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1、1汉正街第一大道商户收租操作执行方案（操作版）一、 收租操作步骤第一阶段：筹备期完成所有商铺及客户的分类统计（客户分类建档） 、完成政策的制定及确定、完成业态细分的讨论及决策。第二阶段：铺垫期1 完成新招商楼栋业态外部资源的整合及开展；2 发动带头客户、解决问题客户，把捣乱的商户清除。i 月 c0 日前a0 月 a0 日前操作要点说明：1、 以 a0 月 a0 日为收租开始节点。2、 采取分楼层与客户分类相结合的收租方式，以楼层作为总体收租推进划分标准，金座、银座、蓝宝石座根据泛首层、首层、二层、三层、坡道商铺制定相应收租途径次序，在各楼层内容，按照 a 类、e 类b、c、d 类商户的推进原则
2、进行推进。第三阶段：宣传发动期1 全面开展交租的宣传，对收租可能出现的情况进行评估，制定相应应对措施。2 同步推进招商。a0 月 a0 日前第三阶段：收租期1 开始按照收租步骤收取相应各楼座租金；2 同步推进招商，一边收租一边业态调整洗牌，一边增加新的商户。a0 月 a0 日2a0 月 a0 日a0 月 ae 日 冲击波a0 月 a0 日a0 月 b0 日 a、e 类商户a0 月 a0 日a0 月 c0 日 首层a0 月 b0 日a0 月 c0 日 b、c、d 类商户a0 月 b0 日a0 月 be 日 冲击波a0 月 b0 日a0 月 c0 日 a、e 类商户a0 月 b0 日aa 月 a0
3、 日 二层aa 月 a 日aa 月 a0 日 b、c、d 类商户a0 月 c0 日aa 月 e 日 冲击波a0 月 c0 日aa 月 a0 日 a、e 类商户a0 月 c0 日aa 月 b0 日 泛首层aa 月 a0 日aa 月 b0 日 b、c、d 类商户aa 月 a0 日aa 月 ae 日 冲击波aa 月 a0 日aa 月 b0 日 a、e 类商户aa 月 a0 日aa 月 c0 日 三层、坡道、临街aa 月 b0 日aa 月 c0 日 b、c、d 类商户3、 收取租金工作宣传尽量降低影响面，对外不公布下阶段收取楼层信息。4、 租金优惠采取“da”的形式。即收取租金享有 d 个月优惠，其中
4、 b00g 年享受 c个月优惠，b00h 年享受 a 个月优惠， （同意）5、 所有四栋截至到 ab 月 a 日，启动时间从 a0 月 ae 日开始。6、 金座，a0 月 ae 日开始ab 月 a 日收取，逾期则收铺，如果数量较少，友情操作。7、 银座，aa 月 a0 号开始ab 月 a 日收取， （冲击波另定）8、9、 采取全部同时开始收取租金方式。整体先不考虑设置冲击波蓝宝石从上往下收，ab 月 a 日之前收取。在各楼层收取的首 e 天作为“冲击波”期，在此期间缴纳租金额外享受 a 个月租金优惠。 （待张总确定）二、 收租的各项要素安排：（一）收租地点：运营公司在红宝石二楼（地点待定）确定
5、总收租点（提供各分收租点协调工作） 。3各栋分别设置分收租点，提供咨询服务，选点以不妨碍市场日常经营为原则，其中金座、银座选择临汉水街位置设置，蓝宝石座选择临五彩正巷位置设置。每个收租点分别配置财务人员进行日常现金收取，配备财务人员、银行刷卡等。（二）收租形式：收租形式采取现金收租及银行转帐两种形式，由商户在相关分收租点进行缴纳：（三）收租程序：a、按照收租具体部署有节奏提前 e 天告知相关收租商户收租政策。b、根据合同，给每个商户发最低缴纳租金金额的确认单，并同步提供其他优惠政策的测算单（模拟） 。c、告知商户收租地点及收租方式（指定帐号、咨询方式、相关资料等） 。d、根据不同客户通知具体交
6、租时间，收租执行。a0 月 a0 日a0 月 ae 日 冲击波a0 月 a0 日a0 月 b0 日 a、e 类商户a0 月 a0 日a0 月 c0 日 首层a0 月 b0 日a0 月 c0 日 b、c、d 类商户a0 月 b0 日a0 月 be 日 冲击波a0 月 b0 日a0 月 c0 日 a、e 类商户a0 月 b0 日aa 月 a0 日 二层aa 月 a 日aa 月 a0 日 b、c、d 类商户a0 月 c0 日aa 月 e 日 冲击波a0 月 c0 日aa 月 a0 日 a、e 类商户a0 月 c0 日aa 月 b0 日 泛首层aa 月 a0 日aa 月 b0 日 b、c、d 类商户a
7、a 月 a0 日aa 月 ae 日 冲击波aa 月 a0 日aa 月 b0 日 a、e 类商户aa 月 a0 日aa 月 c0 日 三层、坡道、临街aa 月 b0 日aa 月 c0 日 b、c、d 类商户（四）收租管理：a、成立收租专项小组/指挥部：（由运营公司具体落实人员及分工安排）有总指挥、有专项事务负责人（如财务、物管等） ，根据分栋进行专人负责。b、其他分项问题的解决及化解问题：（1） 租赁面积变化，合同采取补签的方式，具体的内容为因面积差异产生的租金变化进行确认。4（2） 确认商户 f000 元经营奖励可享受总额，在此次收租过程中一次性抵扣。（3） 租户如拒交。则需要有清退的手段和决
8、心，如在半个月内不交，则没收履约保证金并锁门、停水停电、并通过法律手段强行清退，该信息须同样与收租政策同步明示。（4） 租户如退铺。则从法律关系上看，需没收履约保证金（具体情况待议：是否没收及何种情况下退装修金）（5） 为避免出现大面积客户抱团抗租（该情况最有可能发生）则之前需要做大量的解释工作及内部疏通，包括发动铁杆客户带头、攻克清退问题客户、全面带动宣传，并进行商户分类处理等。（五）收租宣传手段：1、 进行测算模拟，即以某大户的收租做一次案例：现有大部分商户履约保证金为 b 万，目前合同约定首年租金收取大多数为先交半年。首年暂不退履约保证金，水电押金可能退回，按首年商铺平均年租金 e 万计
9、，半年为 b 万 e，扣除一到两个月免租期，加上采取奖励的方式，实际商户缴纳的金额并不多。做成表格。2、 逐步推进，收取租金时只发内部公函，不对外发布，尽量减小影响涉及面；3、 收租需进行内部强化，充分利用内部广播进行反复政策宣传及解读，并需要做两轮收租单张，结合一次内部商情进行，提前设计，把相关政策都融到里面。三、 收租的重要手段：a、与招商同步结合：静态收租与动态招商同步进行，即在通过多种手段收租的同时，积极地推动招商，所有新招商进场的商户均要求收取租金，进行客户锁定，以此增加 a 级铁杆商户的数量和所占比重，逐步将收租形成惯性。b、对现有的商户进行分类登记评估：本次收租必须是重点突围、单
10、个击破的策略，为此，必须对现有已租赁商铺的分5类统计，按照各楼栋、各楼层进行分类，按照租赁商户、空铺商户、装修商户、铺货商户、正式经营商户等进行分类，同时再根据客户的信心及归属感分为客户分为五级（a 级铁杆客户；b 级稳定商户；c 级摇摆客户；d 级问题商户；e级捣乱商户等） ，分类完以后，进行专项建档。c、完成对六栋楼的业态细化调整：汉正街第一大道的成功，将取决于业态定位的成功，我们认为：现有的业态必须进行细化和调整，通过对业态的进一步细分和优化，发展成为汉正街唯一或者第一的业态。（a）既有的业态（金、银、红、蓝）四座楼的洗牌和调整，在公司决策后，借助收租进行洗牌，彻底将不符合需要的劣势业态
11、进行驱逐。（b）未招商的两栋（翡翠、钻石） ，则在公司决定业态定位后，进行新业态的整合或原有业态的扩展，主要通过市场上成熟的外部资源进行整合，在时间上更为有利，在成功性方面更有保障。（c）为此，在分析确定好相关的业态定位后，对原有商户还需要进一轮的分类，主要是指优势业态和劣势业态的分类上。可在其中再划分出一部分中间业态，好拉开洗牌节奏。d、针对五种不同分类采取的不同对策：（a）根据开铺情况分的对策态度：租赁商户、空铺商户、装修商户、铺货商户、正式经营商户这几项中，对空铺商户要重点盯防，装修商户及铺货商户要分类对待，正式经营商户要重点扶持。（b）根据客户忠诚度划分的对策态度：a 级铁杆客户和 b
12、 级稳定商户；该两类要进行扶持c 级摇摆客户，尽最大可能的争取d 级问题商户和 e 级捣乱商户，进行争取，不能争取的坚决打击。（c）根据业态类型进行分类的对策态度：劣势业态的商户，原则上采取排除的策略，如该客户的拥护类别较高，6则先列入中间业态，延后处理；如对优势业态的商户，则原则上采取扶持的态度，但如属捣乱商户则一律清退。商铺等级统计表制表时间：b00f-i-bf 资料收集：楼面经理 制表人：齐俊楼层 金座等级 aB S aF bF cF dF 小计a 0 0 ai 0 0 aib ib de 0 ge ai bcac bc a id g0 da bbid 0 0 c dh ci i0e 0
13、 0 0 0 b bega银座a 0 c i h i bib ab i bb cb d gic d0 af ah dg cf aegd aa 0 c ad ai dge 0 0 0 0 0 0cab红宝石座a a0 b a 0 acb bh 0 c d cec aa f bb ae edd e 0 c gc hae c 0 0 d gae ai0蓝宝石座a a 0 e i ae c0b g i d ai bh fgc bg bb gi dh ca b0gd c a d f 0 ade 0 0 e a 0 fcbd总计a a0 f bi ac ah ae iab acb fa cd aae db
14、 bh dabc gd e0 aef baa abe ca fdgd af c a0 aci fd 0 bcbe c 0 0 i c 0 ae备注： acig7等级 a： 铁杆商户，已放弃其他市场铺面，上货好，装修好，配合各项工作。等级 b： 信用商户，上货较好，装修好，工作较配合。等级 c： 观望商户，装修好，上货一般，但持观望态度。等级 d： 问题商户，装修较差，上货较差，随时可能流失。等级 e： 捣乱商户，装修差，上货差，不配合工作，不利于市场稳定。重点提示：上述四种手段中，第二项“对现有的商户进行分类登记评估” 、第三项“完成对六栋楼的业态细化调整”是所有工作中的两大基础工作。整个收租
15、的工作展开，必须以这两项工作的完成为依托，同时有步骤、有策略地开展整体招租工作。结论：从目前的市场摸底看，总商户 acig 户中，一类客户 ia 个，是要第一轮启动的，二类商户 dab 个，达到 c0，该部分具有积极的意义；三类商户 fdg 家，达到 df，该部分占到最大比重，体现出整体市场的不稳定性，需要重点分类筛选及有针对地进行区别对待。四、 收租分层次的操作思考：（一） 收租顺序及节奏的控制：a、从客户等级看，一类商户将作为市场收租的突破口，公司给予一定倾斜，重点突破。并同步将第五级商户尽快剔除，主动洗牌。b、从楼栋看，目前第一、二类商户比例最大的是金座，达到 dd，为此该楼栋可考虑作为
16、会是整个市场收租的启动楼栋。目前第四类商户比例最大的是红宝石座，达到 dc，可见，该楼栋会是难度最大，波动最大的一栋楼。第三类摇摆商户比例最大的是蓝宝石座，达到 fd，同时从童装市场形成来看，该业态容易形成优势业态。该楼座是最值得争取的一栋。银座的比例相对均衡。从楼层的分类看，首层的稳定性高于二、三层及泛首层。（二）红宝石的稳场预案思考：a、红宝石的客户结构看，泛首层（内衣市场）的稳定性是最高的，可作为保护市场收租稳定的切入点。b、二层的稳定性最差，为此，在招商上必须有一定的扩展，从周边市场如中心等市场进行分流，做好新增商户的储备工作，不至于在收租过程中因过度流失客8户而导致项目人气进一步下滑。c、红宝石的总体定位考虑以汉派为主，内衣市场作为有效
