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1、人人头上都有一片晴朗的天空,讲师介绍,潘刚：1967年出生于江苏徐州1996年弃商加入寿险公司资深理财顾问美国CLAM认证讲师/高级训练师历 任：江苏扬州中心支公司总经理江西宜春中心支公司总经理江西分公司综合开拓总经理福建漳州中心支公司副总经理,第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,关于命运,每个人都有成功的渴望；成事在天，谋事在人！命运有她的偶然和必然性：偶然：出身、长相、家庭、环境、机遇必然：志向、追求、努力、奋斗、意志力、思考能力等,工作为什么? 成功为什么?,我们不
2、能管理偶然，能够管理只能是我们的必然,闭上双眼，我们一起来回顾我们的人生，一同踏上生命列车,人生其实就是六段精彩的故事,管理我的人生,呱呱坠地,快乐的成长,接受良好的教育,有了让人羡慕爱情和家庭,拥有一份有挑战性的工作和丰厚收入,老有尊严，风光离世,有多少人能够享受这样的人生？有多少人仍然还在艰苦的挣扎？,然而，现实中,工作了，在等待中,工作了，在风雨中,工作了，在艰难的跋涉中,工作了，在沉重的压力下,只想讨回一年的工资,工作了，却没有安全感,市场管理员的武功,工作了，却没有保障,工作了，却没有尊严,工作了，却没能给他们更多,工作真正目的究竟为什么,赚钱,让自己和家人幸福，没有风雨、没有重压、
3、没有艰辛、活得有尊严、有安全、有保障、有快乐！,赚钱多少取决于什么？,赚钱多少取决于能力,您，永远比想像中的您更伟大,失败的原因,人,懒惰,恐惧,无知,固执,不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们先失去了自信，有些事情才显得难以做到。,世界上到处是有才华的穷人，选择的路不同则命运不同！,穷爸爸、富爸爸,保险事业的远景,脱离打工一族，加入保险事业。,建立自己的 团队，让其他人跟你一起工作。,推销保险产品赚取佣金。,将一部分的佣金用来投资，以钱赚錢。,百万年薪事业,客户经理,百万年薪事业模式,保险顾问,管理事业,行销事业,高级客户经理,业务主任,高级业务主任,资深业务主任,营业部经
4、理,高级营业部经理,资深营业部经理,业务总监,资深客户经理,新华的组织发展之路,就是帮助你赚钱和提升赚钱能力之路,挑战自我，发展无限,终身事业，永远追求,试用业务员,正试业务员,业务主任,高级业务主任,资深业务主任,营业部经理,业务总监,职级越高 身价越高,身价更高基本福利保障,主任津贴利益的最大来源,主任责任津贴主任管理津贴主任年终分红育成奖长期服务津贴营业组继续率奖,主任专有管理待遇,经理责任津贴经理管理津贴特别津贴经理年终分红增部奖长期服务津贴营业部继续率奖百万营业部成就奖,经理专有管理待遇,提高第二年以后的育成奖比率，全面提高育成利益,育成奖终生育成，利益永恒,愿还在新华的你,好好的活
5、在当下，为了你的孩子，为了你的父母，为了你的爱人，为了你的家庭，更是为了你自己，到了应该做点什么的时候了！,我不能随波浮沉，只为我挚爱的亲人；再苦再难也要坚强，只为哪些期待眼神.,第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,2006年10月1921日，国际保险监督官协会(IAIS)13届年会在北京召开。全球94个国家和地区的保险监管高官、国际组织负责人、跨国金融保险集团高管，及国内部分保险公司负责人、国务院有关部委代表和专家学者，600余人参加了本届年会。,温家宝总理、黄菊副总理
6、出席国际保险监督官协会（IAIS）年会,黄菊出席开幕式，代表中国政府致辞。温家宝在中南海会见国际保险监督官协会主席亚历山大阿尤帕，并发表重要讲话。,表达了中国政府高度重视保险行业的发展强调了保险服务社会和谐发展的积极态度 强调了保险业对于促进经济社会发展重要作用 系统阐述了中国保险市场未来的美好前景,温总理讲话 振奋人心,保险的社会需求潜力巨大，国家将加快保险业发展,保费收入,保险资产占金融业总资产比重,保险深度,保险密度,我国GDP世界排名第4位，保费收入排名仅第11位,我国仅为3.8%，远低于发达国家20%-30%的水平,即保费收入占GDP比重。世界平均8%我国2.7%，世界排名第42位,
7、即人均保费。世界平均为512美元，我国为47美元，世界排名第72位,我国保险深度和密度不仅落后于发达国家且落后于许多发展中国家,中国保险业成长空间巨大,中国医疗费由商业健康险承担比例不足2发达国家超过50%中国保险赔偿占自然灾害损失比例不到5全球平均水平超过30,2005年，我国各类自然灾害造成的直接经济损失2042.1亿元，相应的保险赔款仅为100亿元左右。,中国保险作用功能发挥不充分,人均长期寿险保单仅为0.1件；发达国家1.5件家庭财产投保率仅为5%左右，公众责任险投保率不到10%，机动车辆保险也只有30%；发达国家，一般在80%以上。,0.1 VS 1.5,5%/10%/30% vs
8、80%,中国保险起步晚 覆盖面窄,国十条明确了商业保险的地位：,保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能,是市场经济条件下风险管理的基本手段是金融体系和社会保障体系的重要组成部分,在社会主义和谐社会建设中具有重要作用。,近三年来保险业累计赔款与给付近3000亿,保险资金运用余额达1.6万亿元,为未来的养老和医疗积累准备金1.2万亿元,05年底保险公司持国债3588亿、金融债1785亿、企业债1208亿、基金1099亿。,注：数字来源于证券时报,国家将加快保险业发展,促进市场竞争，提高保险服务质量和水平,目前15个国家和地区的44家外资保险机构在华设立了ll2个营业机构，其中包括世界500强中
9、的20多家外资保险公司。,我们是一群幸运的“黄金弄潮儿”,舞台成就明星 ，行动铸造英雄,做大做强,抓住机遇,我们别无选择：发展才是硬道理！,第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,寿险经营的秘密,谁能在这个行业中赚到钱？,怎样才能赚到钱？,？,推销-组织-管理-经营 (增员) (主任) (经理)推销是盖房子,组织发展是买地皮,寿险事业发展的程序,世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理,销售高手？ 主管？ 讲师？,什么人能在寿险业赚到钱？,事业道路有无数条，如何走才能到
10、达成功的彼岸，正确选择是关键！,成功之路如何选择？,路，就在脚下,做保险 推销,=,做保险 推销+组织,=,人,内有企图心外有亲和力周围有人脉,意愿,能力,找到合适的人共同奋斗,怎样才能赚到钱 ？,增员难不难,增员和做业务相比 性质不同无法比增员只能现在和将来比 将来比现在更难现在你可以一加一增员将来你会变为十人去增一人,在这个世界上请问干什么不难？,“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” 李嘉诚,几个观念,你是有梦想，有追求的 两种典型的人：聪明和笨蛋 增员与销售（增员=增市场） 方法与意愿（重要的不是方法） 长期留存的途径,错误的公
11、式得出正确的答案,100%的技能 x 0%的意愿=0,100%的意愿x 0%的技能=100%,我要到哪里去？,做个普通业务员 -得过且过，谋生做个绩优业务员 -流自己的汗，吃自己的饭做个普通的主任 -轻松实惠一点做个优秀管理者 -做大做强，成就事业,我们脚下的路：,你要做个绩优业务员顶多是穷人中的富人你要做个优秀的主管才会成富人中的富人,只顾做保单，越走越孤单；天天当伯乐，越来越快乐！,凭己之力是业务员，借人之力是管理者！,不要惧怕增比自己更优秀的人，不要吝于帮助你的组员晋升，时刻牢记共赢法则，唯有他们得到提升，你才能得到提升。站在巨人的肩膀上，利用优秀的人为自己创造财富。,西游记五人行,重点
12、培养对象,增员需选才，增进一个好的业务员，你会享受终身；增进一个差的业务员，你会得不偿失。,增员与选才,你必须在增员中进行选才！,第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,提纲：沟通四个问题,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。,常用的缘故增员法,亲戚朋友老同学老战友,原同事邻居保险客户配偶的人脉,从龄阶段看：2550岁，女性，高、中专佳。为什么三四十岁女性易成为绩优者？ # 年龄大，寻找工作难 # 上有老下有小，经济压力大 # 吃苦耐劳，安
13、分守已 # 耐心、细心、亲和力强、可信度高 # 特定客户年龄接近 # 有一定的社会阅历 # 勤奋、敬业 # 服从管理，激励性强,销售-发现并深挖对象的财务危机增员-发现并深挖对象的职业危机,增员是做什么？,询问并了解职业现状，满意程度，未来打算设 想和内心要求寻找理想与现实差距，制造职业危机，打破心 理平衡，造成现状不满就职业危机将要产生后果深入阐述引起思考泰坦尼克的警示（对优越感很强的人）昔日得宠，今日黄花（对企业如银行、机关）,推销什么样的职业危机,1、面临下岗失业2、行业前景不乐观3、业主亏损、转业4、职业病5、青春饭、时效性差6、受大气候影响波动7、购房、购车、大宗物品8、追求高品质家
14、庭生活9、子女教育、成长10、个人追求、成长、深造,11、人脉资源荒废12、收入低，无法提升13、职业不稳定，临时性14、医保、养老等福利待遇差15、不受重视，无成长空间16、投资及经营有风险17、疾病住院无收入18、海外旅游、有钱有闲19、成名成家，自我成就20、特别的个人梦想,推销什么样的职业危机,很多人其实渴望改变自己，改变自己的现状，改变自己的生活品质。 但需要有人不断地去提醒他，刺激他，甚至于,金融危机凸显中国就业问题。出口放缓、企业裁员使大批工人、上班族被裁，或被迫无限期休假。与此同时，应届毕业大学生就业难问题日益突出，数以万计的毕业生不知道自己该走向何方？,越来越多的人“加入”失
15、业大潮，越来越越多的人陷入就业危机，这对于我们的增员而言却是一次难得的机遇恰是增员黄金月！更多的人在等待就业机会、寻找就业机会，从事金融行业的我们，敏锐性可想而知绝非一般！在这种社会大背景下，我们要做得只有、只能、只需抓住机遇！,结论：,谈他感兴趣的追求，向他推销他存在的职业危机。如果他认同这个职业危机，他就需要相应的解决方法。,明白增员技巧和方法的人不少，意愿、心态却决定结果!,意愿百分百、方法无穷大,你只要坚持：,你年薪百万指日可待。,每月1人登录上岗,每日增员拜访1人,那么：,组织增大,利益增加,+,充分利用公司资源给我们带来：,第一个问题：我们为什么来从事寿险？第二个问题：机遇是否就在你的手中？第三个问题：你发展的“道”在何方？第四个问题：准增员从哪里来和谈什么？,
