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1、1,个人客户星级评价模型及星级视图管理办法,2011年5月,2,主要内容,个人客户星级评价模型 个人客户星级变动管理和维护个人客户星级服务体系基于个人客户星级视图的系统应用,3,个人客户评价相关策略和办法,个人客户统一视图,个人客户贡献度评价模型,关于明确我行个人客户市场定位与统一客户视图的通知 （工银办发200682号）,关于印发个人客户贡献评价模型计算办法的通知 （工银发2008113号）,个人客户星级评价模型,个人客户星级视图,4,个人客户统一视图,明确了我行个人客户的市场定位：“定位中端，竞争高端，培育潜力”1.私人银行客户：季度日均金融资产在800万元（含）人民币以上；2.高端客户：
2、季度日均金融资产100万元（含）800万元；3.中端客户：季度日均金融资产5万元（含）100万元；4.潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在1628岁之间；5.普通客户：季度日均金融资产5万元以下，大学以下受教育程度或年龄28岁以上。,5,制定了评价个人客户实现价值和潜在价值的计量方法。个人客户贡献由五大因子构成：净利息收入（净利息收入与客户办理存贷款业务的利息收支、全行资金转移价格密切相关）+其他收入（指非净利息收入，采用直接计算法、费率间接计算法和金额间接分摊法计算其他收入 ）-直接费用（指由客户交易行为或使用活跃账户直接产生的费用，例如渠道使用成本 ）-间接费
3、用（指无法确认到特定客户账户的费用，包括与业务活动相关的广告费用、产品推广费用、行政管理人员费用等 ）-风险准备成本（由风险损失和风险准备两部分构成 ）,个人客户贡献度评价模型,6,建立个人客户星级评价模型的必要性,个人客户统一视图,个人客户贡献度评价模型,仅以金融资产作为评价标准，不能涵盖客户在资产、负债和中间业务等多方面带来的贡献价值。,计算方法不透明，难于解释和推广存在内部资金价格调整影响因素，难以形成长期稳定统一的标准。,个人客户星级评价模型,杨行长在 2009年“1031”工程第四次专题会议上指出，我行需要两套客户贡献评价模型：贡献评价模型：从风险管理和谨慎经营角度衡量客户贡献。星级
4、评价模型：满足营销部门竞争优质客户的需要。,7,个人客户星级视图指以星级评价模型为基础对我行个人客户进行分级，制定相应的主动升级和动态维护管理策略，建立层次清晰、协同一致的个人客户星级服务体系，以加强对客户的主动拓展和维护。,个人客户星级视图,8,个人客户星级评价模型构成,注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。,“综合评分，加总评级”以客户贡献利润为统一衡量标准，对各指标进行换算和加总。,9,个人客户星级评价模型构成,注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。,“综合评分，加总评级” （1）保留个人客户金融资产余额指标。通过该指标体现个人客户在我行的“静态”存量金融资产，与原有评价
5、模式衔接度较高，容易被客户理解和接受。（2）增加个人负债余额指标。通过该指标体现个人客户在我行的“静态”存量个人负债。一是以利润为导向，引导全行合理配置服务资源，提高对贷款客户的维护力度。二是加强与信用卡业务的联动，兼顾信用卡透支消费，全面评价个人客户负债产生的价值贡献。三是兼顾风险，对有风险客户的星级进行降级调整。,10,个人客户星级评价模型构成,注：中间业务交易含柜面、自助设备及各电子渠道。,“综合评分，加总评级” （3）增加中间业务指标。真实还原个人客户通过办理结算汇款、消费、外汇交易、买卖基金等各项中间业务带来的“动态”价值贡献，充分体现客户的活跃程度。,11,个人客户星级评价模型各要
6、素折算方法,以利润值测算为基础，引入“星点值”概念，将各项指标利润贡献转化为易于宣传推广和便于客户理解的分数。业务规则的制定应避免引起客户结构的剧烈变化，同时应通过赋予权重来引导重点业务发展。星点值 = 金融资产指标得分 +个人负债指标得分 +中间业务指标得分,12,个人客户星级评价模型-金融资产指标,金融资产指标由短期资产和中长期资产两个细项组成，指标计算口径为各项金融资产的半年日均余额。（一）短期资产指标的星点值系数为0.0137，主要包括：活期储蓄存款、第三方存管、灵通快线无固定期限超短期理财产品、货币市场基金、信用卡存款。（二）中长期资产指标的星点值系数为0.01，涵盖除短期资产之外的
7、其它所有金融资产，主要包括：定期储蓄存款（含定活两便）、理财产品（不含灵通快线无固定期限超短期）、基金（不含货币市场基金）、国债、保险、纸黄金、实物黄金等。,13,个人客户星级评价模型-个人负债指标,个人负债指标由个人住房按揭贷款、其它个人贷款、卡透支三个细项组成，指标计算口径为各项个人负债的半年日均余额。（一）个人住房按揭贷款指标的星点值系数为0.01。（二）其它个人贷款指标的星点值系数为0.02，主要包括：个人消费贷款、个人委托贷款、个人经营性贷款等品种。（三）卡透支指标的星点值系数为0.02，指信用卡、贷记卡、准贷记卡等的持卡人因免息期外透支而产生的负债。,14,个人客户星级评价模型-中
8、间业务指标,中间业务指标由投资理财类交易、卡消费交易、结算类交易三个细项组成，指标计算口径为半年累计交易金额。若单次交易金额超过该项业务手续费收取标准上限金额，则以上限金额作为该次交易金额计入指标统计。若单次交易已享受我行费率优惠，则交易金额按优惠比例折算后再计入指标统计。,15,个人客户星级评价模型-中间业务指标,（一）投资理财类交易指标的星点值系数为0.02，主要包括：基金购买与赎回（不含货币基金）、理财产品购买（不含灵通快线）、国债购买、纸黄金买卖、实物黄金买卖等；（二）卡消费交易指标的星点值系数为0.04，主要包括灵通卡、理财金账户卡、财富卡、信用卡、贷记卡、准贷记卡等各卡种通过刷卡消
9、费产生的交易；（三）结算类交易指标的星点值系数为0.02，主要包括：异地存取款、异地汇款、跨行汇款、速汇款等。,16,主要内容,个人客户星级评价模型 个人客户星级评定及变动管理个人客户星级服务体系基于个人客户星级视图的系统应用,17,个人客户星级根据用途不同分为贡献星级和服务星级两种。贡献星级评定周期为月，每月末重新计算上溯6个月星点值总和，并以此作为贡献星级评定依据。服务星级评定周期为半年，每年6月30日和12月31日为固定的贡献星级评定日，将按一定策略对服务星级重新评定。,个人客户星级评定周期,18,两类个人客户星级的不同用途,客户贡献星级,客户服务星级,按月评定供各级管理行使用动态监测管
10、理业绩考核管理不可手工调整,按半年评定供营销人员、客户使用与价格及服务挂钩延期降级，减少波动可按一定策略调整,19,个人客户按贡献星级细分为七星级客户、六星级客户、五星级客户、四星级客户、三星级客户、零星级客户共六大类，每类客户的评价标准如下：七星级客户：星点值在80000（含）以上；六星级客户：星点值10000（含）80000；五星级客户：星点值2000（含）10000；四星级客户：星点值500（含）2000；三星级客户：星点值50（含）500；零星级客户：星点值050。,个人客户贡献星级划分标准,20,个人客户贡献星级单项指标评价标准,单位：万元,21,个人客户星级变动管理策略,星级变动（
11、系统判断）,22,服务星级是指为满足客户拓展和业务发展需要，以贡献星级为基础按照一定规则调整后的评级结果，也是个人客户享受我行各项优先优惠服务的依据。服务星级的调整分为：系统即时调整客户经理手工调整固定评级日调整,个人客户服务星级调整方式,23,个人客户服务星级调整-系统即时调整,符合以下条件之一的客户，若当前服务星级较低，系统将自动即时调高至对应星级：（一）签订私人银行服务协议，调整服务星级为七星；（二）签订财富管理服务协议，或开立白金信用卡，调整服务星级为六星；（三）开立理财金账户、信用卡金卡，调整服务星级为五星；（四）开立信用卡普卡，调整服务星级为四星（不含附卡）。,24,对于存量客户，
12、在系统投产时按星级对应关系进行“批量转入” 予以整合。若转入时客户贡献星级高于赋予的客户服务星级，则依照孰高的原则调整。,个人客户服务星级调整-系统即时调整,25,个人客户服务星级调整-客户经理手工调整,对于新创建客户信息号或经核实发展潜力较大、行外资产较多的客户，可由客户经理手工调整其服务星级，使之提前体验高星级服务和费率优惠。但每位客户的手工调整次数仅限一次，不允许通过多次调整服务星级来套取优惠政策。,26,个人客户服务星级调整-固定评级日调整,为鼓励客户增加价值贡献，同时缓冲各种原因造成的临时性贡献下降，对于服务星级在固定评级日的调整采取“当期升级，延期降级”的管理方式。（一）对于在固定
13、评级日首次评定贡献星级，且未经系统自动调整或客户经理手工调整服务星级的客户，其首次评定服务星级等于贡献星级；,27,个人客户服务星级调整-固定评级日调整,（二）对于不属于上述情况的客户，如果固定评级日评定的贡献星级高于评级日之前的服务星级，则当期服务星级即时上升为与贡献星级一致，反之则当期评定的服务星级暂时维持不变，同时进入星级下降缓冲期；（三）对于服务星级已进入星级下降缓冲期的客户，如果固定评级日新评定的贡献星级仍然低于评级日之前的服务星级，则其服务星级调低为与贡献星级一致，反之则调高为与贡献星级一致。,28,个人客户星级变动的日常维护,将客户星级变动提示和解释工作纳入客户经理的日常工作职责
14、，加强客户关怀，增进客户体验。对于星级上升的客户及时联络，抓住有利时机开展交叉销售，进一步提升客户价值；对于星级下降的客户及时分析原因，加强客户关怀和挽留管理，不断提高客户忠诚度和稳定度。,29,主要内容,个人客户星级评价模型 个人客户星级评定及变动管理个人客户星级服务体系基于个人客户星级视图的系统应用,30,个人客户星级服务体系架构示意图,31,七星级客户服务体系,客户定义 七星级客户主要是世界500强的跨国公司高管、大型民营企业主、著名演艺与体育明星，处于个人客户的金字塔尖，对金融服务的私密性与尊贵体验具有很高的要求。 服务品牌依托我行私人银行服务品牌予以重点维护和发展。服务渠道 主要通过
15、私人银行服务机构、网上银行贵宾版金牌会员、4006695588贵宾服务专线等为七星级客户提供服务。费率优惠七星级客户是个人金融业务利润贡献的重要创造者，在柜面或自助设备办理各项业务的基础优惠费率为二折，同时，为鼓励客户持推荐介质和使用电子渠道，对于持有牡丹白金信用卡的七星级客户予以折上八五折的介质优惠费率，如果单笔业务通过网上银行办理，则在此基础上再享受折上六折的渠道优惠费率。,32,七星级客户服务体系,服务内容为七星级客户重点提供委托资产管理、遗产、房地产、退休、保险咨询与计划等特色服务。主要包括：（1）现金管理类：储蓄存款、代收代付、结算、银行管家服务、保管箱；（2）个人贷款类：经营贷款、
16、住房贷款、信用贷款；（3）投资类：国债、基金、股票、外汇、信托、衍生产品、贵金属、房地产、专属财富管理产品；（4）银行卡：理财金账户卡、牡丹白金信用卡；（5）保险：人寿保险、财产险；（6）个人理财：委托资产管理，税务、遗产、房地产、退休咨询与计划；（7）附加服务：优先服务、优惠服务、专属CFP客户经理服务、高级特惠商户等。,33,六星级客户服务体系,客户定义 六星级客户主要来源于具有较高社会经济地位的大型企业高级管理人员、中小型民营企业主、大型中介机构合伙人、演艺与体育明星、部分高级公务员和高级专业人士等，具有较高的社会经济地位，对金融服务专属性和尊贵性要求也较为突出。 服务品牌主要通过财富管理服务品牌“工银财富”和牡丹白金信用卡贵宾服务予以重点维护和发展。 服务渠道 主要通过财富管理中心、网上银行贵宾版银牌会员和4006695588贵宾服务专线为六星级客户提供服务。 费率优惠六星级客户在柜面或自助设备办理各项业务的基础优惠费率为三折，同时，为鼓励客户持推荐介质和使用电子渠道，对于持有牡丹白金信用卡的六星级客户予以折上九折的介质优惠费率，如果单笔业务通过网上银行办理，则在此基础上再享受折上七折的渠道优惠费率。,
