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1、赢得顾客赢得顾客与与优势营销优势营销请思考：1、顾客是什么？2、市场是什么？3、竞争是什么？4、品牌是什么？5、营销是什么？6、商道是什么？请思考：请思考：1、顾客是什么？、顾客是什么？2、市场是什么？、市场是什么？3、竞争是什么？、竞争是什么？4、品牌是什么？、品牌是什么？5、营销是什么？、营销是什么？6、商道是什么？、商道是什么？0）请思考：）请思考：关于营销策划前必须认识的一些根本问题关于营销策划前必须认识的一些根本问题EEC观点：1、顾客是人而非上帝；2、营销是赢得顾客之赢销；3、营销就是关于人购买的学问4、商道即人道在中国做营销，必须从了解“中国人”开始，了解中国人必须从了解“人”开
2、始！观点：观点：1、顾客是人而非上帝；、顾客是人而非上帝；2、营销是赢得顾客之赢销；、营销是赢得顾客之赢销；3、营销就是关于人购买的学问、营销就是关于人购买的学问4、商道即人道、商道即人道在中国做营销，在中国做营销，必须从了解必须从了解“中国人中国人”开始，开始，了解中国人必须从了解了解中国人必须从了解“人人”开始！开始！1）请注意：）请注意：关于营销的一些基本常识与共识关于营销的一些基本常识与共识2）共识前提：）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手？长青地产营销策划（创新）从何入手？人人人中国人中国人中国人思想思想思想思维思维思维行为行为行为营销营销营销本培训解决以下四问题：1、人（顾
3、客）是什么？2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？本培训解决以下四问题：本培训解决以下四问题：1、人（顾客）是什么？、人（顾客）是什么？2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？、中国人思维特质如何影响中国商业行为？3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？3）课程目的：）课程目的：本次课程拟解决的问题本次课程拟解决的问题目目录录A）人和中国人人和中国人-顾客是谁？顾客是谁？1、人是如何思考
4、与认识万物的？、人是如何思考与认识万物的？2、现代教育的理性思维训练与误区、现代教育的理性思维训练与误区3、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突4、何谓理性人？、何谓理性人？5、现代中国人的结构与商业本质的背后、现代中国人的结构与商业本质的背后6、营销的本质与改进方向、营销的本质与改进方向7、中国人的思维及商业行为特征简介、中国人的思维及商业行为特征简介8、发现：中西思维差异的客观现实、发现：中西思维差异的客观现实9、第一个关键结论、第一个关键结论B）思维应用与顾客优势思维应用与顾客优势1、从、从“企业即顾客企业即顾客”来看商业的核心本质来看商业的
5、核心本质2、企业如何、企业如何“做做”，才能，才能“一定赢得一定赢得”目标新顾客？目标新顾客？3、西方商业理论能否、西方商业理论能否“一定赢得一定赢得”目标新顾客？目标新顾客？4、请反思，究竟是什么决定企业、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客一定赢得目标新顾客”呢？呢？5、发现：顾客优势，决定顾客购买、发现：顾客优势，决定顾客购买6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系7、商业启示：全球第四类经营导向、商业启示：全球第四类经营导向8、何谓优势营（赢）销？、何谓优势营（赢）销？9、第二个关键结论、第二个关键结论C）构建
6、顾客优势之构建顾客优势之5大运行法则大运行法则1、顾客优势有哪些基本运行法则？、顾客优势有哪些基本运行法则？2、第一法则：知触法则（、第一法则：知触法则（2个案例）个案例）3、第二法则：聚焦法则（、第二法则：聚焦法则（3个案例）个案例）4、第三法则：对比法则（、第三法则：对比法则（4个案例）个案例）5、第四法则：联想法则（、第四法则：联想法则（4个案例）个案例）6、第五法则：转换法则（、第五法则：转换法则（略略）7、第三个关键结论、第三个关键结论（A）人和中国人顾客是谁营销策划，从认识现代中国人开始（A）人和中国人人和中国人顾客是谁顾客是谁营销策划，从认识现代中国人开始营销策划，从认识现代中国
7、人开始请思考（请思考（1）：）：西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？理性理性理性理性人假设理性人理性人假设假设理性营销理性理性营销营销请思考（请思考（2）：）：人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？请您严肃地思考：1、事实（世界）是什么？2、人认识（决策）与行为依据是什么？3、过去，我们如何看世界呢？请您严肃地思考：请您严肃地思考：1、事实（世界）是什么？、事实（世界）是什么？2、人认识（决策）与行为依据是什么？、人认识（决策）与行为依据是什么？3、过去，我们如何看世界呢？、过去，我们如何看世
8、界呢？1、理性：、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯因为：a = b b = c所以：a = c因为：因为：a = b所以：所以：1、核子专家；2、粮食专家；3、环保专家。1、核子专家；、核子专家；2、粮食专家；、粮食专家；3、环保专家。、环保专家。2、解构：、解构：从一个经典故事来反思从一个经典故事来反思“现代中国人现代中国人”1）1）2）2）3）3）4）4）事实事实事实5）5）人人人？3、警示：、警示：理性是否万能？理性是否万能？谁的自以为是更重要？谁的自以为是谁的自以为是更重要？更重要？自自自以为以为以为是是是关于“物”的知识自
9、然科学领域关于关于“物物”的知识的知识自然科学领域自然科学领域关于“人”的知识人文社会领域关于关于“人人”的知识的知识人文社会领域人文社会领域1+1=2（公理）（公理）（公理）1+1+1+1+1=？（合理）人、财、物、时间、信息1+1+1+1+1=？（合理）（合理）人、财、物、时间、信息人、财、物、时间、信息4、揭示：、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？理性意味着什么？何谓理性人？人主体人人主体主体认知对象客体认知对象认知对象客体客体理性的逻辑工具理性的理性的逻辑工具逻辑工具物质客体物质物质客体客体分子分子分子原子原子原子原子核原子核原子核电子电子电子中子中子中子质子质子质子夸克夸克夸克夸克夸
10、克夸克夸克夸克夸克夸克夸克夸克人主体人人主体主体主体对客体的单向认知主体对客体主体对客体的单向认知的单向认知MBA人人人财财财物物物信息信息信息时间时间时间战略目标战略战略目标目标组织组织组织流程流程流程制度制度制度盈利模式盈利盈利模式模式财务管理财务财务管理管理投融资投投融资融资计划管理计划计划管理管理时间管理时间时间管理管理人力资源人力人力资源资源企业文化企业企业文化文化竞争情报竞争竞争情报情报产业情报产业产业情报情报市场调查市场市场调查调查产品研发产品产品研发研发生产管理生产生产管理管理供应链管理供应链供应链管理管理市场营销市场市场营销营销装备管理装备装备管理管理直线思维直线直线思维思维
11、结构思维结构结构思维思维逻辑思维逻辑逻辑思维思维分析思维分析分析思维思维法制意识法制法制意识意识解剖思维解剖解剖思维思维请注意：请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！理性哲学理性至上理性哲学理性哲学理性至上理性至上本能人性本能本能人性人性情感感性情感情感感性感性惯性惯性惯性道德伦理道德道德伦理伦理功利功利功利理性理性理性角度角度角度5、结论：、结论：人是什么？人是什么？人人人本能人性本能本能人性人性情感感性情感情感感性感性惯性惯性惯性道德伦理道德道德伦理伦理功利功利功利理性理性理性角度角度角度本能人性本能本能人性人性情感感性情感情感感性感性
12、惯性惯性惯性道德伦理道德道德伦理伦理功利功利功利理性理性理性角度角度角度附）管理（商业）原理：附）管理（商业）原理：管理（社会）冲突源于管理（社会）冲突源于“不对称不对称” ！人1 人人1人2 人人26、结论：、结论：营销的本质与改进方向营销的本质与改进方向1）本能人性1）本能）本能人性人性2）情感感性2）情感）情感感性感性3）惯性3）惯性）惯性4）道德伦理4）道德）道德伦理伦理5）功利利害5）功利）功利利害利害6）理性6）理性）理性理性理性理性？我我我7、中国人思维及行为特征简介、中国人思维及行为特征简介（1）汉字）汉字形象思维与感性营销形象思维与感性营销我我我思维发现思维思维发现发现中国人
13、思维中国人思维西方人思维西方人思维1、1、抽象思维、抽象思维2、2、理性思维、理性思维中国商业事实中国商业事实西方商学假设西方商学假设人是理性的人是理性的动之以晓之以诉之以动之以动之以晓之以晓之以诉之以诉之以现象现象现象1、2、3、营销人之本色营销人营销人之本色之本色应用应用应用1）情绪如何感染？2）情感何种偏好？3）行为如何触动？4）环境情景氛围？5）主张期望结果？EEC本质：1、2、1）情绪）情绪如何感染？如何感染？2）情感）情感何种偏好？何种偏好？3）行为）行为如何触动？如何触动？4）环境）环境情景氛围？情景氛围？5）主张）主张期望结果？期望结果？EEC本质：本质：1、2、CQ-C1）请
14、思考：）请思考：长青地产在营销中应用过长青地产在营销中应用过“感性营销感性营销”吗？吗？EEC问题：1、地产用户的产品情感构成是什么？2、地产用户的家、安全、舒适、归属？3、地产用户一定是纯粹理性的吗？4、房地产市场的日益理性化的对策呢？5、其他问题：问题：1、地产用户的产品情感构成是什么？、地产用户的产品情感构成是什么？2、地产用户的家、安全、舒适、归属？、地产用户的家、安全、舒适、归属？3、地产用户一定是纯粹理性的吗？、地产用户一定是纯粹理性的吗？4、房地产市场的日益理性化的对策呢？、房地产市场的日益理性化的对策呢？5、其他、其他人要脸，人要脸，人要脸，（2）古文）古文类比关系思维与营销本
15、能类比关系思维与营销本能中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维人过留名，人过留名人过留名，路遥知马力，路遥知马力，路遥知马力，人要脸人人要要脸脸树要皮树树要要皮皮狗不以善吠为良，庄子.徐无鬼狗狗不以善不以善吠为良吠为良，庄子庄子.徐无鬼徐无鬼人之生也柔弱，其死也坚强。故坚强者，死之徒；是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。老子人之生也柔弱，其死也坚强。人之生也柔弱，其死也坚强。故坚强者，死之徒；故坚强者，死之徒；是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。老子老子廊庙之材，盖非一粹白之裘，盖非一治乱安危，存亡荣辱之施，非一慎子.知忠第四廊庙之材，廊庙之材，盖非一盖非一粹白之裘，粹白之裘，盖非一盖非一治乱安危，存亡荣辱之施，治乱安危，存亡荣辱之施，非一非一慎子慎子.知忠第四知忠第四不登高山，不知不临深溪，不知不闻先王之遗言，不知荀子.劝学不登高山，不登高山，不知不知不临深溪，不临深溪，不知不知不闻先王之遗言，不闻先王之遗言，不知不知荀子荀子.劝学劝学中国人思维中国人思维西方人思维西方人思维1、1、结构思维、结构思维2、
