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1、目 录 第一部分 项目介绍第二部分 市场总结与分析第三部分 项目营销推广工作计划第一部分 项目介绍1、团队人员架构2、项目规划介绍3、2015年指标完成及分布4、2015年成交客户分析5、库存分析（紫竹园、桂竹园）一、绿城安吉桃花源营销团队架构A组 （3名） B组 （3名）案场接待/渠道拓展A组 （3名） B组 （ 2名）案场接待/渠道拓展 活动执行策划执行 销管专员回款办证 2015年，在立足项目（安吉）基础上，开拓杭州市场；因此安吉和杭州设置案场2个，正式在编人员19人，经纪总1名，安吉战队6名，杭州战队7名，销管组3名，策划组2名。现新进经纪人2名（杭州1名，安吉1名）已通关上岗。 绿城
2、安吉桃花源项目位于湖州市安吉县环灵峰山度假区，距离杭州城西52公里。规划用地8465亩，可建设用地2200亩，由中式度假别墅、法式别墅、养老产品、特色农庄、现代农业园、户外休闲基地等组成。二、绿城安吉桃花源规划介绍2016年库存和新增货值情况序号 期数 产品类型 开盘时间 总建面(m2) 单价(元） 套数 套均（万元/套） 货值（万元）1 一期 中式别墅 2013年7月 99 19700 1 185 185 2 二期（1） 中式别墅 2014年11月 3360 16500 15 388 5829 3 二期（2） 中式别墅 2015年9月 2932 16100 9 465 4181 4 二期（3
3、） 中式别墅 2016年11月 3441 19000 23 284 65385 五期（1） 中式别墅 2016年6月 13800 19500 101 266 269106 四期 无产权农庄 2016年7月 11800 14000 72 229 165207 六期（1） 现代别墅 2016年9月 7357 22000 50 323 161858 六期（2） 中式别墅 2016年9月 2095 22000 14 329 4609总 计 44884 18037 285 284 80957 2016年期初剩余货值约1.02亿/25套， 2016年计划开盘五次，集中在下半年，新增可售7.07亿/260套
4、，2016年可售货值共计8.09亿/285套。（一）2016年期初库存和新增货值2013年推盘 2014年推盘 2015年推盘一期A组团(交付）紫竹园1-9#开盘时间：2013年6月产品类型：度假别墅总货值： 8223米/16424万已售：68套 /16239万未售：1套/ 185万销售均价：2万元/平米主力户型：90-180方交付时间：2014-12-30 二期B3组团(未交付）桂竹园16-19#开盘时间：2015年9月产品类型：度假别墅总货值： 4866米/7954万已售：20套/3773万未售：9套/4181万销售均价：1.63万元/平米主力户型：90-399方交付时间：2016-6-3
5、0二期B组团(已交付）桂竹园1-15#开盘时间：2014年11月产品类型：度假别墅总货值：16010平米/26661万已售：54套 /20832万未售：15套/ 5829万销售均价：1.67万元/平米主力户型：90-320方交付时间：2015-12-30 剩余房源：25套销售金额：1.02亿（二）、2016年期初库存组团名：桂竹园（3）开盘时间： 2016年11月产品类型：中式 别墅总面积： 3441平米/23套均价：19000元/平米总货值： 0.65亿组团名：四期开盘时间： 2016年7月产品类型：无产权农庄总面积： 11800平米/72套均价：14000元/平米总货值： 1.65亿组团名
6、：五期（1）开盘时间： 2016年6月产品类型：中式别墅总面积： 13800平米/101套均价：19500元/平米总货值： 2.69亿组团名：六期（1）开盘时间： 2016年9月产品类型：现代别墅总面积： 7357平米/50套均价：22000元/平米总货值： 1.62亿 组团名：六期（2）开盘时间： 2016年9月产品类型：中式别墅总面积： 2095平米/14套均价：22000元/平米总货值： 0.46亿新增可售：260套/7.07亿；总计可售：285套/8.09亿桂竹园（3） 四期 五期（1）六期（1） 六期（2）（三）、2016年新增货值年度指标 集团指标（万） 实际完成（万） 完成率合同
7、 26657 23203 90.30%回款 21311 20284 月度 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份10月份11月份 12月份指标 合同 2010 784 1283 1111 2610 4007 0 2089 2215 2190 1629 3274 回款 950 739 1026 1892 2537 2543 588 1340 1858 1579 1590 3643 三、2015年销售完成情况2015年安吉桃花源项目共计来访1620组，成交80套，来访转成交比例为20：1。（一）紫竹园销售分布 2015年紫竹园去化13套，销售金额3153万元户型 面
8、积 （） 套 占比一房一厅 90 11 85 %平层三房 175 2 15% 合计 13 100% 户型 面积 （） 套 占比一房一厅 90 22 33 %二房二厅 140 8 12 %三房二厅（1F） 175 7 10 %二层三房（2F） 200 18 27 %四房 240-320 12 18 %合计 67 100 %2015年桂竹园去化67套，销售金额20050万元（二）桂竹园销售分布 2015年安吉住宅类市场整体成交金额为35.8亿元，安吉桃花源成交金额2.3亿元，占安吉整体市场6.5%，为安吉县2015年年度销冠。项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11
9、月 12月 全年安吉县 206556 14291 15724 20604 38085 34137 44306 38208 36296 30180 29960 36036 358483桃花源 2010 784 1283 1111 2610 4007 0 2089 2215 2190 1629 3274 23203占比 9.7% 5.5% 8.2% 5.4% 6.9% 11.7% 0% 5.5% 6.1% 7.3% 5.4% 9.1% 6.5%数据来源：安吉县房地产管理处。四、2015年成交分析市场占有率 2015年桃花源整体签约80套，客户整体特征如下：获知途径：朋友介绍24%、下线经纪人推荐1
10、5%、业主推荐13%、户外和项目公司推荐各占10%、其余10个零散途径占24%；区域分布：浙江74%（杭州61%）、上海10%、北京8%、江苏5%、其他3%；年龄分布：40岁以下26%、41-50岁52%、51-60岁21%、60岁以上1%；行业分布：房地产及建筑相关28%、金融业与制造业各占18%、文化传媒11%、其余七大零散行业占25%；学历情况：研究生及以上16%、本科60%、大专16%、高中8%；绿城业主：绿城业主再购28%、首次购买绿城产品占72%；购买目的：度假自住类75%、度假兼投资类18%、投资类5%、父母养老类2%；付款方式：银行按揭54%、一次性付款35%、分期付款11%；
11、个人爱好：旅游度假46%、户外运动18%、农耕体验16%、棋牌娱乐11%、其他9%。四、2015年成交分析客户特性通过对成交房源的面积段分析，90-120的一房小户型去化占比40%；其次是三房180-240三房户型，占比28.75%。 面积段 套数 金额占比90-120 32 40%120-144 2 2.5%144-180 11 13.75%180-240 23 28.75%240-320 12 15%小计 80 100.00%四、2015年成交分析房源面积段金额(万元） 套数 占比100-200万 26 32.5%200-250万 7 8.75%250-300万 5 6.25%300-35
12、0万 19 23.75%350-400万 11 13.75%400-450万 7 8.75%450-500万 5 6.25%小计 80 100%客户需求小面积度假产品，总价200万以内占比32.5%，其次是350万以下三房产品，占比23.75%。四、2015年成交分析房源价格段房号 建筑面积 花园面积 总价 去化难度6-9 98.93 72 185 正对山墙 去化思路： （1）制定庭院景观优化方案，提升整体性价比； （2）特价房源，适当的折扣调整； （3）针对客户需求进行一房改两房户型方案提议。五、库存分析紫竹园存量房户型价格特点：1、大户型多：三房有10套，占42%，四房有11套占46%；2
13、、总价偏高：400-600万有11套，占59%；套均总价在536万左右。户型 总套数 面积段（） 已售套数 已售 占比 剩余 套数 占比 存量货值 套均价A1A2（平层一房） 25 90-100 23 92% 2 8% 324 162 B1（平层二房 7 140-155 7 100% 0 0% 0 0 C1（平层三房） 9 170-180 8 89% 1 11% 304 304 C2（平层三房） 2 200 2 100% 0 0% 0 0 D1（两层四房） 16 315 9 56% 7 44% 3504 501 D2（两层四房） 4 395-400 0 0% 4 100% 2388 597 F
14、1F2（两层三房） 22 205 17 77% 5 23% 1696 339 F3F4（两层三房） 5 220-240 1 20% 4 80% 1435 359 F5（两层三房） 2 240 1 50% 1 50% 358 358 G1G2G3(两层三房 6 230-290 6 100% 0 0% 0 0 总计 98 74 76% 24 24% 10010 417 五、库存分析桂竹园桂竹园整体去化思路：一、外部：1、每周宣传集中具象优点，主推1-2套房源，吸引客户来访； 2、现房实景呈现销售， 18#楼完工后下半年进行差异化产品（大户型）补位宣传。二、内部：1、评审特殊房源，提升附加值、送一定
15、额度精装修礼包2、增加成交额外特殊奖励；五、库存分析桂竹园18#楼11#楼 6#楼1、2、3#楼五、库存分析桂竹园第二部分 市场总结与分析1、2015年安吉市场总结2、2015年竞品成交情况3、2016年市场预判 2015年，政策面安吉县政府在国家各项扶持政策背景下，增加了购房退税的补贴政策；市场面严控新开楼盘，特别是别墅楼盘。全年新增住宅商品房面积54.54万方。2015年住宅新增量 桃花源2015年新增0.48万可售面积，占整体新增住宅0.9%，占别墅类的5%； 普通住宅类有2个月无新增量，别墅类有5个月无新增量。数据来源：安吉县房地产管理处。9.76万44.78万一、市场总结2015年新增量 2015年安吉县住宅市场共成交52.55万方，同比（2014年：49.29万方）回升6.6%，总成交金额358482.59万元。均价6822元/，同比（2014年：7345元/）下滑7.1%。 2015年安吉县别墅市场共成交13.9万方，总成交金额118157.19万元（占住宅类33%）。均价8500元/，同比（7659元/）回升11%。数据来源：安吉县房地产管理处。一、市场总结2015年去化量2015年安吉
