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1、汇报人：广州大区2015年7月23日,精耕细作树信心，稳中求进谋发展,2015年广州大区年中工作汇报,广州经理部,目录,下半年工作计划,广州经理部,第一部分：销售板块回顾,广州经理部,销售板块回顾,广州经理部,销售板块回顾销量达成,上半年我们累计销售10231辆，同比下滑15.7%.其中第一季度同比下滑23%，拖累了半年的增长,事实上，在全省汽车上牌量逐月下滑的情况下，我们从3月份开始销量开始回升。,数据来源：车主之家,限购,春节,国五,广州经理部,销售板块回顾销量达成,广州经理部,销售板块回顾销量达成,广州经理部,销售板块回顾销量达成,广州经理部,作为最稳定的产品，菱智今年感受到了很大的压力
2、；佛山禅通逆市增长28% ！,上半年我们景逸是“半条腿”砥砺前行；深圳枫兴、珠海吉大昌、梅州利兴等同比增长明显！,菱智系列,景逸系列,在很多同行眼里，广东的风行商家已经足够优秀！,销售板块回顾销量达成,广州经理部,广东各地市销量贡献率分析：深圳实行限购政策后，深圳市场从2014年的月均销售478辆下滑至15年月均158辆，同比下滑67%。市场贡献率由23%下滑至10%；广东提前实行国四切换国五政策，一直以来热销的车型如景逸X3、菱智Q7以及X5 1.8T至今无国五标准，导致该客户群体流失。以中山三联、梅州利兴、湛江源流为代表的三四线城市快速崛起。,销售板块回顾市场贡献率,10231辆，你们贡献
3、了多少？,销售板块回顾市场贡献率,以前,现在,广州经理部,广佛深莞稳中有升，粤东粤西开始发力！,销售板块回顾市场贡献率,广州经理部,2015年广东CM7市场占有率,核心竞品对比,销售板块回顾市场占有率,广州经理部,2015年广东菱智市场占有率,核心竞品对比,销售板块回顾市场占有率,广州经理部,2015年广东景逸市场占有率,核心竞品对比,销售板块回顾市场占有率,广州经理部,2015年广东S50市场占有率,核心竞品对比,销售板块回顾市场占有率,广州经理部,第二部分：市场板块回顾,2015年16月集客完成率、成交率,2015年1-6月各品系集客完成情况,2015年1-6月各品系集客完成情况,2015
4、年1-6月各品系集客完成情况,2015年1-6月各品系集客完成情况,菱智全系实销趋势对比,景逸全系实销趋势对比,菱智车型集客、实销、成交率分析,景逸车型集客、实销、成交率分析,各品系主题活动执行情况,商家自主投放,厂家专案支持,大区联合统筹,2015年各品系市场广宣费用构成,2015年广宣费用（合计6842万）,不与提车挂钩,与提车有关,67%,2014年与2015年市场广宣费用趋势,63%,15%,单位：万元,2015年16月各品系厂家专案使用情况,2015年16月各品系厂家专案使用情况,2015年16月网络联合投放,2015年15月市场工作奖励情况,2015年上半年市场工作总结,1、集客目
5、标完成率、动作执行率改善，高于全国平均水平。2、主题活动模式更丰富（如送邀请函或售券、邀约老客户、送多重礼、限时）3、广宣申报核销更及时、更规范。、4、网销独立或单独指定政策商家增多,1、部分商家过于依赖网络平台，线下定巡展减少。2、部分商家对不同品系的推广针对性不足。3、网电微营销内容提升有限。4、网销线索管理、培训针对性不足（造成如利润率受一定影响）。,广州经理部,第三部分：渠道建设回顾,广州大区15年渠道网络建设汇报,3,2015年广州大区渠道建设-专营店,截止14年，专营店数量38家。15年1-6月，通过验收8家，在建7家。共计15家。15年店面数量增长率40%,广州大区15年渠道网络
6、建设汇报,3,2015年广州大区直营店建设明细,2015年1-6月，已验收及在建的直营店总计13家。直营店建设主要集中在粤东粤西区域。其中梅州利兴在15年增建3个城市展厅，4个合作直营店，有效提升了县级市场的风行汽车品牌形象及销量。14年梅州全年销量371台，14年1-6月149台。15年1-6月销量342台。上半年同比增长率130%。,广州大区15年渠道网络建设汇报,3,4个,7个,2个,3个,2个,2个,各城市新增网点数量：梅州7个；揭阳4个；广州3个；深圳2个江门2个；茂名2个；东莞1个；佛山1个；湛江1个；中山1个；河源1个；潮州1个；清远1个；韶关1个,东浩龙华专营店,广州名驹专营店
7、,2015年广州大区渠道建设实例,佛山协力专营店,广东浩鸿专营店,广州大区15年渠道网络建设汇报,湛江源流海田专营店,珠海香洲专营店,2015年广州大区渠道建设实例,梅州利兴专营店,江门开平专营店,广州大区15年渠道网络建设汇报,2015年广州大区SSI政策解读,根据销售满意度（SSI）管理办法，4S店级别达到或高于C级的经销商SSI运营支持政策在月度提车时先全额预付，次月根据上月度SSI综合成绩，对未达到全额预付标准的再进行扣减结算:,根据SSI电话调查抱怨客户管理的相关规定：,例：某店年销1500台，SSI月得分92.一年获得支持：15万。,例：某店每月5个客户抱怨，电话调查得分65.当月
8、扣减：2500。,广州大区15年渠道网络建设汇报,2015年上半年广州大区SSI扣减情况（扣款前10家店）,广州大区15年渠道网络建设汇报,广州经理部,第四部分：培训板块回顾,2015年1-6月商家内训目标达成情况,2015年1-6月份，只有4月份及6月份的目标达成率达到100%。,培训板块回顾,2015年1-6月内训课时汇总,柳汽培训部要求每商家、每月、每品系必达课时为6小时。（其中2月份包含春节假期，当月要求每品系课时为4小时）,广州浩憬、广州浩迅1-2月的培训计划和总结通过“广州浩鸿”的账号进行系统填报，故系统显示其总课时较低，其实际课时是每月都达标的。,2015年1-6月内训课时汇总,
9、希望以上商家再接再厉，继续努力做好内训工作，为提升销售团队的业务水平做出更大的贡献。,2014-2015（1-6月）内训获奖名单：,获奖明细详见每月经销单位内训工作开展情况的通报的通知附件。,由于以下商家及商家内训师在认真完成柳汽培训部下发的各项培训任务后，还积极配合、协助大区培训经理开展内训管理、竞品调研、话术编写、课件优化等方面的工作，用行动证明了对大区培训工作的支持，所以对以下商家进行适当的嘉奖。,风行经销单位内训支持政策简要：,广州经理部,第五部分：服务板块回顾,2015年上半年广州大区CSI全国排名,注：上半年广州大区以96.14%排名全国第五，距离第一名相差2.01%，有待提升。,
10、2015年上半年广州大区CSI每月成绩,注：“全国排名”标颜色部分为JDP城市服务站，要求JDP城市服务站的客户满意度必须进入全国前100名才有机会拿到奖励。,2015年上半年广州大区服务站CSI排名,注：“全国排名”标颜色部分为JDP城市服务站，要求JDP城市服务站的客户满意度必须进入全国前100名才有机会拿到奖励。,2015年上半年广州大区服务站CSI排名,上半年全国配件、油品（不含SN机油）完成率排名,上半年服务站配件、油品完成率排名,上半年大区精品、油漆、合成机油完成情况排名,上半年服务站精品、油漆、合成机油完成率排名,上半年大区服务网络下沉情况,下半年服务开渠政策：1.对县域保有量超
11、过100台的县域，其责任经销商须限期下沉，否则将一网现有服务星级降低一个星级；2.对县域保有量不足100台的县域，如责任经销商无意向或未限期下沉，则开放市场，鼓励其他地市经销商下沉；3. 对于非规划县域，当地经销商有意向下沉服务网点，如符合开网要求，均可享受建店补贴；4.取消第一、二类县域的股权要求，经销商可以全资或合作方式建设东风风行快修服务中心，并享受全额补贴；5.相关责任经销商须在8月31日前启动建设，启动建设的判定依据是服务部或渠道部收到经销商提交的东风风行直营店建设申请审批表；6.已启动建设的直营店，应设有专人负责落实跟进建设进度并定期反馈，年底前完成所有店面的验收。,2015年东风
12、风行服务商务政策,1.4S服务站季度激励金额单台激励标准季度开票数动态管理系数CSI排名系数2.独立站季度激励金额激励标准动态管理系数CSI排名系数,1.星级CSI标准,1.现场检核项目当季度经理部检核次数大于1次的，取平均值，当季度有服务部飞检的，以飞检成绩为准。2.对于一家开票单位对应多家服务站的情况（集团经销商），该开票单位在商务政策激励计算时，“动态管理系数X”取其所辖各服务站“动态管理系数X”的最小值。,2015年东风风行服务商务政策,2.动态管理系数,以上排名仅针对三星级及以上服务站，CSI调查月度样本量低于5个且排名在20%以内时，CSI排名系数Y 取1.0。多家服务站季度区域排
13、名Q并列时，以全年CSI平均成绩（第一季度取上一年CSI平均成绩）高低确定其区域排名的先后顺序。对于一家开票单位对应多家服务站的情况（集团经销商），该开票单位在商务政策激励计算时，“CSI排名系数Y”取其所辖各服务站“CSI排名系数Y”的最小值。,2015年东风风行服务商务政策,3.CSI排名系数Y,“步步精新”工程支援激励,为提升服务站运营水平，导入“步步精新”工程，打造区域标杆店，提升服务运营能力，提升服务品牌，对通过验收的标杆店奖励5万元/店。,服务网络下沉,注：“仅有售前的已验收直营店”补建售后部分，通过验收后，补建售后部分按对应的支持政策标准全额予以补贴。,2015年东风风行服务商务
14、政策,4.“步步精新”工程、服务网络下沉,评价指标： J.D.Power CSI调研成绩 内部CSI成绩,评价方式：,注：同城集团经销商只兑现一家。,2015年东风风行服务商务政策,5.JDP专项奖励,1.服务站存在以下11种情况，降为二星级管理： 1.1有重大投诉，在媒体上产生负面报道。1.2重大技术失误。1.3年度连续两个月或季度中两个月CSI未达相应级别标准。1.4内部CSI调查时存在造假行为。1.5服务站报告或提交材料存在蓄意造假行为。1.6未按要求对客户满意度等各方面进行整改。1.7场地搬迁，原场地无法开展东风风行售后服务工作。1.8检核时服务站存在必达项（见东风风行特约服务站星级评
15、定基准）未达标情况，且未按要求限期整改的。1.9服务站整体服务水平下降，已达不到当前星级评定标准。1.10扰乱东风风行市场，损害东风风行形象以及其它严重违纪，情节特别严重。1.11无正当原因且拒不执行东风风行相关整改、提升要求的服务站。2.服务站存在以下2种情况，降为一星级管理：2.1二星级服务站年度连续两个月或季度中两个月CSI未达相应级别标准。2.2无东风风行形象或使用其他品牌场地开展东风风行售后服务工作。2.3对入网12个月后未达三星级以上（含）标准的4S服务站。3.服务站降级后，需按流程重新参与星级评定且达标后，才可恢复原星级。,东风风行2015年服务政策,2015年东风风行服务商务政
16、策,6.降级管理,1.配件、油品（非合成机油）采购考评政策,2015年东风风行备件商务政策,2.服务站运营管理考评政策,3.售后精品考评政策,2015年东风风行备件商务政策,4.油漆考评政策,5.合成机油考评政策,2015年东风风行备件商务政策,注：（1）未达成季度任务量，对于任务量小于考评标准的，以任务量作为扣减返利额度。（2）由东风柳汽乘用车销售公司每季度对服务站采购量进行统计，并于次季度首月公布奖励结果。（3）采购量计算日期：上季度末月26号本季度末月25日（例如：2015-6-262015-9-25） 。（4）服务站季度配件、油品、精品、油漆采购量依据“柳汽PV售后一体化系统”中已扣款成功的销售单数据为准。（5）通用精品采购量平均分配计入售前和售后精品采购量。,2015年与2014年服务站配件商务政策相比主要有两大变化：a.返点增加：精品最高返点由2%增至4%。b.返点分散：由单一任务返点变为多项采购任务分别返点，同时增加关于运营能力的考评。必须每一项都做好，才能拿到所有奖励。,
