备，保险条款和费率的管制也压制了代理公司的发展现状 原因以强大的保险公司为后盾，使个人保险代理拥有良好的发展基础国家相关政策不完备，保险条款和费率的管制压制了代理公司的发展
12、兼业代理有良好的销售渠道和网络兼业代理有固定的客户资源兼业代理的营销成本低兼业代理包括银行、邮政、交通运输等多个行业兼业代理特有的优势使其发展迅速中国人寿 2002年上半年通过银行、邮政代理的保费收入占到总保费的 10%，平安保险通过银行代理的保费收入也达到了 47亿专业保险代理公司数目少、规模小、能力不强、效益差全国专业保险代理公司只有 120余家，规模最大的年收入才 3000万专业代理公司的客户以机构客户为主，收入主要来自财险和团体寿险，12购买商业保险的渠道100 164（目标客户群）资料来源：远卓德赛市场调研 （限于德赛二手房按揭客户） 银行网点保险公司网点保险公司销售代表个人理财顾问
13、电话申请网上申请商场 /超市保险代理机构的网点市场调查的结果也证明银行、保险公司网点和保险销售代表是目前商业保险购买中占主导地位的渠道13随着保险公司经营重点的逐步转移和国家对寿险代理业务监管的放开，面向个人险（主要是寿险）的保险代理将有更好的发展前景国家监管政策的改变经过两年的时间，国家开始大规模鼓励保险中介的发展降低了保险中介机构准入的条件，加强了监管的力度以前保险代理公司只能为一家保险公司代理寿险业务，现在可为多家保险公司代理寿险业务2003年新批了 6百余家保险中介保险公司经营重点转移在新的竞争形势下，国有保险公司的经营重点将逐渐转向其核心业务，如保险产品的设计、风险管理与控制、投资管
14、理等保险销售业务将逐渐外包，原有的签约个人代理将会分流到专业保险代理公司新进入市场的各保险机构将更多的利用专业保险代理来拓展其业务寿险市场良好的发展从 97年开始，寿险保费平均每年以 27%的速度增长寿险保费总额 2002年已达到2100亿，是财险收入的 2倍多寿险产品与投资的结合使寿险产品的吸引力增加寿险产品的多样性及日趋复杂使投保人需要有一定专业能力的保险代理作为指导面向个人业务（主要是寿险）的保险代理将有较好的发展前景14银行代理保险销售主要是为了丰富其提供的 PFS服务，并不看重代理销售所取得的代理费收入。借鉴做二手房按揭的经验，德赛完全可以通过培养自身的保险营销及专业服务能力获得银行
15、外包保险代理的机会银行银行作为保险兼业代理所拥有的优势在于其良好的品牌、渠道和客户资源银行代理保险销售主要是为了丰富其提供的 PFS服务，塑造银行业务全面的良好形象，并不看重代理销售所获得的代理费收入随着寿险产品与投资产品的结合，保险产品日益复杂，需要保险代理有较强的保险专业服务能力保险代理业务不是银行的核心业务，银行投入太多资源来发展保险代理方面的能力是不划算的德赛德赛在保险代理市场发展的目标是通过其良好的保险专业服务能力外包银行的保险代理业务，成为中介的中介德赛需要培养其保险营销和专业服务能力以获得比银行更强的保险代理能力利用银行的良好品牌、渠道和客户资源，德赛可以获得比一般的保险代理更多
16、的机会德赛可以利用其全面的 PFS的服务能力更好的促进其保险代理业务的开展15由于国内个人保险市场的迅速发展，德赛作为银行保险代理业务的外包者还是有着可观的生存空间寿险市场资金总容量（保费收入 )中介（保险代理）代理手续费比率保险代理市场总容量2100亿 8% 182亿以 2002年寿险为例寿险保费收入预计增长率30%98年到 2002年寿险保持着CAGR 24%的增长，鉴于中国保险市场还处于启动状态，未来三年 30%的增长是保守估计虽然德赛能获得的可能只是 8%中的一小部分，但由于基数大，收益还是很可观的16中国保险市场一直保持着高速度的增长（ CAGR:27%）并已有一定的市场规模作为养老金的重要组成的人寿保险的增
