论纺品部季节性商品操作纺品部是季节性最为明显的部门,单纯季节性的分类有:夏季的泳装、席子、蚊帐、凉鞋等 ,冬季的羊毛裤、电热毯、围巾、手套、护膝、冬靴等.其它大分类因季节变化商品特征也随着变化. 因此季节性的操作是纺品部业绩达成的关键工作.商品特征纺品三课的商品有鲜明的季节性特点.家纺课由三部份组成:内衣、床品、婴儿用品.三大块均随着夏、冬季节的变化,商品在面料、材质、款式、用途等方面有着显的差异.鞋课的男、女鞋及拖鞋随着季节的变化,材质和款式也不一样;服饰课是季节变化的风向标 ,服装与配件均因季节而改变,从视觉上给予消费者最先的提示.季节性商品操作由季季前准备、季中热卖、季后出清三大部份组成.一. 季前准备1、 换季时点及排面调整家纺课各分类换季时点分类时间点关状态 开状态2-4 月 电热毯、羊毛裤、冬被、婴儿内衣、长袖睡衣、长袖内衣. 短袖内衣、丝袜、短袖、睡衣、男/女背心4 月 席子、蚊帐5 月 春秋被 阿罗被、夏凉被8-9 月 席子、蚊帐 8-10 月 婴儿内衣、席子、蚊帐、短袖内衣、男女背心、夏凉被、阿罗裤长袖睡衣、春秋被、棉内衣11-12月春秋被 羊毛裤、电热毯、靠垫、冬被家纺课换季陈列时,区域内分类需随之改变.排面调整原则:首先将品项少的单纯的季节性品项排面先调整.例如:春季将 4 个 BAY 的电热毯用睡衣作替换,将冬季的长袖睡衣前调,配合出清价格大力出清.2BAY 的羊毛裤用袜子替换,将丝袜前调,配合新品上市.其次,内衣、床品等季节性分类需要根据到货情况逐步调整陈列.要点是先将季末商品前移,配合出清工作.新品陈列后 POP 标示做到清楚, 完整表达.最后一次性调整完成主力季节性分类陈列.席子分类,80%的品项会在 4 月份完成首单到货,课内一次性调整陈列,将枕芯、靠垫的 11 个 BAY 用于陈列席子 ,陈列冬被的 8 个 BAY 陈列枕席、坐垫、然后在 5 月份睡衣让出 3-4 个 BAY 陈列蚊帐,套件组让 3 个 BAY 陈列竹制靠垫、枕头、水枕.鞋课各分类换季时点时间点 分类关状态 开状态2-3 月 棉拖、男/ 女棉拖、高帮棉鞋、长筒靴、雪地靴夏拖、空头拖、单皮鞋4-7 月 空头拖 凉鞋、凉拖、镂空鞋8-10 月 夏拖、凉鞋、凉拖、镂空鞋 秋季运动鞋、空头拖、单皮鞋、单鞋(皮鞋、帆布鞋、运动)11-12月秋季运动鞋、空头拖、单皮鞋(皮鞋、帆布鞋、运动鞋)男/女棉鞋、高帮棉鞋、长筒靴、棉拖、雪地靴鞋课换季不用进行区域内分类调整.随着季节性商品状态更改,依据商品的到货状况,逐步更换陈列, 但拖鞋排面会在商品首单到货品项达 70%左右时,一时完成陈列.(以后一段省去,为瑞金 LAYOUT 调整情况, 与分店有差异)服饰课各分类换季时点分类时间点关状态 开状态2-3 月 手套、围巾、帽子、棉服、羽绒服、冬季长裤、羊毛衫、保暖衬衫长袖衬衫、T 恤、外套、春秋长裤、线衫、丝巾4 月 泳装4-7 月 丝巾、春秋长裤、外套、长袖衬衫、T 恤、线衫 短袖衬衫、POLO 衫、沙滩裤、短袖 T 恤、背心、夏季长裤8 月 泳装 8-10 月 短袖衬衫、沙滩裤、POLO 衫、短袖 T 恤、背心、夏季长裤长袖衬衫、长袖 T 恤、外套、秋季长裤、线衫、丝巾11-12 长袖衬衫、长袖 T 恤、外套、秋季长裤、线衫、 手套、围巾、帽子、羊毛衫、棉服、羽绒服、冬月 丝巾 季长裤、保暖衬衫服饰课是季节变的风向标,因此服饰课的换季要突显商品季节性.我们店服饰课男装区和女装设主通道左右两侧,换季时大区块虽然没有区化, 但分类商品必须随着季节变化而变化, 换季时和一将新品陈列于主通道旁首排;第二新品与出清商品区域有明显的区分; 第三 POP 表达清晰,天空配全布置;第四 ,新品与过季商品逐步替换. 重点注意下季商品不可匆忙下架,易造成排面商品陈列稀疏, 既不美观,又影响业绩.2、 季节性品项囤货主力品项(战斗品项) 销售中后期通常会缺货,因此在前期囤货时,需提前确定替代品项,备足库存.季节性商品通常在销售旺季下半段时期,厂家就不要大批量生产或停产.原因有 1、原材料已断货,无法再生产;2、消化市场库存, 防止大量退货;3 、生产线转产下一季节的商品.因而季节性商品的囤货十分重要,库存是否充足, 直接决定业绩高低.纺品各课囤货需注意以下几点*提前一个月依据上一年同期销售资料并结合今年销售目标, 确定囤货品项和囤货金额,以表格形式制定各课囤货数量,金额、仓位、到货时间.*与采购沟通了解本年度战斗品项、重点厂家、重点品项和促销时点, 上报采购店内战斗品项预销量及囤货目标,得到采购支持.*与厂家沟通了解本年度厂家的库存状况,确定重点囤货品项,将囤货目标告之厂家,并讨论订货时间点,确保囤货工作按时按量完成.*专柜囤货,要求厂家提前上报本年度库存状况,并与采购沟通制订销售目标 .*结合档期分批囤货,最大程度降低成本.*混色混码品项需结合本地顾客需求,提前告知厂家,主销尺码重点囤货*及时了解到货情况,因短送造成库存不足时,大力跟催, 单品库存不能低于囤货计划的 85%.*囤货时注意价格带库存量,要确保销售过程中价格带的完整.*主力品项( 战斗品项)销售中后期通常会缺货, 因此在前期囤货时 ,需提前确定替代品项,备足库存.*库存充足的品项.在销售的过程中需及时与采购和厂家沟通销售价格,首先要保证业绩,其次防止季后大量退货,造成采购与厂家困扰, 给下一年度囤货带来困难.*DC 商品销售中有缺货 ,及时联系采购, 申请店间转货,DSP 商品销售中缺货,与友店协商转货,并请供应商协助转货,以保证畅销品项库存.*季后总结囤货得失及汇总本年主力品项销售数量,为下一年囤货工作做准备.3、后仓料位的调整后仓布局是否合理,直接影响到各课库存数量和补货速度, 因此需注意以下几点:*区域相对集中,合理设置料位数*单一季节性通道大于 2 米,首先保证通道中间放货后不会影响拿取重架上商品,其次方便电动高车进出,提高补货速度.*销量大的吕项库存首选重架一层,其次二层,三层不放, 以方便补货.*预留机动地堆*外型不规则的商品,以折叠笼放置于固定区域.*重量较重的商品库存区一层放置*库存区三层放置单一品项且库存较大的品项*高单价、易损耗品项放入小仓库控管*后仓也入库通道动线清楚,且随时保持畅通我们通州店服饰课与鞋课均设有独立仓库,当鞋课有单一品项大量到货时,会使用预留地堆.07年在设立家纺课后仓料位时,没能及时根据席子分类实际品项数预留库存区,造成旺季大量到货时,席子类品项分散于各区域影响补货速度, 今年 3 月份部门提前计划后仓料位 ,增加了 5 组重架,并集中于一条通道放置.在今年的销售过程中补货方便, 速度大大加快, 有效提升了工作效率.4、 季节性人力运用季节性导购采购会提前为各门店疫立人员编制,门店在上季前在厂家确定人力,保证旺季前人力按编制到岗.季节性人力虽然季后就退厂, 工作时间短,但是门店不能降低用人标准.季节性的人力有三类第一类是假期打工的学生.他们下季后一定会走, 因此在岗前培训时重点训练商品知识、顾客服务工作和基本 POP 知识, 保证他们在工作中能完成基本的排面维护工作, 为顾客服务时不违反公司规范,能给顾客提供专业且优质的顾务.第二类是技校的实习学生,他们在店的工作时间较长, 但工资不高, 这类人力流动性也较大.第三类是失业人员,他们需要一份稳定的工作针对后两类季节性人力,培训应是企业文化和专业规范全方位的,在日常工作是需重点观察, 在他们困难时给予帮助,出现错误及时纠正, 因为这两类人是我们的储备人力, 将表现良好的人员季后补充到缺编的课,我店现鞋课前场课员就是 06 年在校的实习生.小结季前准备工作是否完善,直接影响季节性品项整个季节的销售业绩,在准备工作中囤货最为重要,库存充足、库存结构合理是业绩达成的基础,其次合理的陈列会方便顾客挑选商品,满足一次性购足的需求.二. 季中热卖1) 季节性分类陈列需注意*第一区域完整,阳面陈列.*第二分类完整,有序陈列*第三卖场扭转布置美观,能吸人眼球.我们通州店今年在席子陈列时,重点工作是卖场的氛围布置,首先, 依据公司的图档,将立档和端架布置像一个小竹林,再在前方配合席子类促销品项陈列, 其次美工在席子区货架外延伸制作一个大跨度竹门头,并配合”凉风席席”四个大字,通过用竹子实物进次层次分明的卖场布置,使得整个区域让人感觉十分清凉.2) 季节性商品在销售旺季 ,促销区陈列需关注促销区陈列和氛围布置二方面工作.促销区陈列*促销商品按分类陈列,且邻近正常排面*促销区价格带完成*价格优势明显(如印花商品)品项, 邻近主通道陈列*款色码品项需定时整理促销区,不能断码*随时清理破包氛围布置*POP 标示完整, 表达清楚*结合档期主题,布置主题促销区,主题明显*用花式量感陈列来吸引顾客眼球纺品部促销品项业绩占比超过 30%通过促销区商品陈列达到三个目的:*主题陈列提示顾客季节已变化,应给自己和家人增添衣物了.*花式量感陈列吸引人,告知顾客我们已准备了弃足的质优价廉商品,可以多买一些回家.*促销区吸引大量人气,并将顾客吸引到正常排面,扩大销售.我店各档期用商品制作如”热带鱼””帆船””宫灯””汽车” 等花式量感陈列,即吸引顾客眼球, 即展示出丰富的商品,有效提升销售业绩.2.季节性商品的市调季节性商品库存充足是完成业绩的茂盛,品项与价格是业绩的根本,通过市调竟争店, 可以让我们的品项更完善;可以让我们的价格更具有竟争力 ;可以让我了解竟争对手的长处 ;可以让我们发现自己的不足.总之在竟争越来越激烈的今天, 必须以良好的心态从容面对竟争对手. 俗话说:知已知彼,百战不贻.我们瑞金店周边主要有两类竟争店:一类同类型的专业大卖场, 如” 沃尔玛””家乐福”” 北京华联””苏果超市”;别一类是服装、百货批发大市场, 如” 环北市场”针对这两种竟争店,我们市调的重点各不相同:1) 同类型的大卖场和我们布局相同, 品项可比较性明显,市调重点可比较品项的价格 ,各分类商品的组合.*人有我无的畅销品项,及时通知采购采购,引进新品*店内促销布置,完善自己的基础技能.*关注竟争店促销形式,将好的告之采购,及时引进, 寻求更多的商品资源.*了解周边不同客层的商品需求,根据需求请采购协助完善品项,最大限度的满足不同顾客的需求.*关注竟争店价格带,确保我们是平价购物广场的价格形象.2)服装、百货类批发市场和我们大卖场相比较, 有明显的优势 :*卖的东西也可以议价,价格灵活.*不开发票还能再降,发票品名可以按顾客要求填写,吸引团购客户 .*以专柜形式销售,可提供个性化商品*换季速度快批发市场的劣势*分类不全,价格带不完整,无法满足不同顾客的需求 .*因为可以议价,也造成不同顾客购买同种商品价格不一,容易失去顾客信任 .*提供的商品品质参差不齐,售后无服务又无法做一无条件退换化,易失去顾客信任.*没有免费班车,无法吸引路运的顾客.这类批发市场与我们有着明显的差异,也为我们提供了各种机会:*借它的商品了解市场商品流行趋势,完善分类品项.*借它的议价底价,了解我们同类商品人价格,并以相同的材质、款式的商品变价后 ,确保平价优势.*做好价格标示的基础工作,在顾客心里树立明码实价、童叟无欺的良好企业形象.*备足库存,满足不同顾客的需求.*杜绝质次商品进店销售,为顾客把好质量关*完善售后服务,赢得顾客信赖,留信更多的老顾客小结季节性商品的市调工作要每周完成,及时了解竟争对手动态,进一步完善店内季节性商品销售工作,确保在竟争中保持优势,业绩不断提升.3、 顾客服务工作季节性商品旺销时期,顾客大量增加, 销售业绩增加的同时,顾客意见也随着增多.今年 7 月份我店有位顾客在退换货中心投诉;刚买了一个星期的休闲 T 恤,先了两次就缩水,且有退色现象,要求退货,后经课长了解,顾客家是滚筒洗衣机,可加温洗。